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Especialista ensina estratégias para as empresas aproveitarem ao máximo o grande potencial de vendas de uma das datas mais esperadas pelo varejo no ano

O Dia das Mães é um dos eventos mais esperados pelo varejo brasileiro. Não é para menos, afinal, a data só perde para o Natal em volume de vendas.

No entanto, por mais que esse seja um momento em que os consumidores saiam às compras  dispostos a gastar talvez até mais do que o usual, é função das empresas criar o cenáro ideal para que a compra seja benéfica para ambas as partes.

A importância de direcionar bem as ações

Falar que conhece os clientes é chover no molhado. E, para Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da Tekoare, neste caso a regra merece um capítulo à parte. “É impressionante como muitas empresas criam campanhas e realizam ações voltadas às mães no dia em que quem ganha os presentes são elas”, critica o consultor. “É preciso direcionar a comunicação aos filhos, maridos, genros, noras e netos. São eles que irão presentear as mães, e não elas próprias”, complementa.

Outro aspecto importante da data que, segundo Claudio Diogo, é mal aproveitado pelo varejo, são as parcerias com empresas. “Quase todas as organizações prestam homenagens às suas funcionárias que são mães. Sabendo disso, por que não criar um programa para atender empresas que estão no seu entorno? Pode-se oferecer kits personalizados, por exemplo. É a venda corporativa, que abrange um mercado monstruoso, mas que o varejo não se preocupa como deveria”, sugere.

A mesma ideia vale para escolas. “Muitas instituições de ensino enviam lembranças às mães dos alunos. Será que seus produtos não poderiam ser esses presentes?”, indaga o consultor.

Muito além do Dia das Mães

Não só o Dia das Mães, mas as datas comemorativas em geral podem e devem ser melhor exploradas pelas empresas. “É preciso trabalhar os Ciclos do Varejo. O ano traz dezenas de boas oportunidades para aumentar as vendas. Além das comemorações tradicionais como Natal, Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Namorados, etc., existem muitas outras datas que devem ser observadas mais atentamente pelas empresas preocupadas com a quantidade e qualidade das vendas”, lembra.

É uma mera questão de analisar o calendário, saber quais datas são importantes para os seus clientes e antecipá-las com um bom planejamento e estratégias pensadas para atrair os consumidores. “Vejo muitas empresas apenas atendendo as necessidades dos clientes quando deveriam estar criando motivos para eles comprarem”, analisa o especialista.

Claudio Diogo lembra que em momentos difíceis o varejo se reinventa, mas lamenta o fato de essa atitude não ser regra em muitas empresas. “A inovação e a diferenciação sempre serão bem-vindas”, aponta.

Por fim, o consultor dá uma dica importante aos que almejam o sucesso em vendas. “Não faça nada ao acaso. Faça tudo de propósito, pois além de ser muito mais fácil, os clientes gostam de saber que você se preocupa com eles”.

Dicas para vender mais em datas comemorativas

• Pesquise as datas comemorativas que são importantes para os seus clientes e crie campanhas de venda específicas para cada uma delas;

• Em datas de forte apelo emocional, como o Dia das Mães, procure fazer parcerias com quem pode agregar valor para seus produtos. Neste caso, floriculturas, fotógrafos e salões de beleza são um prato cheio para criar kits personalizados e encantar clientes;

• Ofereça benefícios aos clientes que comprarem antecipadamente. Isso contribui para diluir o intenso movimento em datas festivas, além de facilitar a vida dos consumidores e contribuir para a fidelização deles;

• Busque empresas e escolas que possam se interessar em realizar parcerias com sua empresa para presentear funcionárias e mães de alunos;

• Por último, mas não menos importante, lembre-se que no Dia das Mães não são elas quem compram os presentes. Suas ações precisam estar bem focadas e direcionadas aos potenciais compradores de presentes a elas.

Por Evaldo Costa*

Qual é a sua abordagem de venda? Está adotando métodos modernos ou age da mesma forma que há dez anos atrás? O seu telefone celular é atual ou aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, que a bateria pesava quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo as cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, tecnologia e recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.

 
A maioria dos vendedores (este não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Daí, se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente “que não sabe o que quer”. Seria essa uma afirmação verdadeira?

O que muitos não percebem, é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não basta mais, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, que é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau, quando se vence os degraus de baixo.

Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada no valor, diferenciação, personalização e customização, capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

A minha experiência de mais de três décadas em vendas, revela que a maioria dos vendedores não estão dispostos a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compram dele.

Para construir uma boa reputação, novas competências, e ampliar a sua rede de relacionamento, é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, se perguntar frequentemente:

• § Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?
• § Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?
• § Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?
• § Encontro-me muito bem preparado para falar do meu produto?
• § Detenho domínio dos produtos concorrentes?
• § Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?
• § A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar a longo e não a curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso.”

*Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor. Artigo retirado do site www.artigonal.com

Por Evaldo Costa**

Você deseja fazer pelo menos três vendas extras por dia e ganhar uma boa grana adicional? Se respondeu que sim, então continue lendo este artigo, pois ele vai lhe dar boas dicas para que você alcance esta meta. O tema deste artigo é melhor explorado em meu livro cujo título é “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia“, da editora Campus/Elsevier. Portanto caso queira se aprofundar, não perca tempo, leia-o atentamente antes que o seu opositor o faça.

Em primeiro plano você deve se lembrar de que vender é ciência e arte. Ciência porque o profissional de vendas precisa conhecer profundamente as características de seu produto ou serviços, assim como as técnicas recomendadas em todas as etapas do processo de vendas.

A arte é a forma como o profissional de vendas deve se comportar para que as expectativas do cliente sejam superadas. Imagine uma pessoa que vá fazer uma cirurgia plástica para corrigir a estética do nariz. O cirurgião precisará dominar os conhecimentos técnicos da medicina (ciência), mas precisará igualmente ter habilidade (arte) para que o nariz do paciente fique, exatamente, como ele deseja.

Imagine que a maioria do comércio investe uma fortuna de dinheiro e esforços de marketing para levar os clientes até a loja. Você não pode perder a oportunidade de dar o seu melhor quando estiver com ele em sua frente. Lembre-se sempre de que prospectar é algo trabalhoso, difícil e oneroso. Então, trate de atender bem o cliente e fazer a venda, pois a próxima chance poderá demorar a surgir.

Quando realizar a venda do produto principal, pense que conseguiu apenas alcançar o primeiro degrau, pois a sua meta deve ser vender no mínimo mais três itens que compõem ou acompanham o produto. Por exemplo, se você vendeu um carro, deve vender o seguro, licenciamento, garantia estendida, acessórios como CD player, tapetes protetores do motor e tudo mais que puder. Muitas vezes o vendedor ganha mais dinheiro nos itens adicionais do que na venda do item principal.

Para fazer vendas extras, você precisa se preocupar em aprimorar as competências para se tornar um campeão. Lembre-se de que para ser um profissional completo em vendas é preciso deter conhecimento, habilidade e ter atitude de vencedor. Conhecer os princípios de vendas, dominar as melhores técnicas de cada etapa, desenvolver habilidades pessoais e alinhar-se com os processos é condição sine qua non para todos que desejam triunfar na profissão.

Vai um alerta para aqueles que pensam que ser bem sucedido em vendas requer sólida formação universitária. Isso não é verdade, o consultor de vendas deve se preocupar em ser bem informado e não necessariamente em ser formado. Querer ser um vencedor é o primeiro e o mais importante passo na caminhada para o topo.

O profissional de vendas deve ser disciplinado, ter metas próprias e iniciativa para buscar os recursos necessários para suas conquistas. Para vencer na profissão, é preciso pensar a longo e não a curto prazo. É como disse Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, para desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso.”

Finalmente, lembre-se de que um ótimo profissional de vendas deve possuir motivação própria e ardente desejo de vencer. Em condições adversas, deve-se lembrar sempre de que “quem quer alcançar o topo da montanha, não pode dar importância as pedras do caminho”.

Pense nisso, ótimo dia e que Deus nos abençoe.

*Artigo retirado do site www.artigonal.com

**Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor.

Recentemente um empresário relatou: “Dalmir, fiz um investimento significativo na fachada da minha loja. Agora vou arrasar nas vendas natalinas”. Pensei nessa afirmação e fiz inúmeras reflexões sobre esse fato. Será que somente decoração natalina é suficiente para aumentar as vendas?

