Livro apresenta de forma bem humorada erros clássicos entre os vendedores e apresenta saídas para eles

Cansados de ouvirem profissionais lembrando apenas do que é certo fazer para ser um bom profissional na área de vendas, Claudio Diogo (especialista em vendas e consumo) e Eloi Zaneti (especialista em marketing) escreveram o livro Posso ajudar? 31 dicas para NÃO vender, em que reúnem erros clássicos da área de vendas que devem ser tratados como dicas essenciais para quem quer ser um vendedor de sucesso.

Entre essas dicas, destacam-se:

1) Posso ajudar?

Quem quer realmente ajudar não pergunta, simplesmente vai direto ao assunto. “Descubra o que trouxe a pessoa até você. Clientes, quando entram numa loja, já vêm com a imagem idealizada do produto que procuram. Se você descobrir isso, por meio de boas perguntas, já terá meia venda realizada. E vai fazer o seu papel – ajudar o cliente a tomar a melhor decisão para ambas as partes”.

2) Se não funcionar, pode voltar que eu troco

Tenha confiança em sua empresa e no que você vende e só assim vai passar confiabilidade em sua negociação. Faça com que os clientes tenham essas sensações ao comprar de você. Encante-os e inspire confiança que as chances de fechar a venda e conquistar um cliente fiel serão muito maiores.

3) Um minutinho querida…

Atender dois clientes ao mesmo tempo é um crime. Tanto para o cliente quanto para você. Ao ver um novo cliente entrando na loja, termine seu racioncíncio com o cliente um e na sequência aborde o cliente dois com um catálogo nas mãos, ou indicando um local onde ele pode observar a nova coleção, dizendo algo como: “Estou atendendo outro cliente, mas já vou me dedicar exclusivamente a você”. Além disso, você pode oferecer uma água, um café ou um chá para fazê-lo se sentir mais à vontade.

4) Claro que entregamos em dois dias

Ser honesto não é qualidade, é obrigação. Portanto, nunca construa um relacionamento com seu cliente baseado em uma mentira. Prefira perder uma compra hoje a perder um cliente fiel. Seja honesto com ele se não tiver a cor que ele deseja, se só tiver tamanhos que não são ideais para ele, produtos que não têm peças de reposição, etc. No futuro isso fará a diferença!

5) Posso fazer em três vezes

A pergunta do cliente foi “qual é o preço” e você respondeu “posso fazer em três vezes”? Saiba que esta não é a melhor forma de vender. Pesquisas revelam que mais de 85% dos clientes que perguntam o preço de um produto têm grande interesse em comprá-lo. Ou seja, talvez nem seja preciso fazer em três vezes. Antes de revelar que essa oportunidade existe, aguarde seu cliente pedir. Afinal, todo mundo prefere à vista!

Sobre Claudio Diogo

Vendedor, Bacharel em Administração de Empresas, Pós-graduado em Marketing, Pós-graduado em Propaganda, Especialista em Consumo. Conveniado com a American Marketing Association, possui extensão em Atendimento e Vendas na GM University (Detroit-EUA) e também na ASE Automotive Service Excellence (New Jersey-EUA). Já proferiu cerca de 600 seminários por todo o Brasil, África e América Latina e para aproximadamente 160.000 profissionais. Realiza consultoria na criação e desenvolvimento de métodos de vendas para inúmeras equipes de vendas no Brasil. Atua como colunista e articulista de Vendas e Marketing com inúmeros artigos publicados em conceituadas revistas e jornais do país. É o autor do sucesso editorial “V.E.N.D.E.R. Mais e Melhor”, co-autor do livro “POSSO AJUDAR? As 31 Dicas Para NÃO Vender” e autor no booklet “101 Dicas de Gerenciamento de Equipes de Vendas” pela Editora Quantum.

Considerada a segunda maior data do ano para o varejo de shoppings, ficando atrás somente do Natal, o Dia das Mães reserva um incremento de 8% nas vendas, em comparação a mesma data de 2010, segundo amostragem realizada pela Alshop (Associação Brasileira de Lojistas de Shopping) junto a mais de 50 varejistas de diversos segmentos.

