Por Evaldo Costa*

Qual é a sua abordagem de venda? Está adotando métodos modernos ou age da mesma forma que há dez anos atrás? O seu telefone celular é atual ou aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, que a bateria pesava quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo as cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, tecnologia e recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.

 
A maioria dos vendedores (este não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Daí, se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente “que não sabe o que quer”. Seria essa uma afirmação verdadeira?

O que muitos não percebem, é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não basta mais, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, que é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau, quando se vence os degraus de baixo.

Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada no valor, diferenciação, personalização e customização, capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

A minha experiência de mais de três décadas em vendas, revela que a maioria dos vendedores não estão dispostos a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compram dele.

Para construir uma boa reputação, novas competências, e ampliar a sua rede de relacionamento, é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, se perguntar frequentemente:

• § Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?
• § Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?
• § Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?
• § Encontro-me muito bem preparado para falar do meu produto?
• § Detenho domínio dos produtos concorrentes?
• § Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?
• § A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar a longo e não a curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso.”

*Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor. Artigo retirado do site www.artigonal.com

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Lembre-se de uma negociação recente em que você não chegou a um acordo ou que concedeu algo a mais e, portanto, não ficou satisfeito. Vamos lá, não seja orgulhoso, todo mundo já passou por isso um dia.

Agora, rapidamente responda: de quem foi a culpa da negociação não ter avançado da forma como gostaria?

Por acaso você respondeu alguma das alternativas abaixo:
• Do cliente difícil.
• Do chefe do cliente.
• Do seu chefe/líder/supervisor.
• Do seu colega vendedor que atravessou a negociação.
• Da secretária do cliente.
• Da sua mãe.
• De qualquer outra pessoa, que não seja você mesmo.

Lidando com gestão em vendas há 17 anos, já presenciei muitas situações engraçadas e outras tristes de tão amadoras. Basta eu me apresentar que muitos vendedores se sentem na obrigação de negociar “bem” – e, para isso, acham que precisam me conceder descontos.

Por que será que quando o tema é negociação essa é sempre a primeira carta na manga, quando deveria ser a última (ou nem existir)?

Todos esses anos me levaram a concluir que ninguém – repito, ninguém – pode interferir tanto no seu poder de negociação quanto você mesmo.

São os seus maus hábitos que levam o cliente a ficar inseguro, e insegurança é um prato cheio para as famosas frases: “Vou pensar e mais tarde eu volto” e “Só faço se tiver um preço especial”.

Em recente visita ao Brasil, Michael Gibbs, uma das principais autoridades mundiais quando o assunto é negociação e resolução de conflitos, listou uma série de armadilhas mentais que criamos para nós mesmos e que influenciam nosso comportamento.

São hábitos que não me importa o quanto necessários foram no passado para a preservação de nossa espécie, mas que agora nos impedem de ir além, de alcançar o sucesso. Armadilhas que você, que lê a VendaMais, não pode mais cometer. São eles:
• Aceitar opiniões e sentimentos como fatos.
• Acreditar que a outra parte detém todo o poder.
• Não reconhecer as próprias qualidades.
• Fixar em uma só questão.
• Não perceber que há mais de uma opção.
• Achar que, para ganhar, o outro tem que perder.
• Pensar apenas no curto prazo.
• Exercer pressão excessiva.
• Falar demais e ouvir de menos.
• Negociar às pressas.
• Ansiar demais por alguma coisa.
• Aceitar posições como definitivas.
• Ignorar armadilhas e truques mentais.

Para blindar essas armadilhas do cérebro e negociar com excelência, sugiro a você mudar aquela vontade dentro de si mesmo de “falar” para a de “ouvir”. Isso mesmo! Mesmo em uma negociação, faça perguntas, crie um ambiente propício, deixe seu cliente com a sensação de estar à vontade. Extraia informações e as utilize a seu favor. Pare de pensar que não vai dar certo ou de tentar impor o que seria bom para você à outra pessoa. Pergunte! E aja com segurança.

Mas, para fazer isso, não basta querer. Não adianta dizer: “Não vou mais cometer tais erros”, você precisa realmente exercitar isso, mudar a chave em seu cérebro que o impulsiona a repetir erros.

Por isso, proponho um desafio: nessa próxima semana, avalie as negociações que realizar. Após terminá-las, sente à frente dessa lista e observe se foi surpreendido por alguma dessas armadilhas. Conhecer a si mesmo é o primeiro passo para enfrentá-las e mudá-las.

Segundo pesquisa feita pela Alshop (Associação Brasileira de Lojistas de Shopping) realizada junto a dezenas de empreendimentos, foi apresentado um crescimento de 15% nas vendas em centros de compras, em comparação às liquidações de 2010, superando assim a expectativa de 13% apontada pela entidade pouco antes destas ações.

Outro resultado positivo foi registrado no fluxo de consumidores em shoppings durante o período, com um aumento de 20%, também ante 2010, ultrapassando os 18% de incremento, divulgados anteriormente pela Alshop.

“O bom desempenho das liquidações da indústria de shoppings só comprovou o desempenho cada vez melhor dos centros de compras brasileiros que, com suas estratégias promocionais e institucionais, geram ainda mais riqueza para o setor e opções de compra rentáveis e de qualidade aos consumidores”, destaca o presidente da Alshop, Nabil Sahyoun.

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A ABIDIPA – Associação Brasileira dos Importadores e Distribuidores de Produtos Automotivos tem mostrado preocupação com o crescente reajuste no valor da matéria prima que serve de base para a fabricação de pneus. Com isso, prevê aumento de preço nos próximos dias. De acordo com a ABIDIPA, o primeiro reajuste, de 10%, deve ser aplicado em Abril. O outro, em junho, deverá atingir cerca de 6%.

“Toda a cadeia produtiva deverá ser afetada com o reajuste, pois o aumento no valor dos fretes, por exemplo, deverá ser repassado ao consumidor”, explica o presidente da ABIDIPA, Rinaldo Siqueira Campos. De acordo com ele, há risco ainda, do mercado brasileiro sofrer com o desabastecimento do produto, nos próximos meses. “O aquecimento do mercado internacional é outro fator que pesa nesse desequilíbrio”, garantiu.

A borracha e o petróleo são matérias primas básicas para a fabricação dos pneus. De um ano para cá, o preço da tonelada dessa matéria prima, no mercado internacional, subiu de U$ 2.500,00/tonelada para U$ 5.400,00/tonelada. O aumento foi superior a 100%. “Na crise cambial a matéria prima chegou a custar cerca de U$ 1.000,00 e agora convivemos com um aumento que força o repasse”, lembra o presidente.
O reajuste no preço deve atingir os pneus importados e também aqueles que são produzidos no país. “Para fabricantes ou importadores, a matéria prima vem de fora, portanto todos foram atingidos pela elevação nos preços”, reforça Siqueira Campos.

FALTAM PNEUS PARA CARRETAS E CAMINHÕES NOVOS

O aquecimento no mercado da Europa e dos Estados Unidos e o reajuste no preço da matéria prima, cotada em dólares, já refletem no mercado nacional. As montadoras do seguimento de pesados – carretas e caminhões –registram falta de pneus para suprir a demanda há cerca de um ano. “Atualmente, alguns desses veículos tem saído das fábricas e chegado às concessionárias sem pneus”, informa Siqueira Campos.

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