Lembra da Cristina? É a vendedora que apareceu na matéria Faltam seis meses para acabar o ano. O que você vai fazer para vender mais? , na revista VendaMais de junho/2011.

Ela conta como foi mais um mês de vendas:

No mês de junho vendi um valor um pouco superior ao mês de maio, pois alguns clientes não compram todo mês. Mesmo assim, superei o esperado e estou mais perto da minha meta final.

Conhecer de fato a necessidade do cliente, entrar em sintonia com eles, me
organizar e ser mais cautelosa nas negociações tem colaborado muito com meu desempenho.
Minha carteira de novos clientes aumentou, resultado do diferencial de
atendimento e confiabilidade apresentados.
Ser transparente nos problemas apresentados e solução imediata, resultam em
fidelização e confiança o que é primordial para um vendedor.
Tenho certeza que as dicas que recebi da VendaMais estão colaborando para que eu venha chegar ao meu objetivaté o fim do ano.

Por Marcos Morita

Os recentes episódios, envolvendo soldados do corpo de bombeiros do Rio de Janeiro, trazem à tona a questão dos reajustes salariais e da desigualdade social, ainda dominante no país. De um lado, homens que arriscam suas vidas lutando por um soldo digno, o qual possibilite a sobrevivência de sua família. Por outro, deputados, senadores e agora prefeitos e assessores, os quais, com a faca e o queijo na mão, duplicam ou triplicam seus vencimentos, compram carros importados e criam projetos para inflar seus já gordos contracheques.

Entre os extremos da pirâmide, estão milhões de brasileiros que atuam na iniciativa privada, seja em micro, pequenas, médias ou grandes corporações, os quais convivem com a lei da oferta e da demanda, ajustando seus vencimentos de acordo com as variações do setor, mercado e economia. A este grupo, listo dez dicas que poderão ajudá-los em sua próxima negociação.

Políticas de recursos humanos: algumas companhias costumam classificar seus funcionários por cargos e faixas salariais, as quais são subdivididas por quartis. Um mesmo cargo pode estar em diferentes faixas e diversos quartis, dependendo da senioridade do profissional. Entender seu posicionamento auxiliará na montagem inicial de sua estratégia.

Bolsa de salários: nem todas as empresas costumam pagar salários aproximados a cargos similares, ainda que tenham portes idênticos ou pertençam ao mesmo segmento. Pesquisas salariais e conversas com colegas do setor poderão ajudá-lo a comparar seu holerite com a concorrência.

Compensação total: avalie os benefícios oferecidos pela empresa além do salário fixo mensal. Coloque na ponta do lápis itens como: subsídios em cursos de línguas ou pós-graduação, bônus em dinheiro ou ações, previdência privada complementar, vales alimentação, reembolso médico e odontológico. Some e calcule sua remuneração anual. Você poderá se surpreender positivamente com o resultado.

Oportunidades de carreira: apesar da pressa da atual geração Y em galgar a pirâmide hierárquica através da troca de empregos, pare e avalie o histórico dos profissionais de sucesso da companhia. Onde estão e como chegaram lá? Com o achatamento das estruturas, promoções laterais para outras áreas, funções, mercados ou geografias podem ser movimentos interessantes.

Situação da companhia: analise o momento pelo qual a empresa está passando. Queda nas vendas, perda de contratos, corte de custos e demissões, costumam não combinar com pedidos de aumento salariais, mesmo que justificados. A resposta negativa será possivelmente amparada por um dos motivos listados.

Fatos e realizações: caso ainda esteja disposto a pedir aumento, faça-o com base em números e ações tangíveis. Aumento de vendas, lançamentos de produtos, criação de processos, abertura de clientes. Mostre como seu desempenho tornou possível a mudança. Comentários de clientes, fornecedores e colegas de trabalho podem também ser utilizados em alguns casos.

Hora certa: em algumas companhias, há momentos dedicados para fazer sua solicitação, tais como avaliações de desempenho. Quando não houver, utilize seu feeling para escolher a hora certa. Avalie o humor de seu chefe, agendando um horário reservado para conversarem. Evite épocas de auditoria, finais de mês ou visitas estratégicas, quando os nervos costumam estar à flor da pele.

Privacidade: mantenha a discrição com relação a seus colegas de trabalho. Envolvê-los poderá gerar conversas paralelas através da rádio peão. Em épocas de web 2.0, evite também enviar emails, participar de grupos ou postar comentários que possam chegar ao conhecimento da empresa ou de seu superior.