E faltando menos de uma semana para a data, os shoppings e comerciantes de centros de compras intensificam suas diferentes estratégias para manter ativo o interesse dos consumidores, seja por meio de ações agressivas de marketing nos principais veículos de comunicação, ou ainda com o lançamento de novos produtos e outras promoções.

Entre os itens mais procurados nas lojas durante as compras de Dia das Mães estão: artigos para o lar e objetos de decoração; CDs e DVDs; bijuterias e acessórios; roupas e sapatos, eternas vedetes das mulheres; além de perfumaria e cosméticos. E como as mulheres estão cada vez mais ligadas à tecnologia, itens como tevês de LCD e LED, celulares de última geração, tablets, também figuram na preferência das mamães.

“Grande parte do sucesso do varejo nacional deve-se às mulheres. E os lojistas, conscientes do poder de compra deste público, utilizam-se de diversas ferramentas de incentivo, tornando ainda mais dinâmico o dia-a-dia dos centros de compras e dos que ali atuam. Este índice de expectativa retrata o impacto do varejo dentro do mercado interno brasileiro, em razão de uma situação econômica um pouco menos expressiva do que no ano passado ”, ressalta o presidente da Alshop (Associação Brasileira de Lojistas de Shopping), Nabil Sahyoun.

Já no que diz respeito às contratações de mão-de-obra temporária, enquanto algumas empresas buscarão novos profissionais para atender a maior demanda de consumidores na data, muitos outros aproveitarão os trabalhadores que atuaram em datas anteriores, como a Páscoa, Carnaval e Natal.

Por fim, vale ressaltar que, no fim de semana dos dias 11, 12 e 13 de maio, mais de 50 milhões de pessoas deverão circular pelos mais de 802 shoppings de todo o Brasil.

Christian Barbosa

Estamos vivendo uma época de similaridade no mercado. A grande parte dos produtos e serviços são muito parecidos, qualidade já não é mais diferenciação, é mais do que a obrigação e quem não tiver vai sair do mercado a curto prazo.

O fator preço merece um comentário adicional, mas também já não é tão decisivo como foi em outras épocas. Com o advento da tecnologia e especificamente dos sites de comparação de preço, o consumidor está mais do que nunca no comando. Ele pode rapidamente observar quem tem o melhor preço a oferecer e na maioria dos casos a diferença é praticamente nula.

Outra semana estava em uma livraria e vi uma cena que com certeza vai ser mais comum a cada dia. Uma pessoa do meu lado após consultar o preço do livro, começou a navegar no seu smartphone em um site de comparação de preços e viu que o livro estava um pouco mais caro na livraria do que o preço online de outra loja. Ele chamou o vendedor, mostrou o site e perguntou se ele conseguia cobrir a diferença de R$ 7,50 para ele levar o livro.

O vendedor com muita má vontade respondeu que ele não podia fazer nada para cobrir o preço e saiu andando. O cliente deixou o livro e o DVD que ele estava na mão e foi embora da loja. Provavelmente pensará duas vezes em voltar naquela livraria. Provavelmente não foi a diferença que fez ele desistir da compra, mas o atendimento, a falta de carinho com o cliente.

Em um mundo similar e high-tech, o empreendedor precisa estar preocupadíssimo em criar o que faz a verdadeira diferença: uma equipe feliz e de boa vontade para atender seu consumidor. Isso verdadeiramente supera qualquer tipo de processo, certificações de qualidade, sistemas de informática. Pessoas felizes fazem um atendimento excepcional e criam uma equipe feliz, que por consequência gera clientes satisfeitos e que com certeza vão voltar e indicar aos amigos.

Isso é óbvio, simples, mas é raro hoje em dia, não é verdade? Qual a última vez que você se lembra de um atendimento excepcional? Sua empresa tem esse tipo de atendimento que você espera? Seu concorrente tem?

