Atualmente, as empresas gastam muito dinheiro com treinamentos de vendas, mas, além de não conseguirem melhorias significativas no desempenho de suas equipes, acabam esquecendo tudo o que aprenderam para recorrer ao mecanismo mais básico e ineficaz de todos: pressão sobre o vendedor.

O fato é que muitos cursos de vendas abordam táticas como: que perguntas
fazer ao cliente ou como se portar na frente dele. No entanto, os cursos
costumam focar uma única direção e não ensinam como transformar uma
oportunidade em outras diversas. É como perceber somente uma árvore no
meio da floresta.

O ideal em um treinamento de vendas é conseguir enxergar a floresta toda,
levando em consideração a posição das árvores. Isto é, entender a
perspectiva e o posicionamento de cada oportunidade em relação às outras
de sua carteira. O treinamento deve ensinar como gerenciar dezenas ou
centenas de oportunidades em vários estágios diferentes no ciclo de
vendas, de forma que se possa obter a maior rentabilidade dos esforços e
do tempo.

Em suma, o treinamento de vendas ideal deve proporcionar:

•Potencialidade no conhecimento das oportunidades enquanto permite
aumentar o seu portfólio pelo melhor aproveitamento do tempo.

•Capacidade de priorizar as oportunidades de forma a concentrar
esforços e tempo naquelas que apresentam melhor potencial de resultados.

•Facilidade para reconhecer quando um ciclo de venda começa, de forma a
melhorar a eficiência em relação à competição.

•Capacidade de gerar previsões mais precisas.

•Facilidade na construção de processos de venda mais estáveis,
planejando e executando estratégias vencedoras.

Os métodos de venda que estão por trás dos programas de treinamento,
sejam eles quais forem, precisam explorar a sinergia existente com a
tecnologia. Treinamentos de vendas não irão trazer os resultados e
efeitos esperados se os métodos nos quais os profissionais de venda forem
treinados não estiverem facilmente adaptados para uso em computador. Nem que seja em uma planilha eletrônica. Se a automação do método não for
possível, mesmo de forma simples, o que se aprendeu não será utilizado
no dia a dia e o investimento no treinamento irá se evanescer rapidamente
no meio de resultados frustrantes.

Por Enio Klein gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no
Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School
São Paulo

Por Evaldo Costa*

Qual é a sua abordagem de venda? Está adotando métodos modernos ou age da mesma forma que há dez anos atrás? O seu telefone celular é atual ou aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, que a bateria pesava quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo as cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, tecnologia e recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.

 
A maioria dos vendedores (este não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Daí, se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente “que não sabe o que quer”. Seria essa uma afirmação verdadeira?

O que muitos não percebem, é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não basta mais, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, que é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau, quando se vence os degraus de baixo.

Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada no valor, diferenciação, personalização e customização, capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

A minha experiência de mais de três décadas em vendas, revela que a maioria dos vendedores não estão dispostos a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compram dele.

Para construir uma boa reputação, novas competências, e ampliar a sua rede de relacionamento, é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, se perguntar frequentemente:

• § Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?
• § Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?
• § Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?
• § Encontro-me muito bem preparado para falar do meu produto?
• § Detenho domínio dos produtos concorrentes?
• § Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?
• § A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar a longo e não a curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso.”

*Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor. Artigo retirado do site www.artigonal.com

Por Evaldo Costa**

Você deseja fazer pelo menos três vendas extras por dia e ganhar uma boa grana adicional? Se respondeu que sim, então continue lendo este artigo, pois ele vai lhe dar boas dicas para que você alcance esta meta. O tema deste artigo é melhor explorado em meu livro cujo título é “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia“, da editora Campus/Elsevier. Portanto caso queira se aprofundar, não perca tempo, leia-o atentamente antes que o seu opositor o faça.

Em primeiro plano você deve se lembrar de que vender é ciência e arte. Ciência porque o profissional de vendas precisa conhecer profundamente as características de seu produto ou serviços, assim como as técnicas recomendadas em todas as etapas do processo de vendas.

A arte é a forma como o profissional de vendas deve se comportar para que as expectativas do cliente sejam superadas. Imagine uma pessoa que vá fazer uma cirurgia plástica para corrigir a estética do nariz. O cirurgião precisará dominar os conhecimentos técnicos da medicina (ciência), mas precisará igualmente ter habilidade (arte) para que o nariz do paciente fique, exatamente, como ele deseja.

