Em uma praia, à beira mar, de chinelo Havainas e tomando água de coco com ele…

No escritório dele, esperando desde as 8h da manhã (observação: já são 12h!)…

Ou no café do centro da cidade, em que ele sugeriu….

Na sua empresa, agora é você quem comanda a situação….

Antes que você pense qualquer coisa – e eu tenho certeza de que você nem está imaginando nada, certo? –, calma. Eu explico sobre o que estou falando. Quantas vezes você já esteve prestes a fechar aquele negócio que iria valer o ano, mas acabou não fechando porque seu – quase – cliente resolveu entrar em férias?

Ou então, era a última reunião, o último encontro para assinar o contrato, e você foi até a empresa do cliente no horário que estava marcado (chegou um pouco antes para não ter perigo de algo dar errado), mas tomou um chá de cadeira, a secretária o enrolou por uma hora, pediu para que espera-se mais um pouco e, por fim, pediu que não esperasse mais porque o chefe teve um imprevisto e não iria poder atendê-lo.

Ou ainda, você marcou na sua empresa. O cliente iria até lá, vocês estariam na sua área, então estava tudo dominado! Mas ele se perdeu, não encontrava o endereço, sua equipe não atendeu bem esse cliente quando ele chegou e, com o atraso, ainda por cima, você estava atendendo outro cliente e ele teve que esperar.

Aposto que alguma dessas situações ou algo semelhante já aconteceu com você na hora de negociar, não é mesmo? E muitos vendedores, para tentar resolver, põem “chinelo e bermuda” e se adaptam ao lugar para negociar com seus clientes.

São muitos os fatores que influenciam para que uma negociação seja bem-sucedida e leve ao fechamento. E, pode ter certeza, um desses é o local escolhido para a reunião de negócios. Ele pode ajudar muito a fechar ou eliminar suas chances de ganhar aquele cliente.

Aí, nos perguntamos aqui na VendaMais: “Qual é o melhor lugar para se negociar? Locais inusitados, em momentos em que o cliente está mais relaxado, permitem que a negociação flua melhor?”. A discussão foi polêmica – e as opiniões muito diversas!

Então pergunto: e você, o que acha de tudo isso? Existem lugares melhores para se negociar? Qual foi o local mais diferente em que negociou e fechou uma venda? Conte sua história, dê sua opinião enviando um e-mail para: leitor@vendamais.com.br

Este texto foi escrito por Raul Candeloro. Receba-os semanalmente em seu e-mail se cadastrando na E-Zine VendaMais

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Lembre-se de uma negociação recente em que você não chegou a um acordo ou que concedeu algo a mais e, portanto, não ficou satisfeito. Vamos lá, não seja orgulhoso, todo mundo já passou por isso um dia.

Agora, rapidamente responda: de quem foi a culpa da negociação não ter avançado da forma como gostaria?

Por acaso você respondeu alguma das alternativas abaixo:
• Do cliente difícil.
• Do chefe do cliente.
• Do seu chefe/líder/supervisor.
• Do seu colega vendedor que atravessou a negociação.
• Da secretária do cliente.
• Da sua mãe.
• De qualquer outra pessoa, que não seja você mesmo.

Lidando com gestão em vendas há 17 anos, já presenciei muitas situações engraçadas e outras tristes de tão amadoras. Basta eu me apresentar que muitos vendedores se sentem na obrigação de negociar “bem” – e, para isso, acham que precisam me conceder descontos.

Por que será que quando o tema é negociação essa é sempre a primeira carta na manga, quando deveria ser a última (ou nem existir)?

Todos esses anos me levaram a concluir que ninguém – repito, ninguém – pode interferir tanto no seu poder de negociação quanto você mesmo.

São os seus maus hábitos que levam o cliente a ficar inseguro, e insegurança é um prato cheio para as famosas frases: “Vou pensar e mais tarde eu volto” e “Só faço se tiver um preço especial”.

Em recente visita ao Brasil, Michael Gibbs, uma das principais autoridades mundiais quando o assunto é negociação e resolução de conflitos, listou uma série de armadilhas mentais que criamos para nós mesmos e que influenciam nosso comportamento.

São hábitos que não me importa o quanto necessários foram no passado para a preservação de nossa espécie, mas que agora nos impedem de ir além, de alcançar o sucesso. Armadilhas que você, que lê a VendaMais, não pode mais cometer. São eles:
• Aceitar opiniões e sentimentos como fatos.
• Acreditar que a outra parte detém todo o poder.
• Não reconhecer as próprias qualidades.
• Fixar em uma só questão.
• Não perceber que há mais de uma opção.
• Achar que, para ganhar, o outro tem que perder.
• Pensar apenas no curto prazo.
• Exercer pressão excessiva.
• Falar demais e ouvir de menos.
• Negociar às pressas.
• Ansiar demais por alguma coisa.
• Aceitar posições como definitivas.
• Ignorar armadilhas e truques mentais.

Para blindar essas armadilhas do cérebro e negociar com excelência, sugiro a você mudar aquela vontade dentro de si mesmo de “falar” para a de “ouvir”. Isso mesmo! Mesmo em uma negociação, faça perguntas, crie um ambiente propício, deixe seu cliente com a sensação de estar à vontade. Extraia informações e as utilize a seu favor. Pare de pensar que não vai dar certo ou de tentar impor o que seria bom para você à outra pessoa. Pergunte! E aja com segurança.

Mas, para fazer isso, não basta querer. Não adianta dizer: “Não vou mais cometer tais erros”, você precisa realmente exercitar isso, mudar a chave em seu cérebro que o impulsiona a repetir erros.

Por isso, proponho um desafio: nessa próxima semana, avalie as negociações que realizar. Após terminá-las, sente à frente dessa lista e observe se foi surpreendido por alguma dessas armadilhas. Conhecer a si mesmo é o primeiro passo para enfrentá-las e mudá-las.