Muitos empreendedores acreditam que pessoas felizes são feitas apenas por salários maiores e isso não é verdade. Dinheiro é importante, mas não é tudo. Existem pequenos “mimos” que custam pouco para a empresa e podem ajudar a criar uma equipe mais satisfeita, como por exemplo:

* Dia do Aniversário – Experimente dar meio período de bônus para o funcionário que fizer aniversário, assim ele pode curtir esse tempo com a família e fazer coisas importantes no seu dia especial.
* Dê tempo para eles – Processos, sistemas, metas dependem de pessoas e pessoas dependem de tempo. Invista em treinamentos e softwares de administração de tempo e produtividade, com foco em ajudar pessoas a terem maior equilíbrio na sua vida pessoal X profissional. Os resultados são visíveis rapidamente.
* Alinhe semanalmente o time nas metas importantes da empresa e faça com que pequenas atividades ajudem a refletir nos indicadores das metas, visivelmente.
* Faça uma pesquisa de sugestões e veja como melhorar o clima na empresa. Pequenas ações podem dar excelentes resultados.
* Recompense e comemore. Não se esqueça que pequenas vitórias devem ser recompensadas e comemoradas. Por que só fazemos festa de final de ano? Que tal uma festa por fechar um mês acima da metas?

O que faz sua empresa única no mercado? Sua equipe respira e vive esses valores? Da próxima vez que pensar em como melhorar os resultados da empresa, não se esqueça de pensar em como tornar pessoas felizes. Isso deve fazer parte da sua estratégia empreendedora e não apenas do departamento de recursos humanos.

*Christian Barbosa – Maior especialista no Brasil em administração de tempo e produtividade, é fundador da Triad PS, empresa multinacional especializada em programas e consultoria na área de produtividade, colaboração e administração do tempo. Ministra treinamentos e palestras para as maiores empresas do país e da Fortune 100. Autor dos livros A Tríade do Tempo; Você, Dona do Seu Tempo; e Estou em Reunião; e co-autor do Mais Tempo, Mais Dinheiro.

www.triadps.com.br e www.maistempo.com.br

Transparência é uma das chaves do sucesso, isso garante sua credibilidade até em situações adversas. Para fazer um trabalho com perfeição não é preciso permissão e sim determinação. Estar atendo para facilitar a solução de problemas, colaborar e motivar seus colegas, ter iniciativas positivas, ser transparente, melhora o ambiente de trabalho e gera confiança para as pessoas. Fazer somente o que esperam de você, ou somente esperar que alguém mande que você faça algo pode ser perigoso para a sua vida profissional. Quando você não é uma “peça” importante na sua empresa, ou, para o seu cliente, você é facilmente descartado. Não ter iniciativa é não querer assumir responsabilidade.

Antecipe-se, faça mais do que esperam de você. Cada um é responsável diretamente pelo seu trabalho e também pelo trabalho do seu grupo e da sua empresa. A capacidade de aprender, ensinar, interagir em prol da sua empresa, do seu cliente, de você mesmo, faz de você um profissional importante para o grupo. A motivação tem que vir de dentro para fora nas pessoas, não espere que alguém lhe motive, você tem que ser auto motivado. Errar é humano e natural, todos erram. Com os nossos erros também tiramos boas lições e aprendemos, faz parte do desenvolvimento profissional. Só erra quem busca acertar, quem não erra é porque nunca tentou acertar. Pessoas que não assumem riscos passam despercebidas pelo mercado, não fazem a menor diferença.

Não existe uma fórmula ou forma correta para atingir o sucesso, todos os dias temos que estar nos desenvolvendo e crescendo profissionalmente. Existem várias formas de realizar um trabalho com excelência, as coisas não precisam ser feitas simplesmente como sempre foram tudo na vida pode ser aprimorado, basta ter prazer em fazer e dedicar-se com vontade. E nunca  esquecer de ter total transparência em tudo o que fizer seja o que for. É preciso sair da zona de conforto, assumir desafios com responsabilidade e visão de futuro.
Atenção, não se deixe contaminar por pessoas negativas, pessimistas, que sempre tem uma historia trágica para contar, que só falam de doenças, que só sabem comentar o que assistiram naqueles canais de televisão que apresentam jornais sensacionalistas. Não gaste energia boa com esse tipo de gente, fuja deles. Fale sempre de coisas boas, positivas, tenha a mente aberta. A lei da mente é implacável, o que você pensa você cria, o que você sente você atrai, e o que você acredita torna-se realidade. As oportunidades aparecem para todos, muitos nunca percebem, outros deixam escapar, e poucos agarram e as transformam em realizações de sucesso.