Imagine que a maioria do comércio investe uma fortuna de dinheiro e esforços de marketing para levar os clientes até a loja. Você não pode perder a oportunidade de dar o seu melhor quando estiver com ele em sua frente. Lembre-se sempre de que prospectar é algo trabalhoso, difícil e oneroso. Então, trate de atender bem o cliente e fazer a venda, pois a próxima chance poderá demorar a surgir.

Quando realizar a venda do produto principal, pense que conseguiu apenas alcançar o primeiro degrau, pois a sua meta deve ser vender no mínimo mais três itens que compõem ou acompanham o produto. Por exemplo, se você vendeu um carro, deve vender o seguro, licenciamento, garantia estendida, acessórios como CD player, tapetes protetores do motor e tudo mais que puder. Muitas vezes o vendedor ganha mais dinheiro nos itens adicionais do que na venda do item principal.

Para fazer vendas extras, você precisa se preocupar em aprimorar as competências para se tornar um campeão. Lembre-se de que para ser um profissional completo em vendas é preciso deter conhecimento, habilidade e ter atitude de vencedor. Conhecer os princípios de vendas, dominar as melhores técnicas de cada etapa, desenvolver habilidades pessoais e alinhar-se com os processos é condição sine qua non para todos que desejam triunfar na profissão.

Vai um alerta para aqueles que pensam que ser bem sucedido em vendas requer sólida formação universitária. Isso não é verdade, o consultor de vendas deve se preocupar em ser bem informado e não necessariamente em ser formado. Querer ser um vencedor é o primeiro e o mais importante passo na caminhada para o topo.

O profissional de vendas deve ser disciplinado, ter metas próprias e iniciativa para buscar os recursos necessários para suas conquistas. Para vencer na profissão, é preciso pensar a longo e não a curto prazo. É como disse Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, para desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso.”

Finalmente, lembre-se de que um ótimo profissional de vendas deve possuir motivação própria e ardente desejo de vencer. Em condições adversas, deve-se lembrar sempre de que “quem quer alcançar o topo da montanha, não pode dar importância as pedras do caminho”.

Pense nisso, ótimo dia e que Deus nos abençoe.

*Artigo retirado do site www.artigonal.com

**Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor.

Esse tipo de marketing é chamado de “marketing boca-a-boca” e Victor Santos, em seu site, tem um quadro chamado “Dicas de um empreendedor”.

O vídeo abaixo traz uma dessas dicas, muito importante para a empresa e, claro, para o vendedor!

VÍDEO: Como saber se seu cliente te recomendaria para um amigo de Victor Santos, on Vimeo.

Se você quer saber mais sobre o “marketing boca-a-boca” conheça o livro “Máquina de Indicações“, de John Jantsch, publicação da Editora Quantum!

Por Mike Michalowicz

1. Acredite na sua empresa
Se nem você acredita na sua empresa, como você pode esperara que alguém acredite? Se você não acredita no seu negócio, mude as coisas até que você acredite.

2. Seja interessante
Se um cliente diz que não está interessado, provavelmente significa que VOCÊ não está sendo interessante. Faça as perguntas certas que o faça parar e pensar. Estimule o apetite DELES e encontre uma perspectiva que cause interesse no que eles estão olhando.

3. Treine sua apresentação
Apresentações são essenciais para convencer outras pessoas sobre o que eles devem enxergar na sua empresa. Grave suas apresentações pelo menos 3 vezes e as assista. Você irá rapidamente ver onde você pode melhorar seu discurso.

4. Tenha uma história
Ter uma história faz as pessoas se interessarem e faz elas se identificarem com a pessoa, não só com a empresa. Tenha uma boa história de como você começou, como fez a primeira venda e porque você ama o que faz.

5. Confiança gera confiança
Quanto mais confiante você é, mais as pessoas ao seu redor serão. Sempre seja confiante na forma que você fala, se veste e sorri. Estudos mostram que sorrir aumenta sua aparência de confiança em mais de 50%.