Ética: em alguns casos, você poderá ter outra proposta em mãos, o que aumentará consideravelmente seu poder frente a seu superior. Esteja, porém, preparado para uma eventual resposta negativa. Neste caso, não haverá outra opção senão a porta de saída. Deixá-la aberta é obrigação e sinal de inteligência. Lembre-se que o mundo dá voltas.

Opções: avalie alternativas além do salário, cujo aumento poderá não ser possível devido aos critérios já mencionados. Benefícios indiretos podem tornar sua compensação total atraente, assim como novas funções contarem pontos em sua experiência profissional, valorizando seu currículo.

Como conclusão, grande parte do sucesso de uma negociação salarial está em suas mãos, o que não o autoriza a cometer gafes, tais como invadir a sala do chefe, reduzir o ritmo de trabalho, realizar piquetes ou incitar colegas a fazer greves. Acredite no IPMA: informação + planejamento + momento + alternativas, como base do sucesso. Caso deseje algo mais rápido, invista em algum cargo legislativo ou executivo, ocupando-o ou se aliando a alguém que os possui. As regras, porém, serão totalmente diferentes das anteriormente mencionadas, as quais felizmente eu não tenho a receita.

Marcos Morita é mestre em Administração de Empresas, professor da Universidade Mackenzie e professor tutor da FGV-RJ. Especialista em estratégias empresariais, é colunista, palestrante e consultor de negócios. Há mais de quinze anos atua como executivo em empresas multinacionais. Contato: professor@marcosmorita.com.br / www.marcosmorita.com.br

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Acabo de voltar de Konstanz, Alemanha, onde participei do Small Giants Summit. Já estive em muitos eventos de gestão e negócios, em diversos países, mas esse foi especial. Como participei dos bastidores, da organização (escolha dos palestrantes, horários, assuntos, debates e mesas-redondas), foi muito bom ver meses de planejamento dando o resultado maravilhoso que tivemos.

A abertura do evento foi feita por Bo Burlingham, que falou sobre as seis características de um Small Giant:

1. Saber quem você é, o que quer da sua empresa e por quê (até mesmo na hora de moderar as mesas eu fiquei responsável por esse assunto).

2. Estar profundamente envolvido com a comunidade na qual sua empresa atua.

3. Ter conexões pessoais e muito próximas com seus clientes, baseadas em integridade e profissionalismo.

4. Estimular uma “cultura de intimidade” com a equipe, baseada na preocupação com a totalidade da vida das pessoas que trabalham para você.

5. Ser um apaixonado pelo seu negócio e ter isso como principal motivador.

6. Ter um modelo de negócio sólido, balancetes saudáveis e margens de lucro que você trabalha muito para proteger.

Depois disso, tivemos um painel de debate com Norm Brodsky (autor de The knack, um livro sobre empreendedorismo), Doug Tatum (autor de No man’s land, ou Terra de ninguém), Jack Stack (autor de The great game of business, um livro que mostra como abrir os números da empresa para todos os funcionários) e Paul Spiegelman, nosso líder, amigo pessoal e que esteve aqui no Brasil em 2010 na ExpoVendaMais (autor de Por que estão todos sorrindo, que acabamos de traduzir e será lançado no mês que vem).

O almoço foi em um mosteiro do ano de 1500 à beira do lago (coisa de filme) e ficamos batendo papo em várias línguas ao mesmo tempo sobre empreendedorismo. Como tínhamos 14 países representados, o inglês acabou sendo a língua oficial, mas havia sempre alguma conversa em paralelo em outras línguas. Uma balbúrdia muito gostosa quando você vê o envolvimento e a empolgação das pessoas.

À tarde, tivemos uma mesa-redonda, com a turma dividida em seis grupos. Cada um ficou responsável por discutir um dos assuntos e apresentar para o restante da turma as conclusões. Eu fiquei com a parte de “saber quem você é” e é impressionante ver como isso influencia tudo dentro de uma empresa. Se o dono não está alinhado com ele mesmo, com a empresa e com o “universo”, a vida de todos à sua volta sofre e a empresa acaba não tendo os resultados que poderia ter. Todos os grupos se apresentaram e ficamos com uma lista imensa de sintomas da falta de cada um dos seis itens, coisas para fazer caso se queira melhorar. É a mesma coisa que fazemos aqui no Brasil, com excelentes resultados (chamo de Método Socrático de Criação de Conteúdo) e foi bom ver que um sistema criado no Brasil repercutiu tão bem numa plateia seleta como aquela. Só havia empresários na sala (55 ao total), de 14 países, e nosso método brasileiro foi um sucesso. Fiquei feliz com isso!