Ricardo Pinto da Silva

Atualmente, as empresas gastam muito dinheiro com treinamentos de vendas, mas, além de não conseguirem melhorias significativas no desempenho de suas equipes, acabam esquecendo tudo o que aprenderam para recorrer ao mecanismo mais básico e ineficaz de todos: pressão sobre o vendedor.

O fato é que muitos cursos de vendas abordam táticas como: que perguntas
fazer ao cliente ou como se portar na frente dele. No entanto, os cursos
costumam focar uma única direção e não ensinam como transformar uma
oportunidade em outras diversas. É como perceber somente uma árvore no
meio da floresta.

O ideal em um treinamento de vendas é conseguir enxergar a floresta toda,
levando em consideração a posição das árvores. Isto é, entender a
perspectiva e o posicionamento de cada oportunidade em relação às outras
de sua carteira. O treinamento deve ensinar como gerenciar dezenas ou
centenas de oportunidades em vários estágios diferentes no ciclo de
vendas, de forma que se possa obter a maior rentabilidade dos esforços e
do tempo.

Em suma, o treinamento de vendas ideal deve proporcionar:

•Potencialidade no conhecimento das oportunidades enquanto permite
aumentar o seu portfólio pelo melhor aproveitamento do tempo.

•Capacidade de priorizar as oportunidades de forma a concentrar
esforços e tempo naquelas que apresentam melhor potencial de resultados.

•Facilidade para reconhecer quando um ciclo de venda começa, de forma a
melhorar a eficiência em relação à competição.

•Capacidade de gerar previsões mais precisas.

•Facilidade na construção de processos de venda mais estáveis,
planejando e executando estratégias vencedoras.

Os métodos de venda que estão por trás dos programas de treinamento,
sejam eles quais forem, precisam explorar a sinergia existente com a
tecnologia. Treinamentos de vendas não irão trazer os resultados e
efeitos esperados se os métodos nos quais os profissionais de venda forem
treinados não estiverem facilmente adaptados para uso em computador. Nem que seja em uma planilha eletrônica. Se a automação do método não for
possível, mesmo de forma simples, o que se aprendeu não será utilizado
no dia a dia e o investimento no treinamento irá se evanescer rapidamente
no meio de resultados frustrantes.

Por Enio Klein gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no
Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School
São Paulo

Por Cida Silva*

O que não é visto não é cobiçado (Ditado popular)

Quantas vezes você entrou numa padaria, comprou o pão e, quando atravessou a rua ou andou alguns quarteirões, lembrou-se de comprar a manteiga? Ou foi até uma livraria, comprou um livro para presentear um amigo e entrou em outra, horas depois para comprar um cartão?

Pois é, deixamos de vender mais e melhor, de termos resultados positivos nas nossas empresas, por deixarmos o cliente sair sem mostrar tudo o que temos e que possa lhe ser útil.

DICAS PARA OFERECER OUTROS PRODUTOS SEM CONSTRANGER OU INCOMODAR OS CLIENTES

1. Mantenha o foco – Observe o cliente, que tipo de produto ou serviço ele está comprando e o que mais poderia ser complementar àquela compra.

2. Olhos e ouvidos bem abertos – O vendedor precisa concentrar-se na tarefa e no cliente. Há atendentes, nas lojas, que colocam o cliente à vontade e continuam envolvidos com os bate-papos com colegas, ou acesso à internet e deixam de perceber ou ouvir alguma coisa que o cliente faz, ou fala que lhe daria boas oportunidades de realizar mais vendas.

3. O cliente só veio pagar – Quando o cliente entra na nossa empresa para efetuar um pagamento é um momento oportuno de mostrar algum produto ou serviço que seja novidade. Muitos vendedores perdem essa chance porque ficam focados somente na tarefa de receber o pagamento do cliente.