Acredito que é preciso aproveitar o clima de natal para estimular os negócios, entretanto é relevante considerar também, o grau de satisfação da equipe de trabalho. Com a aplicabilidade dos três pilares abaixo, coloque mais energia positiva no atendimento e conquiste excelentes resultados nas vendas natalinas.

Primeiro pilar – A rotatividade de funcionários no período natalino, em inúmeras situações, pode estar relacionada com a ausência de benefícios oferecidos e por longas jornadas diárias de afazeres. Nesse sentido, o primeiro pilar destaca a coerência dos benefícios oferecidos pela empresa, com as necessidades dos funcionários. Disponibilizar uma área de lazer infantil, com uma monitora profissional, passa ser uma enorme diferença para mães e pais que precisam trabalhar além do expediente normal e, não têm com quem deixar o filho. Você pensou na tranquilidade e comodidade que sua empresa pode oferecer, disponibilizando esse benefício?

Segundo pilar – Crie programas de incentivo para estimular a autoestima da sua equipe no período natalino. Como especialista em gestão de pessoas, asseguro que, os tempos em que as vantagens de uma organização estavam resumidas a um único plano de saúde, ficaram para trás. Seja mais flexível com sua equipe, ouvindo as necessidades de seus funcionários. Um exemplo verídico é a de um empresário lojista que conheço que estará disponibilizando, sem custos, transporte para levar os funcionários que trabalham até mais tarde em suas residências. Pode parecer simples, mas será uma enorme comodidade de tempo e segurança para sua equipe. O que você está fazendo para ouvir as necessidades dos seus funcionários?

Terceiro pilar – De nada adianta investir em uma vitrine, colocar uma imensa árvore natalina, se o atendimento oferecido ao cliente é ineficaz. Considere em suas ações comerciais, o desgaste físico e os aspectos emocionais gerados por longas jornadas de trabalho. Que tal estruturar uma sala com música ambiente e “pufes” confortáveis para repouso? Pode ser um pequeno período de descanso após o almoço, jantar ou lanche, mas terá um alcance surpreendente nos resultados. Não permita que sua equipe demonstre uma aparência de esgotamento físico ao atender seus clientes. Você não imagina um Papai Noel reclamando, desmotivado e bocejando, certo?

É preciso encontrar disposição e entusiasmo para atuar com um maior grau de atenção aos clientes, bem como fortalecer a capacidade de gostar de lidar com pessoas. Sou favorável a uma excelente decoração natalina, desde que, ocorra uma coerente interação com seus clientes, como também a valorização da equipe interna de trabalho. Coloque em prática o exercício de oferecer o que há de melhor com simpatia e cordialidade explorando ao máximo os três pilares acima. Agora responda: Como está o nível de satisfação de sua equipe de trabalho comparada com a decoração natalina?

Texto de Dalmir Sant’Anna – www.dalmir.com.br

Vendas é uma profissão estimulante!

Exige boa comunicação, conhecimento técnico, persistência, dedicação e é um prato cheio para quem gosta de fugir de tarefas rotineiras.

Mas vendas está longe de ser algo fácil de fazer e é preciso ficar de olho em alguns pontos para obter sucesso e realização nesta profissão. Vamos a eles:

Acreditar no produto que vende. Você compraria os produtos que vende? Você confia na empresa fornecedora, na qualidade, na assistência técnica, enfim; você é o maior fã do seu produto? A venda começa em você e seus resultados serão melhores ou piores a partir do momento em que você tem consciência do quanto gosta do seu produto.

Seja engajado. O seu comprometimento não deve ser só com as metas a serem batidas, mas também em conhecer tecnicamente o que seu produto faz. Quais sãos seus benefícios? Ela ajuda o cliente em quê? Como o cliente pode obter os melhores resultados ao comprar de você? A venda não termina na entrega do pedido. Vendas é relacionamento e quanto mais você conhecer e repassar os benefícios do seu produto ao comprador melhor e mais duradoura será a sua relação.

Postura comercial é diferente da postura pessoal. Vendedores cometem erros gigantescos ao agir durante a apresentação ou negociação do seu produto como se fossem amigos íntimos do cliente. Amizade ajuda a vender, mas sozinha não vende! Cuidado com o vocabulário, atenção ao que é ético ou não e demonstre interesse genuíno em ajudar. Sua reputação é seu maior patrimônio, trate de cuidar bem desse tesouro.