No dia seguinte, tivemos o professor Knoblach, criador do Temp Assessment, uma ferramenta fantástica (e muito pouco conhecida, porque só foi publicada em alemão) de diagnóstico para micro e pequenas empresas. Tão boa é a ferramenta que já estamos trabalhando para trazê-la ao Brasil. O mais marcante foi a constatação do professor de que, para mudar alguma coisa dentro da empresa, você precisa de pelo menos dois anos. Qualquer mudança dentro da empresa, segundo Knoblach, depende muito mais de mudar a cabeça das pessoas do que dos processos envolvidos. Por isso, a busca de soluções mágicas raramente dá certo. Demora…

Antes do almoço, tivemos Doug Tatum falando sobre Terra de ninguém. Consultor financeiro, ele notou que vários clientes pequenos eram lucrativos, vários grandes eram lucrativos, mas os médios eram invariavelmente deficitários. Por dois grandes motivos: primeiro, um aumento de custos fixos que nem sempre se traduz em volumes compensadores. Segundo, porque a equipe que trouxe a empresa até aqui nem sempre tem a competência de levá-la ao próximo passo. E isso é um processo doloroso porque passa por demitir pessoas que têm anos de empresa. Dá sempre a maior discussão e provoca uma reflexão profunda nos empresários. Estou negociando com o Tatum para trazê-lo ao Brasil.

Depois do Tatum, tivemos mais mesas-redondas, debatendo qual foi o momento mais difícil como empresário e qual é a grande lição aprendida (55 grandes lições dentro da sala!). Fizemos isso em um estilo de jogo “detetive” que criei, em que todo mundo coloca a dificuldade num papel e juntam-se todos os papéis sem ninguém ver. Alguém na mesa tira um dos papéis e lê a história, sendo que o grupo deve adivinhar quem passou por aquilo. Muito interessante e revelador (altamente emocional, também, já que estávamos falando das grandes dificuldades).

Para terminar os trabalhos, Ping Fu (sim, esse é seu nome), uma superempreendedora chinesa, contou como escapou da China comunista, sem pai nem mãe, sustentando e cuidando da sua irmã mais nova, para chegar aos EUA sem nada e hoje ser uma empresária de muito sucesso. Já ouvi a história dela umas cinco vezes, mas sempre me emociono quando a vejo contar mais uma vez.

Tivemos também duas noites de festa memoráveis: a primeira noite foi um jantar num barco no lago, com música brasileira (fazemos sucesso em qualquer lugar!). Na segunda noite, show particular com Nick, vocalista do Cutting Crew, que teve um de seus singles o número 1 das paradas musicais em 18 países. Você pode ver um clipe da MTV da época aqui no site: www.youtube.com/watch?v=sk2x-XjeQ4A (qualquer um com mais de 30 anos vai lembrar da música).

Quanto custou a inscrição para tudo isso? US$1,5 mil. Particularmente, achei de graça. Há gente que gasta muito mais para ir à Disney, em Orlando (de novo!). Mesmo assim, só o Daniel Rodrigues, da CCLi de São José do Rio Preto, foi conosco (e aproveitou superbem!). Além de ser uma excelente companhia, superempreendedor e “gente boa”, Daniel é ele mesmo um Small Giant, fazendo um trabalho transformador no que poderia ser mais um curso de línguas normal no Brasil. Você pode conhecer mais sobre sua consultoria linguística no site:
www.cclnet.com.br/index.php.

Estamos trabalhando para que no ano que vem o encontro seja na Austrália. Vá se organizando – valerá a pena, com certeza!

Abraços de pequeno gigante!

Raúl Candeloro
P.S.: se quiser saber mais sobre o trabalho Small Giants que estamos desenvolvendo aqui no Brasil, visite o site: www.smallgiantsbrasil.com.br.

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Nesses 17 anos à frente da revista VendaMais, posso dizer que já vi muitas confusões em vendas. Já vi gerente roubar cliente e até mesmo a comissão de vendedor. Já presenciei a parte “estratégica” da empresa optar por limitar o ganho de vendedores (no melhor estilo: “Você ganha comissão só até X valor vendido; depois disso, não será mais comissionado”). As desculpas são as mais criativas possíveis, mas, de verdade mesmo, a questão é que o vendedor não pode ser melhor remunerado do que o gerente. Uma questão de ego.