4. Bola de cristal (ou mãe Yara?) – Há vendedores que parecem ter uma bola de cristal ou são a própria mãe Yara na tenda das premonições, pois vivem repetindo: “o cliente não vai se interessar.” “O cliente só quer o que ele pediu, ele está com pressa e não vai querer olhar mais nada hoje.” “Ele só veio pagar a prestação e deve estar sem dinheiro para comprar mais alguma coisa”.

5. “Vem cá eu te conheço”? Este bordão é da personagem vivida pela atriz Maria Clara Gueiros em Zorra Total, mas que poderá deixar de ser um bordão e passar a fazer parte do dia a dia do vendedor. Se você conhece o seu cliente, sabe do que ele gosta em que trabalha, que tipo de hobby pratica etc, ficará mais fácil descobrir suas necessidades de compra e a partir daí oferecer aquilo que lhe será útil.

6. “Qué matá papai”? Este é outro bordão que o personagem Gigante vivido pelo ator Eri Johnson, na novela Fina Estampa, usava sempre que via uma mulher bonita. Mas o que tem isto que ver com vendas adicionais? É somente para lembrar aos vendedores que eles vão matar não só o papai, mas a mamãe, o filhinho, o cunhado, os avós, enfim a clientela inteira e as vendas, se usarem frases inúteis para tentar vender mais alguma coisa. Quer saber quais são estas frases?

·        Hoje é só?

·        É só isso mesmo que você precisa?

·        Não quer olhar mais nada não?

·        E para você não vai nada não?

Você acredita mesmo que depois de tanto não, o cliente vai interessar-se em você e nos seus produtos ou serviço?

7. Palavras positivas vendas significativas: Os especialistas em programação neurolinguística nos orientam a pensar de forma positiva se quisermos resultados semelhantes. Sendo assim vamos trocar as frases negativas pelas frases úteis? Eis algumas delas:

Vamos dar uma olhada, sem compromisso?

Posso mostrar-lhe a nova coleção outono e inverno?

A nossa loja passou a trabalhar com uma nova marca de pisos, vamos dar uma olhada, sem compromisso?

Esta é a última prestação. Vamos aproveitar e fazer uma nova compra?

Você comentou que gosta de pão integral, a padaria agora está fazendo, posso lhe mostrar?

Este colar azul ficará muito bem com esta blusa branca, vamos experimentar só para ver como fica?

8. O que é visto é cobiçado. É comprovado cientificamente que boa parte da população é visual. Quando o cliente vê o produto e pode também sentir o aroma, o sabor, enxergar a cor, sentir a textura, ele se motiva mais a adquiri-lo. Por isso vendedores, além de fazer as perguntas úteis, procurem também mostrar o produto, incentive o cliente a degustar, experimentar, vestir, calçar, olhar, tocar, e verá que as vendas adicionais e complementares aumentarão consideravelmente.

9. O concorrente mora ao lado. Quando oferecemos a coisa certa, de maneira correta para o cliente, poupamos nosso tempo e o tempo dele. Trazemos mais lucro para a empresa e para nós, pois aumentamos a nossa comissão. E lembre-se: o concorrente mora ao lado, na frente e atrás de nós. As chances do cliente se lembrar, horas depois, de que precisava daquele item e voltar à nossa loja, são mínimas, uma vez que em cada esquina e em cada quarteirão há dezenas de vendedores vendendo tudo aquilo que vendemos também.

10. “Eu sou chique, bem”! A Márcia, personagem da Drica Moraes na novela Chocolate com Pimenta, da Rede Globo, vivia repetindo em alto e bom tom “Eu sou chique, bem”! Isto é para lembrar que no momento de oferecer algo a mais para o cliente, o vendedor deve ser: Chique, elegante, honesto e sincero. Senão nos tornaremos chatos e ao invés de despertar o interesse no cliente em comprar vamos incentivá-lo a sair correndo da nossa loja. Principalmente se ele sentir que está sendo pressionado. O cliente não precisa comprar tudo naquele momento, mas ele precisa saber que na nossa empresa há mais produtos e serviços que lhe serão úteis em algum momento da sua vida.