Excelentes vendedores não se preocupam com a comissão. Esqueça a comissão e pense em como resolver o problema do seu cliente. A dica é bem simples: vendedor bom é aquele que entende que o problema do seu cliente é problema seu também! O cliente quer se sentir amparado e ter o máximo de certeza possível de que fez a compra correta, com a pessoa certa.

Cliente bom é aquele que indica. As pessoas só indicam o que gostam e no que confiam. Confiança é a palavra chave. E confiança se adquire com ações, não com palavras. Antes de comprar um produto ou serviço, o cliente compra de você. Sua credibilidade, comportamento, alto astral, enfim atributos pessoais que podem ser desenvolvidos e que fazem toda a diferença no processo de decisão.

Vendas é uma profissão! Não uma etapa de transição enquanto não se consegue algo melhor. De nada adianta técnicas de vendas, sistemas de CRM ou softwares de gestão se você ainda não acredita, não gosta ou não coloca um sorriso no rosto ao ir para o seu trabalho. Não usufrui da informação disponível e faz tudo sempre do mesmo jeito esperando resultados diferentes.

Em vendas VOCÊ deve ser o seu maior cliente!

Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” – Editora EKO, entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br. Twitter – @pauloaraujo07

A Raízen, uma das cinco maiores empresas do país em faturamento e uma das mais competitivas na área de energia sustentável do mundo, seleciona profissionais para o cargo de “gerente de território”. No total são 15 vagas, nas cidades de São Paulo (SP), Campinas (SP), Rio de Janeiro (RJ), Recife (PE), Fortaleza (CE), São Luiz (MA), Belém (PA), Palmas (TO), Curitiba (PR) e Porto Alegre (RS). Os interessados devem se inscrever pelo site da empresa (www.raizen.com.br), de 24 de outubro a 18 de novembro.

O processo seletivo leva o nome de Programa DNA de Vendas, cujo objetivo é selecionar profissionais para atuarem na área de venda ou revenda para uma carteira de clientes B2B ou no varejo, e que tenham o DNA da Raízen, de inovação e excelência. Os candidatos devem ter formação superior em Administração de Empresas, Engenharia, Marketing e Economia. Entre os requisitos exigidos estão inglês intermediário, experiência anterior em vendas de campo e disponibilidade para mudança de cidades/estado.

Com duração de dois meses, a seleção inclui o preenchimento de fichas específicas, dinâmicas de grupos e entrevistas individuais. As etapas acontecerão de forma simultânea, nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba, Belém e Recife. A contratação dos aprovados acontecerá em janeiro de 2012.

Serviço:

Programa DNA de Vendas – Raízen

Período de inscrições: de 24 de outubro a 18 de novembro.

Locais das vagas: São Paulo (SP), Campinas (SP), Rio de Janeiro (RJ), Recife (PE), Fortaleza (CE), São Luiz (MA), Belém (PA), Palmas (TO), Curitiba (PR) e Porto Alegre (RS).

Requisitos: Formação superior em Administração de Empresas, Engenharia, Marketing e Economia; inglês intermediário; experiência anterior em vendas de campo; e disponibilidade para mudança de cidades/estado.

Etapas do processo seletivo: Preenchimento de fichas específicas, dinâmicas de grupos e entrevistas individuais.

Inscrições pelo site da companhia: www.raizen.com.br

O Magazine promete mudar o jeito de fazer negócios nas redes sociais. É o Magazine Você, uma loja personalizada na qual o usuário monta uma vitrine e pode vender qualquer produto do Magazine Luiza e escrever dicas que ajudem seus amigos a comprar certo. E recebe por isso.

A vitrine de cada perfil pode ser montada com produtos exclusivos de uma linha, como esportes, tecnologia ou decoração, por exemplo.

De acordo com Frederico Trajano, diretor de Vendas e Marketing do Magazine Luiza, todo o processo é realizado nas próprias redes sociais e somente a finalização da compra é direcionada ao site da empresa, para garantir segurança.

“Os consumidores buscam a opinião dos amigos nas redes sociais antes de comprar. Pensando nisso, criamos a melhor ferramenta online capaz de aproximar o comprador do divulgador. O próprio amigo, ao vender um produto da loja do seu perfil, recebe uma comissão”, explica Trajano.