Texto retirado do blog “Saia do Lugar” - http://migre.me/8m73x

Por Enio Klein*

Hoje, principalmente em segmentos B2B (Business to Business – Empresa para Empresa), os processos de venda possuem diversas naturezas. Pelo menos duas são importantes de serem analisadas: a venda transacional, em que o papel do vendedor é muito mais de um negociador que tem o papel de levar o melhor negócio em termos de conveniência, preço e disponibilidade. A venda transacional, quando envolve tíquetes médios relativamente mais baixos, requer canais de venda mais baratos e é por isto que boa parte delas é hoje feita através da internet ou televendas. O papel dos vendedores tem se sofisticado em função da venda chamada consultiva ou complexa, em que se depende de maior conhecimento do produto ou serviço. Nela, o comprador segue critérios técnicos. Este tipo de venda, também chamada de venda de soluções, exige que as empresas criem maior valor às demandas cada vez mais complexas dos clientes.

Assim, o perfil do profissional de vendas vem mudando através dos anos, uma vez que se reconhece mais e mais que a venda consultiva precisa ser tratada de forma completamente diferente da transacional. É aí que entra o vendedor-técnico, normalmente oriundo de áreas de especialização, seja financeira, engenharia e até da saúde, que passa a atuar como um vendedor especializado que agrega o valor de seu conhecimento ao produto ou serviço sendo vendido. É um consultor que ajuda aos clientes a resolver problemas através dos produtos que vendem.

Exemplo disso é um cliente nosso, uma empresa especializada na venda de software para a área hospitalar e saúde. As equipes de venda contam com enfermeiras, médicos e até dentistas para suportar os processos de venda que requerem uma enorme especialização. Já outro cliente, que atua no segmento de equipamentos de telecomunicações, possui, em seus quadros de venda, técnicos e engenheiros de telecomunicações, pois são capazes de desenhar soluções normalmente sofisticadas para as demandas complexas que recebem dos clientes.

Embora a formação de vendedores ainda seja feita de forma muito empírica, tem se acreditado muito mais na formação técnica do que apenas na tentativa de ensinar o vendedor a entender dos produtos. Hoje a capacidade analítica que leva à identificação e solução de problemas é muito mais valorizada do que simplesmente a boa conversa e o carisma pessoal. Vendas é um mix de arte e técnica. Arte se desenvolve e técnica se ensina desde que o profissional seja qualificado para isso e conheça bem o ambiente e as aplicações do produto ou serviço que vai vender.

Quanto à formação, não creio que seja qualquer curso superior que possa dar a um profissional a capacidade de ser um bom vendedor. Entendo que ser vendedor pode ser uma alternativa para um profissional formado em determinada especialidade que ele use para agregar valor ao produto para seu cliente. Outra possibilidade é aquele que estudou para profissões que desenvolvem capacidade analítica e habilidades ou métodos de estudo e pesquisa que, no fim do dia, conferem ao profissional a postura e capacidade consultiva, além da desenvoltura para resolver problemas.

Seja uma coisa ou outra, a atividade de vendas pode, sim, ser o caminho natural para um profissional graduado, e não uma tábua de salvação para quem não tinha outra alternativa. Empresas com as quais nos relacionamos têm, em suas equipes, somente mestres ou doutores em função do grau de especialização requeridos para a compreensão dos produtos. Por outro lado, o CEO e chairman da SalesWays Corp – empresa a qual licenciamos as metodologias e os aplicativos que usamos – e autor do livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão” e Doutor em Física, decidiu, em um determinado momento, seguir a carreira de vendas e passou a distribuir os equipamentos que utilizava em suas pesquisas.

Outro fato é que, hoje, o ambiente de vendas exige que o vendedor tenha atenção para os principais canais de comunicação do cliente com sua empresa. Um processo de vendas poderá ser iniciado na internet ou por e-mail, continuar por telefone e ser finalizado com uma visita presencial. Um canal não tem necessariamente uma função específica, mas um papel que depende do modelo e do processo de vendas definido para cada produto ou linha de produtos. Conhecer os modelos, processos e qual o papel de cada canal ajudará ao vendedor a compreender o comportamento do cliente e a decidir quais decisões precisam ser tomadas. Hoje, com smartphones, tablets e outros dispositivos móveis, é difícil encontrar profissionais de vendas que não tenham domínio sobre o funcionamento destes canais.