*Cida Silva é Diretora e Instrutora da En Theos – Consultoria e Treinamentos

Informativo London Press

Especialista ensina estratégias para as empresas aproveitarem ao máximo o grande potencial de vendas de uma das datas mais esperadas pelo varejo no ano

O Dia das Mães é um dos eventos mais esperados pelo varejo brasileiro. Não é para menos, afinal, a data só perde para o Natal em volume de vendas.

No entanto, por mais que esse seja um momento em que os consumidores saiam às compras  dispostos a gastar talvez até mais do que o usual, é função das empresas criar o cenáro ideal para que a compra seja benéfica para ambas as partes.

A importância de direcionar bem as ações

Falar que conhece os clientes é chover no molhado. E, para Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da Tekoare, neste caso a regra merece um capítulo à parte. “É impressionante como muitas empresas criam campanhas e realizam ações voltadas às mães no dia em que quem ganha os presentes são elas”, critica o consultor. “É preciso direcionar a comunicação aos filhos, maridos, genros, noras e netos. São eles que irão presentear as mães, e não elas próprias”, complementa.

Outro aspecto importante da data que, segundo Claudio Diogo, é mal aproveitado pelo varejo, são as parcerias com empresas. “Quase todas as organizações prestam homenagens às suas funcionárias que são mães. Sabendo disso, por que não criar um programa para atender empresas que estão no seu entorno? Pode-se oferecer kits personalizados, por exemplo. É a venda corporativa, que abrange um mercado monstruoso, mas que o varejo não se preocupa como deveria”, sugere.

A mesma ideia vale para escolas. “Muitas instituições de ensino enviam lembranças às mães dos alunos. Será que seus produtos não poderiam ser esses presentes?”, indaga o consultor.

Muito além do Dia das Mães

Não só o Dia das Mães, mas as datas comemorativas em geral podem e devem ser melhor exploradas pelas empresas. “É preciso trabalhar os Ciclos do Varejo. O ano traz dezenas de boas oportunidades para aumentar as vendas. Além das comemorações tradicionais como Natal, Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Namorados, etc., existem muitas outras datas que devem ser observadas mais atentamente pelas empresas preocupadas com a quantidade e qualidade das vendas”, lembra.

É uma mera questão de analisar o calendário, saber quais datas são importantes para os seus clientes e antecipá-las com um bom planejamento e estratégias pensadas para atrair os consumidores. “Vejo muitas empresas apenas atendendo as necessidades dos clientes quando deveriam estar criando motivos para eles comprarem”, analisa o especialista.

Claudio Diogo lembra que em momentos difíceis o varejo se reinventa, mas lamenta o fato de essa atitude não ser regra em muitas empresas. “A inovação e a diferenciação sempre serão bem-vindas”, aponta.

Por fim, o consultor dá uma dica importante aos que almejam o sucesso em vendas. “Não faça nada ao acaso. Faça tudo de propósito, pois além de ser muito mais fácil, os clientes gostam de saber que você se preocupa com eles”.

Dicas para vender mais em datas comemorativas

• Pesquise as datas comemorativas que são importantes para os seus clientes e crie campanhas de venda específicas para cada uma delas;

• Em datas de forte apelo emocional, como o Dia das Mães, procure fazer parcerias com quem pode agregar valor para seus produtos. Neste caso, floriculturas, fotógrafos e salões de beleza são um prato cheio para criar kits personalizados e encantar clientes;

• Ofereça benefícios aos clientes que comprarem antecipadamente. Isso contribui para diluir o intenso movimento em datas festivas, além de facilitar a vida dos consumidores e contribuir para a fidelização deles;

• Busque empresas e escolas que possam se interessar em realizar parcerias com sua empresa para presentear funcionárias e mães de alunos;

• Por último, mas não menos importante, lembre-se que no Dia das Mães não são elas quem compram os presentes. Suas ações precisam estar bem focadas e direcionadas aos potenciais compradores de presentes a elas.