Já vi metas absurdas, nas quais a equipe não comprou a ideia – e, portanto, não cumpriu. Já vi premiação do melhor vendedor da equipe, sendo que ele só chegou a tal patamar fazendo vendas antiéticas, burlando processos da empresa, prometendo o que não tinha para entregar, gerando inadimplentes…

Já vi processos burocráticos em vendas, gerente ineficiente no processo seletivo, gestor que só contrata amigos dele para trabalhar e até mesmo quem apenas senta na cadeira e fica observando, sem ajudar em nada a equipe de vendas… Enfim, a lista de trapalhadas é enorme.

Muitas dessas histórias chegam até mim e a toda a equipe da VendaMais. Mas quantas efetivamente chegam ao próprio gerente? Quantos vendedores têm a coragem de peitar seu superior e dizer: “Estou incomodado com isso, será que você pode me ajudar”?

Há quem, com assertividade, questione seu gerente. Recolha informações e sente com ele, para debater melhorias para a equipe. E existem também os mais esquentadinhos, que chegam com o pé na porta, comprando briga por qualquer coisa, só porque acordaram com o pé esquerdo.

Independentemente do perfil, mais inteligente emocionalmente e maduro ou mais explosivo, pergunto: você já teve coragem de questionar o seu gerente?

Escreva para leitor@editoraquantum.com.br e conte como foi essa experiência. Vale uma experiência de um antigo emprego ou do atual, vale aquela em que você foi feliz, a que acha que não deveria ter feito ou mesmo a aquela em que foi prejudicado, mas não se arrependeu. A ideia aqui é entender até que ponto os vendedores vão quando o assunto é lidar com seus superiores. Participe!

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

Imagine a situação: você está recrutando um novo funcionário para a sua equipe de vendas. O que sentiria se, ao perguntar qual é a empresa brasileira que ele admira, ouvisse Nike como resposta? E se a pessoa continuasse dizendo que admira a Nike justamente porque ela investe em marketing “mesmo sem precisar”?

Ou, então, ao questionar se a pessoa seria feliz trabalhando tão longe de casa e gastando um bom tempo para ir ao trabalho (a felicidade do funcionário é importante e deve ser pensada já no recrutamento!), ouvisse: “Se dou os meus pulos para ir a raves, não vou fazer o mesmo para vir ao trampo?”.

É impressionante a coleção de pérolas que tenho visto nesses vários anos à frente de gestão em vendas. Só para citar mais algumas:

“Meu meio de transporte e de toda a minha família é a bicicleta!”. Tudo perfeito, se não fosse o fato de a pessoa chegar inteira suada e tornar a entrevista – feita em uma sala fechada – um verdadeiro martírio.

“Saí do antigo emprego porque quebrei o pau com o meu chefe. Onde já se viu, o sujeito estava me roubando, um absurdo…” (absurdo é o barraco que sou obrigado a ouvir, logo no primeiro contato…).

“Por que você escolheu vendas?”. “Porque meu pai disse que eu tinha que começar a trabalhar e eu não sabia o que queria, então comecei a trabalhar numa empresa perto de casa”. Preciso comentar?

“Nunca tive problema algum para vender, as pessoas sempre dizem ‘sim’!”. Essa pérola veio depois de eu pedir para o candidato contar um caso de superação das objeções do cliente para fazer a venda. Difícil acreditar em um vendedor que nunca passou por uma objeção de cliente, não é mesmo?

Poucas etapas do processo seletivo são tão controversas quanto uma entrevista de emprego. Há até quem defenda que ela é pouco importante e que um bom teste de personalidade e dinâmicas de grupo trazem muito mais resultado.

Eu discordo. O olho no olho traz muitas informações e oportunidades para entender realmente quem é aquela pessoa que está pleiteando uma vaga na sua empresa, o que sua empresa ganhará com a contratação dela e vice-versa.