No entanto, a visita presencial ainda tem seu valor. Embora os diversos canais possam ter os seus papéis e até comportem certos tipos de venda mais consultiva e especializada, vendas técnicas e complexas requerem visitas presenciais. Ela é fundamental para que se investiguem adequadamente as necessidades, se prove a aderência da solução proposta e finalmente permita a negociação e quebra de objeções.

*Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor das disciplinas de Vendas e Marketing na Business School São Paulo

Por Érica Xavier* e Luciano Rios**

Quem nunca ouviu falar em “amarrar o marido pelo estômago”? Os sentidos humanos são explorados há muito tempo e para as mais diversas finalidades. Não poderia demorar para que este artifício viesse a ser descoberto e amplamente utilizado para atrair consumidores. O marketing sensorial, principalmente no ponto de venda (PDV), já deixou de ser uma tendência: hoje é realidade cada vez mais presente no cotidiano dos shoppers brasileiros.

Além da visão, principal ponto de contato e atração do cliente, quer seja pela embalagem, exposição do produto ou ambientação de vitrine, o olfato, com a aplicação de aromatizadores; o paladar, com sessões de degustação; e o tato, com experimentação tátil, aplicação e até uso do produto, já se tornaram iscas e vêm sendo explorados não só por lojistas, mas até por empresas de prestação de serviços. Como, então, avaliar o modelo ideal e inová-lo?

A preparação é um bom primeiro passo. Se os profissionais de marketing e seus promotores não forem bem treinados, poderão, inclusive, usar a abordagem aos sentidos contra a marca que querem divulgar. Portanto, não basta apenas criar uma comunicação atrativa para divulgar um produto ou posicioná-lo corretamente na gôndola, é preciso reter e envolver o shopper possibilitando que ele conheça, por experiência própria, todas as funcionalidades e benefícios que aquele produto pode lhe proporcionar.

Cientes disso, muitas empresas têm investido numa abordagem mais interativa e completa, que possibilita uma verdadeira experiência sensorial aguçando todos os canais receptores do consumidor na tentativa de gerar maior identificação com seus produtos.

Conhecer o público-alvo é fundamental. Afinal, não se atinge quem não foi identificado, estudado, quem não sabemos onde está e o que faz. Sabendo com quem conversamos, é possível oferecer mais do que uma experiência sensorial levando o consumidor a uma experiência emocional. São essas ações que geram um vínculo de relacionamento e fidelização difícil de ser quebrado.

Apresente novidades sempre. Como o marketing sensorial é um artifício usado há muito tempo pelas marcas dentro do varejo, o que se destaca agora é explorar os sentidos de forma estratégica, relacionando as experiências de consumo aos conceitos que as marcas querem transmitir, afim de transformar as sensações provocadas em diferenciais competitivos exclusivos, que não poderão ser transmitidos por outra empresa e nem mensurados graficamente. E é nítido como os investimentos nesses diferenciais e personalização cresceram nos últimos anos, principalmente no que diz respeito a tecnologias, que permitem abordagens sensoriais inovadoras.

O paladar deve ser aguçado por meio de uma ação de degustação diferente daquela já velha conhecida das donas de casa que passeiam pelos corredores dos supermercados. Um exemplo: em uma ação de Hot Danette o produto foi aquecido e usado em uma receita diferente, exclusiva, preparada na hora para o shopper. Nesse sentido, tudo o que for criativo e diferente vai marcar o paladar e a mente do consumidor.

Já o olfato pode ser explorado conferindo ainda mais personalidade ao ambiente. É como se a empresa quisesse transferir ao produto e, consequentemente à marca, uma sensação humana, próxima, com alma. Por exemplo, mesmo que o café instantâneo não exale nenhum odor, a Melitta já utilizou um aromatizador de ambientes para passar ao consumidor o conceito de “café instantâneo com cheirinho de café feito na hora”. Essa estratégia aproxima o consumidor, promove um espaço acolhedor, mas é necessário, porém, ter cautela quanto ao exagero da quantidade ou excesso de essências distintas em um mesmo ambiente.