Como funciona

O interessado em ser divulgador realiza um cadastro e, depois de aprovado, monta sua própria loja no Facebook e/ou Orkut com os produtos escolhidos por ele.

Em ambas as redes serão exibidas uma vitrine com os produtos. Os amigos podem ver todos os detalhes de cada item, o preço e a dica do divulgador, que também pode enviar alertas para os amigos nas redes.

No próprio aplicativo da rede social é possível montar um carrinho de compras. Ao finalizar o pedido, o consumidor será direcionado ao site do Magazine Luiza, seguindo o fluxo normal de compra, 100% seguro.

O divulgador terá acesso a uma área administrativa pela qual poderá acompanhar as vendas e editar sua vitrine de produtos. Ele recebe uma comissão, que pode variar de 2,5% a 4,5%, dependendo do produto vendido.

Fonte: Adnews

O varejo está fechando o primeiro semestre deste ano com excelentes resultados, mesmo diante de um quadro de desaceleração econômica. A chave de ouro foram as vendas do comércio para o Dia dos Namorados, que cresceram 8,6% durante a semana de 6 a 12 de junho em relação a igual período do ano passado. É o que mostra o Indicador Serasa Experian de Atividade do Comércio – Dia dos Namorados 2011.

O resultado foi menor que o registrado em 2010, quando houve um crescimento nas vendas de 10,9%, mas para os economistas da Serasa o resultado é positivo, pois a base de comparação 2009/2010 é elevada.

As compras de última hora também cresceram. De 10 a 12 de junho, a elevação foi de 4,9%, na comparação com o final de semana correspondente de 2010 (11 a 13 de junho). No ano anterior, as vendas de última hora tiveram uma elevação mais tímida, de 2,9%.

Na cidade de São Paulo, as vendas para o Dia dos Namorados cresceram 6% na semana da data. No fim de semana, por sua vez, a elevação foi de 4,8%. Já no ano anterior, as elevações foram de 6,5% na semana, e de 12,7% no fim de semana da data.

Para os economistas da Serasa Experian, o fato do Dia dos Namorados 2011 ter caído no domingo estimulou as atividades locais nas cidades de todo o país, o que normalmente favorece os setores de entretenimento e shopping centers. O frio, nas regiões Sul e Sudeste, acelerou as vendas de confecções, como já era previsto.

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Segundo análise realizada pela OK Garante, Unidade de Inteligência de Meios de Pagamentos, o Dia dos Namorados registrou aumento de 9% da emissão de cheques, em relação ao mesmo período de 2010.

 
“Esse incremento através do meio de pagamento “Cheque”, já previsto pelo setor varejista, tem como uma de suas causas a mudança de regra nos cartões de crédito, onde o consumidor terá de pagar a partir de agora o mínimo de 15% de sua fatura”. explica o executivo da OK Garante, Antonio Afonso. Com uma base formada por mais de 25.000 clientes com mais de 40 mil pontos de venda, a Rede Check OK, através da sua unidade a OK GARANTE atua diretamente no fornecimento de informações oferecendo soluções e ferramentas de crédito para o mercado varejista.

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Fato que não acontecia desde 2005, as despesas mensais tiveram um crescimento maior do que os ganhos. Em 2010, o déficit na variação foi de 3% e, provavelmente, aconteceu pela facilidade de acesso ao crédito. De acordo com dados da pesquisa Tendências do Consumidor encomendada pela APAS (Associação Paulista de Supermercados), o endividamento médio da população é de 1%.

Para Dora Ramos, especialista em contabilidade e diretora da Fharos, escritório de assessoria empresarial, a expectativa é que o mercado se adapte a esse novo contexto. “O nível de endividamento é preocupante, levando o Banco Central a adotar medidas de restrição ao crédito, como forma de conter o consumo”, afirma. Ainda segundo a especialista, as empresas devem ficar atentas a esse cenário. “A realidade nos mostra que há pessoas endividadas em todas as camadas e, por isso, o momento exige cautela e planejamento para que não se crie uma bolha. Aumentar as vendas e o lucro é o objetivo de toda organização, mas é preciso cuidado para entender se o cliente terá mesmo condições de arcar com suas responsabilidades”, ressalta.

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