Em um momento de crescimento como o atual, em que encontrar bons vendedores é fundamental para garantir o aproveitamento das oportunidades, achei interessante dividir com você, Evelise, algumas perguntas-chave para fazer em um processo seletivo:

* Como você virá ao local de trabalho?
* Qual é a empresa brasileira que admira e por quê?
* Conte um caso difícil que você enfrentou e em que conseguiu reverter as objeções do cliente e fazer a venda.
* Por que você saiu do antigo emprego?
* Você gosta de vender? (Parece uma pergunta óbvia, mas pega muita gente!)
* O que você mais aprecia em sua profissão? E o que não gosta em vendas?
* O que significa vender?
* O que gostaria de estar fazendo daqui a cinco anos?
* Qual é o seu maior objetivo de vida?
* Como tem se atualizado ultimamente?
* Por que devo contratar você?
* O que é uma venda bem-sucedida para você?

Além dessas, há outras dez que utilizo nos meus workshops e que foram desenvolvidas por Jeffrey Brian, da SalesForce Training:

* Quais são as três coisas que todo cliente potencial deve ter?
* Quais são suas duas técnicas preferidas de fechamento?
* O que é uma tentativa de fechamento?
* Qual é a maneira mais rápida de conseguir o interesse de um cliente potencial?
* Quando você descreve um produto ou serviço para o cliente, o que é mais importante: as características ou os benefícios do produto ou serviço?
* O que é uma proposta única de valor?
* Qual é o principal motivo de os clientes falarem que está caro?
* Qual é a primeira coisa que você deve fazer quando ouve uma objeção do cliente?
* Quais são seus três livros preferidos de vendas?
* Como você estabelece seus objetivos de vendas?

E você, tem mais alguma pergunta que realiza e que já o ajudou a encontrar boas pérolas – sejam de excelentes profissionais ou frases que pelo menos causam boas risadas? Se quiser compartilhar essa experiência, escreva para: leitor@editoraquantum.com.br.

Abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro

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De acordo com Indicador Serasa Experian da Demanda do Consumidor por Crédito, a quantidade de pessoas que procurou crédito cresceu 11,2% em maio/11 com relação mês imediatamente anterior (abril/11). Na comparação com o mesmo mês do ano passado (maio/10), a busca do consumidor por crédito cresceu 11,9%. Com este resultado, a variação acumulada no ano caiu de 12,4% (janeiro a abril de 2011) para 12,3% (janeiro a maio de 2011), revelando que a procura do consumidor por crédito encontra-se em desaceleração, porém em ritmo bastante lento.

A alta mensal de 11,2%, com relação a abril/11, explica-se pela maior quantidade de dias úteis em maio (22, contra 19 em abril), em decorrência do feriado prolongado dos dias 21 e 22 do mês passado.

Em termos da variação acumulada anual, a lenta desaceleração da demanda do consumidor por crédito ainda deverá ocasionar elevações adicionais da taxa básica de juros (taxa Selic), por parte do Banco Central. Segundo os economistas da Serasa Experian, isso deve ocorrer no intuito de se prosseguir no controle da demanda agregada, visando a contribuir para a convergência da trajetória da inflação corrente à sua meta.

Os consumidores de baixa renda (que ganham até R$ 500 por mês) figuram na liderança da busca por crédito neste ano de 2011. No acumulado dos cinco primeiros meses deste ano, a expansão registrada por esta classe de renda foi de 37,1%. Em segundo lugar, aparecem os consumidores que ganham entre R$ 5.000 e R$ 10.000 por mês, com alta de 18,8%.

Por sua vez, o menor ritmo de crescimento da demanda por crédito foi registrado pelos consumidores cuja renda mensal situa-se entre R$ 1.000 e R$ 2.000: alta de apenas 5,2% em relação aos primeiros cinco meses de 2010.

As demais classes de renda apresentaram avanços em suas demandas por crédito variando entre 12,4% (renda mensal entre R$ 2.000 e R$ 5.000) e 14,4% (ganhos mensais entre R$ 500 e R$ 1.000) na comparação com os cinco primeiros meses do ano passado.

Análise por região

Em maio, a maior alta da demanda dos consumidores por crédito ocorreu na região Nordeste: crescimento de 13,3% em relação a abril/10. A região Sul veio logo em seguida com alta de 12,8% em relação ao mês passado.

Da mesma forma, os consumidores da região Nordeste foram os que mais cresceram suas demandas por crédito ao longo dos primeiros cinco meses de 2011: alta de 16,2% frente ao mesmo período do ano passado. Nas demais regiões do país, os crescimentos das demandas por crédito oscilaram em uma faixa bem mais estreita, indo de 10,6% (região Sul) a 12,5% (região Norte).