Num outro aspecto, está a visão, que pode ser atraída com um design diferenciado de embalagem, além de uma forma criativa de expor o produto no PDV (pilhas de produtos, ilhas, gôndolas ou até displays e demonstradores exclusivos). Pensando nisso, a Banana Boat, por exemplo, levou guarda-sóis de 2,5 metros de altura para o PDV, valorizando a localização dos produtos da marca. Porém, o excesso de cores e imagens cansa, ou seja, é bom evitar os exageros que causam a poluição visual. A marca deve ter destaque sem que as muitas mensagens venham a confundir o seu público-alvo, escolhendo cores que transmitam sua ideologia.

Já no caso da audição, a ação está em surpreender o shopper com uma mensagem direta ou distraí-lo enquanto ele visita o PDV. A Johnson&Johnson, em parceria com a Fundação Gol de Letra, criou um display com sensor de presença, no qual o Raí, presidente da ONG, explicava como participar da primeira promoção multimarcas da companhia. Porém, se a opção for musical, é necessário ter extremo cuidado: músicas devem ser adequadas aos ambientes, quer seja para a loja ou até mesmo na espera telefônica de uma ligação. Em lugares mais agitados a música alta pode atrapalhar e causar sensação de pressa, movimento, quando muitas vezes o que se espera é justamente o contrário.

Escritórios, lojas e supermercados podem dispor de uma rádio interna própria, com seleções de músicas que envolvam o ambiente e tenham em sua programação a identificação certa com o perfil dos clientes, num volume ideal ao seu público.

Por último, mas não menos importante, o tato. Afinal, quem não gosta de ver os produtos com as mãos? Ter essa pré-disposição à mesa deve ser encarado como algo positivo. Há marcas que preferem fazer do seu produto uma peça de museu, algo raro e inacessível. É também uma estratégia, embora, as boas oportunidades para transformar o primeiro contato em algo memorável são muito melhor aproveitadas e geram maior resultado. Foi o que fez a Kimberly Clark no lançamento de uma linha de fraldas, com um display exclusivamente criado para o canal farma, na qual o shopper poderia tocar e sentir a inovação do produto. Deixar os produtos ao alcance dos consumidores, e livres para manuseá-los é, sem dúvida, contribuir para agradáveis experiências, muitas vezes inesquecíveis.

Qualquer que seja a ação, as opções sensoriais no PDV são inúmeras, combiná-las de forma coerente e na medida certa é que é o grande desafio das agências de comunicação. O grande diferencial para a realização desse tipo de trabalho consiste no alinhamento afinado com o cliente e no relacionamento com fornecedores e parceiros: conhecer empresas capazes de realizar trabalhos diferenciados é essencial para criar ativações de destaque.

*Érica Xavier é planejamento criativo da agência Dabster Comunicação.
**Luciano Rios é redator publicitário da agência Dabster Comunicação.

Carlos Cruz

Já foi o tempo em que as mulheres eram consideradas sexo frágil, que viviam à sombra do marido, por exemplo. Atualmente, elas assumiram cargos de responsabilidade como a presidência do Brasil (Dilma Rousseff), a diretoria do FMI (Christine Lagarde), a presidência da Petrobrás (Graça Foster), entre outras, e estão ganhando destaque em todos os setores da economia. Quando se fala em vendas, habilidade até pouco tempo explorada, principalmente, pelos homens, elas também demonstram ter capacidade de atuar gerando bons resultados, pois sabem como encantar o cliente, conduzir uma negociação com calma e ser flexíveis na administração dos conflitos.

O bom vendedor é conhecido por ser aquele profissional que, por meio de técnicas, durante o processo de vendas obtém bons resultados e está sempre atento ao mercado e tendências do setor. É exatamente neste ponto que as mulheres se destacam quando enxergam vendas como uma opção na carreira, pois elas apostam na sensibilidade, atenção, disciplina e determinação. Talvez por, muitas vezes, conduzir uma família, administrar brigas entre filhos, entre ouras questões, a mulher possui técnicas exclusivas que ajudam a realizar as vendas da forma mais natural possível.

Um dos diferenciais mais conhecidos é o chamado instinto feminino. A mulher, quando direciona sua atenção para os clientes, pode visualizar oportunidades com mais facilidade, pois sempre está atenta aos detalhes e consegue escutar o comprador, entender suas necessidades e proporcionar um atendimento personalizado. Hoje, o mercado está mais exigente e o vendedor precisa oferecer benefícios que, de alguma forma, se conectam aos interesses dos clientes. As mulheres sabem muito bem como conseguir isso e criar oportunidades de vendas, seja por meio do modo de falar, no tratamento oferecido ou na forma de prestar realmente atenção em seu cliente.

Por outro lado, elas também podem atuar passivamente, deixando a decisão de compra nas mãos do comprador. Quando a mulher entende que vender está relacionado à capacidade de ensinar o seu cliente a comprar e em ajudá-lo a satisfazer uma necessidade, são desenvolvidas estratégias que fazem com que os resultados apareçam naturalmente. Neste caso, o desafio está na atuação da vendedora ao deixar que as negociações sejam conduzidas pelo o outro lado.

A determinação – fator essencial para todo profissional de vendas ter bons resultados – também é um ponto favorável na personalidade feminina. Quando focam em uma meta, dificilmente desistem na primeira tentativa e correm atrás até esgotarem todas as possibilidades, mas sem agressividade ou impaciência. Por conta desses fatores, as negociações conduzidas pelas mulheres, geralmente, são feitas de forma sutil, para que o comprador se sinta à vontade e não veja a compra como uma imposição.

Além disso, a organização é um dos grandes diferenciais. A mulher, que está acostumada a fazer inúmeras coisas ao mesmo tempo, sabe como administrar o tempo, consegue se organizar e planejar cada passo a ser dado. Obviamente, nem todas se enquadram nesse perfil, mas, para se inspirar nas mulheres bem sucedidas, sugiro que pense em três profissionais que você admire e descubra o que elas fazem tão bem.

Carlos Cruz com seu estilo dinâmico, prático e motivador está entre os Conferencistas mais requisitados do país. Com foco em resultados, coordenou integralmente treinamentos para mais de 20 mil pessoas. Vendedor e Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas. Possui formação em Gestão de Planejamento Financeiro, graduação em Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial pela FIA, formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de Dinâmoca dos Grupos), certificação internacional em coaching pelo ICI (Integrated Coach Institute) e pela Lambent do Brasil, sendo membro da International Coaching Community. É Master Practitioner em Programação Neurolinguística e estudou a Hipnose aplicada na Comunicação Corporativa com Sttephen Paul Adler, do Instituto Milton Erickson de New York. www.ibvendas.com.br

Carlos Cruz

Ser um vendedor profissional de sucesso é muito mais que oferecer produtos aos clientes e chegar ao fim do mês com bons números. Para os leigos, aparentemente, o processo parece ser simples: basta ter um vendedor “bom de conversa” e um comprador disposto a gastar dinheiro que o negócio será fechado.

No entanto, trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia. As pessoas já não caem mais no famoso “papo de vendedor” e, atualmente, fazer uma venda é possível apenas para quem prova que as soluções disponibilizadas permitem otimizar os resultados do comprador, em diferentes áreas. Por conta disso, o profissional precisa estar sempre atento ao seu mercado e, além de conhecer profundamente o produto/serviço e as tendências, deve ter mapeado os principais atributos dos concorrentes, tudo para que os argumentos estejam baseados nos seus diferencias e sejam os mais concretos possíveis.

O vendedor profissional precisar ser flexível e, atento aos perfis dos públicos atendido, adotar uma postura diferenciada para cada negociação. Isso porque cada venda tem uma característica única, fazendo com que não exista uma metodologia exclusiva para alcançar o sucesso. Cada comprador tem uma personalidade e é preciso identificar seus motivadores de compra para acertar na abordagem e oferecer algo que realmente faça a diferença. O vendedor profissional entende o cliente, investiga necessidades e oportunidades, fala na sua linguagem e se coloca na sua posição para definir qual é a melhor opção para apresentar sua proposta de valor.

Mesmo não existindo caminhos prontos, podemos dizer que oito competências são imprescindíveis para a carreira de um vendedor profissional. São elas:

Disciplina – Reserve momentos no mês e na semana para se planejar. Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno. Mesmo após inúmeros nãos, é preciso manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a meta. A maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas falha pela falta de planejamento e organização.

Comunicação – O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva, o que não significa falar muito. Seja preciso na comunicação. Evite os jargões, pois o senso comum não nos dá os elementos necessários para a inovação. Tenha um repertório, pesquise a concorrência, conheça as características e benefícios do produto/serviço e busque informações o tempo todo.