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E começa mais um dia de vendas. Você entra em contato com o cliente, faz uma abordagem eficaz, quebra o gelo, cria empatia, segue questionando o que é importante para ele, faz o correto levantamento de necessidades, elabora uma proposta pautada em resolver o problema X e… paf, o cliente questiona o preço.

Odiado por muitos vendedores, esse momento é, na realidade, o verdadeiro motivo pelo qual a profissão existe. Pense comigo, Evelise: se todo cliente aceitasse prontamente comprar um produto ou serviço, sem o menor esforço nem questionar nada, sua profissão seria muito mais fácil, não é mesmo? Não! Sua profissão não existiria! Você é pago para agregar valor à venda, essa é sua verdadeira função.

O momento das objeções do cliente abre um oceano de possibilidades para o vendedor realmente reforçar a importância de seu produto ou serviço, fidelizar o cliente e fechar a venda. Mas, para isso, é necessário conhecimento, habilidade e atitude, é preciso estar preparado para superar as objeções do cliente não no discurso, mas no pensamento dele. Esse é o grande momento da venda.

Para isso, hoje, quero debater com você a mais comum das objeções: o preço. Antes mesmo de o cliente questionar o preço, acredite, muitos vendedores já fazem isso. Tentam obter descontos com o gerente de vendas, questionam qual é o máximo dos máximos ao qual podem chegar e… levam toda essa carga de necessidade do desconto para a negociação. Dê um basta nisso! Se você quer vender e acredita na sua empresa, deve ser o primeiro a conseguir reforçar a importância do que vende.

Para isso, existem basicamente sete formas de superar objeções ao preço. São elas:

1. Faça com que o preço pareça menor – Explique que, se o produto ou serviço é algo que o cliente usará por muito tempo, o custo total pode ser dividido por sua vida útil.
2. Foque a diferença de preço – Descubra qual é a referência de preço que o cliente tem em mente e, em seguida, calcule a diferença entre o preço do que está vendendo e o da referência do cliente. Feito isso, foque sempre o valor dessa diferença, e não mais o preço integral do produto ou serviço.
3. Faça com que seja um investimento – Reforce o que o cliente ganha se comprar ou a oportunidade que perde se deixar de comprar.
4. Foque a vantagem que o cliente gostou – Ressalte quantas vezes forem necessárias as partes da oferta pelas quais o cliente manifestou interesse.
5. Você recebe aquilo pelo que paga – Peça ao cliente para lembrar de alguma vez que comprou algo somente porque era mais barato e pergunte se isso não causou arrependimento. Relembre-o da sensação e dos incômodos gerados.
6. Benefícios extras – Vendedores inteligentes guardam sempre alguns benefícios extras na manga para ocasiões especiais e, assim, não precisam sair dando desconto sempre que o cliente questionar o preço.
7. Facilite o pagamento – Se nenhuma das táticas anteriores der resultado, proponha formas de pagamento mais fáceis e amigáveis.

Você e sua equipe de vendas têm colocado todos esses passos em prática? Ou, quando chega na hora da verdade, do cara a cara com o cliente, tudo fica mais difícil?

É para debater e solucionar esses momentos, quando colocar em prática parece muito mais difícil do que a teoria sugere, que minha equipe e eu sentimos a necessidade de levar a campo um treinamento formatado para a área de negociação: Como contornar objeções ao preço sem recorrer a descontos. Mais do que descrever os passos necessários, queremos debater os casos que ocorrem na prática e demonstrar como contornar a objeção ao preço nas várias situações que os clientes trazem.

Para isso, estamos iniciando o Treinamentos VendaMais ao vivo. A primeira turma será reunida em São Paulo, na Integração Escola de Negócios, no dia 3 de junho. Serão quatro horas de treinamento, das 8h às 12h, ministradas pela equipe de treinadores da Quantum. Não fique fora dessa! Garanta sua inscrição pelos telefones: 4004-0174 (todas as capitais) ou 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br e dê um basta ao desconto como única alternativa na hora da negociação.

Aproveite e traga toda a sua equipe de vendedores e garanta negociações muito mais eficientes, que fidelizam clientes e trazem maior lucratividade à sua empresa.

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro

Fato que não acontecia desde 2005, as despesas mensais tiveram um crescimento maior do que os ganhos. Em 2010, o déficit na variação foi de 3% e, provavelmente, aconteceu pela facilidade de acesso ao crédito. De acordo com dados da pesquisa Tendências do Consumidor encomendada pela APAS (Associação Paulista de Supermercados), o endividamento médio da população é de 1%.