Criatividade – Busque alternativas para chegar até o cliente, use argumentos que o envolvam. Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos produtos e serviços. Crie novas oportunidades e proponha soluções inovadoras.

Capacidade investigativa – Fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é essencial para uma venda de sucesso. Não adianta forçá-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comissão. O bom vendedor entende e identifica as dificuldades e necessidades do cliente, mapeando-as, para depois apresentar uma solução realmente eficaz. Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas, enquanto aqueles que se sentem enganados só trazem contribuições negativas e, normalmente, compram uma única vez.

Adaptabilidade – Aptidão inerente à carreira de vendedores profissionais. É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de compra. Para isso, administre suas emoções, frustrações e saiba se adequar ao que for necessário para alcançar suas metas.

Empatia – Criar identificação e inspirar confiança fazem toda a diferença na relação comercial. Cuide da aparência e vista-se de acordo com o perfil da venda e do cliente. Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas. Procure entender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar.

Networking – Quantas pessoas conhecem você? Não importa apenas quantas pessoas você conhece, mas sim, quantas sabem quem e o que você é. Em um mundo cada vez mais competitivo, conhecer pessoas, manter relações saudáveis com companheiros de trabalho e estar atento aos acontecimentos é fundamental para quem pretende se destacar e explorar oportunidades. É imprescindível cultivar uma rede de relacionamentos, pois nem sempre somos capazes de encontrar oportunidades sozinhos.

Tenacidade comercial – A capacidade de entrar em ação, buscar resultados, ser otimista e persistente proporcionam vitalidade ao dia a dia do vendedor profissional. Ser persistente é diferente de ser insistente. Não desista da venda na primeira negativa, especialmente se estamos falando de investimentos elevados, que irão envolver negociações extensas. Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa do National Sales Association, 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato.

Carlos Cruz com seu estilo dinâmico, prático e motivador está entre os Conferencistas mais requisitados do país. Com foco em resultados, coordenou integralmente treinamentos para mais de 20 mil pessoas. Vendedor e Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.

Por Gerson Luiz Garcia de Lima*
Recentemente, recebi um texto sobre vendas de autoria desconhecida e resolvi adaptá-lo. Muito interessante para nosso desenvolvimento profissional.
A maior dificuldade de qualquer vendedor é conseguir suportar a pressão dos compradores por um preço mais baixo. Parece que nossos concorrentes sempre possuem um produto melhor e uma entrega mais rápida, ou, quando os produtos são parecidos, invariavelmente o nosso preço é o mais alto.
Essa paranóia só existe na cabeça dos vendedores e é resultado da ação de compradores experientes e preparados para extrair o máximo de descontos e concessões possível.
Você não consegue vender Valor, e não Preço? Consegue manter a margem de lucros e com isso viabilizar a continuidade de sua empresa?
Como conciliar isso? Você deve desenvolver e conhecer bem o que vende, além de aprender a enfrentar essa situação e conseguir contratos lucrativos. Para isso, seguem algumas dicas:

Desenvolva técnicas para:
• Montar o tripé do Valor – Empresa, Produto e Você: o cliente está disposto a pagar mais se estiver convencido do valor (conjunto de custos-benefícios);

• Provar que sua solução vale mais do que as dos concorrentes;

• Convencer que Custo é diferente de Valor;

• Influenciar e persuadir qualquer tipo de cliente;

• Contornar as objeções, principalmente as que envolvem preços;

• Suportar a pressão e o estresse;

• Enfrentar concorrentes desleais.

Saber defender a marca, criar valor e evitar descontos: é isso que devemos fazer.

Tome essa decisão agora e transforme-se no campeão de sua equipe. A saúde financeira de qualquer empresa depende de vendedores que saibam vender Valor, e não o menor Preço, não é mesmo?

Essa decisão é sempre pessoal: se você quer, aprende. Se aprende, se desenvolve. Se desenvolve, se exercita. Se exercita, transforma-se num campeão de vendas.

Sucesso e até a próxima!

Por Gerson Luiz Garcia de Lima*
Twitter: @gersonlgarcia e @gedpremier
E-Mail: regional_pr1@zipcode.com.br
Visite o site: http://www.gedpremier.webnode.com.br.
(*) Gerson Luiz e a GED Premier são representantes no Paraná da ZipCode