Para Dora Ramos, especialista em contabilidade e diretora da Fharos, escritório de assessoria empresarial, a expectativa é que o mercado se adapte a esse novo contexto. “O nível de endividamento é preocupante, levando o Banco Central a adotar medidas de restrição ao crédito, como forma de conter o consumo”, afirma. Ainda segundo a especialista, as empresas devem ficar atentas a esse cenário. “A realidade nos mostra que há pessoas endividadas em todas as camadas e, por isso, o momento exige cautela e planejamento para que não se crie uma bolha. Aumentar as vendas e o lucro é o objetivo de toda organização, mas é preciso cuidado para entender se o cliente terá mesmo condições de arcar com suas responsabilidades”, ressalta.

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Medida que deve beneficiar micro e pequenas empresas segue para votação no Senado

A Câmara dos Deputados aprovou na terça-feira (10) a Medida Provisória (MP) 518/10, que cria o cadastro dos bons pagadores ou cadastro positivo (A edição desse mês da VendaMais traz uma matéria sobre o tema, quem adquiriu a revista pode ter acesso on-line aqui). O texto segue para aprovação no Senado. A medida pode ser benéfica às micro e pequenas empresas (MPE), já que tende a reduzir o custo da concessão de crédito. A iniciativa deve facilitar o resgate de crédito pelas microempresas, mas também proporcionará mais segurança a elas para emprestarem a seus clientes. O banco de informações dará agilidade à concessão e atingirá empresários e consumidores com histórico positivo, mesmo os que estiverem passando por algum momento de inadimplência.

Nos próximos dias, o Sebrae vai apresentar ao Senado um posicionamento em relação à MP. O documento foi escrito a partir de encontro realizado no dia 27 de abril, em Brasília, que contou com a presença de representantes da Confederação Nacional da Indústria (CNI), da Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL), do Banco Central, da Serasa Experian e da Associação Comercial de São Paulo. A ideia é formar um consenso entre todos os participantes para ajudar na construção de uma legislação que beneficie as MPE.

Segundo o texto aprovado na Câmara, o consumidor terá de autorizar a inclusão de seu nome no cadastro positivo. Feito isso, a abertura do cadastro e as anotações no banco de dados não dependerão de nova autorização e ficarão disponíveis pelo prazo de 15 anos. O consumidor poderá sair do cadastro quando quiser.

Financiamentos mais baratos

O elevado custo do crédito no Brasil é puxado pelos juros, mas também pela inadimplência, hoje responsável por 32,2% do spread bancário – diferença entre os juros que as instituições financeiras pagam ao captar recursos e os cobrados dos consumidores –, segundo dados do Banco Central.

A adoção do Cadastro Positivo pode reduzir em 45% a inadimplência no país a médio prazo, segundo estimativas da Serasa. A empresa avalia que a aprovação do cadastro positivo incluiria 26 milhões de brasileiros no sistema financeiro e injetar até R$ 1 trilhão na demanda de crédito. Nos Estados Unidos, apenas 40% dos consumidores tinham acesso a financiamentos antes do cadastro positivo. Após a adoção, o percentual passou a ser de 80%, segundo dados da Serasa.

O Brasil é o único país do G20 (grupo das 20 economias mais fortes do mundo) e dos Bric (Brasil, Rússia, Índia e China) que não tem cadastro positivo. “O cadastro é um benefício para a sociedade e vai ampliar a capacidade de consumo. Hoje, se o empresário ou o consumidor tem problema de atraso de uma conta, enfrenta dificuldade de ter o crédito analisado. Com o cadastro, ele pode mostrar seu histórico, apesar do problema pontual. Queremos ouvir opiniões para ter subsídios para apresentar uma posição do Sebrae sobre o projeto”, diz o gerente de Acesso a Mercado e Serviços Financeiros da instituição, Paulo Alvim.

Fonte: Agência Sebrae de Notícias

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Hoje, quero falar com você sobre uma manobra para lá de ousada que muitos vendedores utilizam para auxiliar nas vendas: descobrir o prazer íntimo de seu cliente.

Sabe aquele hobby que o cliente adora, que o faz sentir-se feliz, satisfeito e com brilho nos olhos? Ele pode ser o ponto que faltava para fechar uma excelente venda!

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