Por Mike Martins*

Se você não está como deseja, seja profissionalmente, na aparência física, nas finanças, nas relações pessoais ou emocionalmente, há grandes chances de que limitações profundas e enraizadas estão limitando seu progresso.

Ser bem sucedido, bonito ou rico, por exemplo, não define o valor de ninguém. Entretanto, somos livres para também ter sucesso em todas as áreas da vida.

Vencendo as limitações, podemos aprender um passo fundamental para ir em direção a resultados sustentáveis. Mas como superar essas incapacidades? Abaixo, listo algumas dicas:

1. Tenha suas metas em mente.
2. Identifique suas limitações e reconheça-as.
3. Faça a decisão consciente de desafiar suas limitações.
4. Procure as informações que você precisa e crie um plano de ataque.
5. Execute o trabalho necessário para romper a barreira mental.
6. Aproveite a incrível sensação de satisfação que vem de alcançar algo que você pensava que era impossível.
7. Desenvolva o hábito de pensar no futuro
8. Faça as seguintes perguntas constantementes: O que eu quero em vez disso (limitação)? E o que eu posso fazer a respeito?

Toda vez que você vencer suas limitações, se reconectará com a esperança e as metas que foram bloqueadas atrás de sua parede mental. E isso lhe dará o impulso de motivação e de toda uma nova ótica sobre o que é possível.

Liberte-se e sucesso!

*Mike Martins é coach e Diretor Executivo da Sociedade Latino Americana de Coaching (www.slac.com.br)

Queixas comuns de muitas empresas são, na maioria das vezes, sintomas de um mal maior e não causas dos maus resultados
Não é raro ver gestores se queixando sobre os maus resultados de suas equipes de vendas. Em geral, as reclamações alternam-se entre dizer que as equipes estão desmotivadas, dão muito desconto ou não estão integradas. Ou ainda que os gerentes não conseguem unir a equipe em torno de uma grande causa ou que as vendas vêm caindo nos últimos anos.

Esses problemas, no entanto, nem sempre são os reais distúrbios que afetam empresas e seus departamentos de vendas. Um bom exemplo para entender isso vem da relação médico/paciente. “As pessoas procuram um médico dizendo, por exemplo, que estão cansadas, irritadas e não sabem mais o que fazer. No entanto, é evidente que o cansaço não é a causa principal do problema, mas o sintoma de uma noite mal dormida. E essa noite mal dormida pode ter ocorrido em razão de um outro fator”, explica Claudio Diogo, sócio-diretor da Tekoare.

Nesses casos, é  papel do médico fazer uma série de exames para detectar as reais causas do distúrbio que o paciente enfrenta. O mesmo vale para um gestor preocupado com os resultados de sua equipe de  vendas. Ele deve procurar a ajuda de um especialista que “pedirá exames” para que possa encontrar as raízes dos problemas.

Esses problemas, segundo Claudio Diogo, na maioria das vezes são:

Falhas de recrutamento e promoção. Algumas empresas contratam ou constroem carreiras utilizando as pessoas erradas. São profissionais que não têm o perfil correto para trabalhar com aquele produto/serviço, para atuar na situação de vendas que a empresa se encontra e trabalhar em conjunto com equipe que possui. Daí a importância de ter um sistema de recrutamento e seleção estratégico.

É fundamental que as empresas contratem as pessoas certas para a executar as funções certas. Não bastar contratar pessoas que se dizem vendedores, mas os que de fato são vendedores e que têm as características e habilidades necessárias para isso.

Treinamentos ineficientes. Muitas empresas e profissionais se queixam que recebem treinamentos que não falam a linguagem exata da equipe. Vamos imaginar que uma empresa que vende geladeiras contrata um treinamentos que há dois dias foi ministrado para vendedores de sapatos e o treinamento é absolutamente igual. Isso jamais irá funcionar. Os treinamentos devem ser customizados de acordo com o mercado e perfil da empresa e conduzidos sob medida para atender as necessidades e o perfil dos profissionais que irão acompanhá-lo.

Problemas de gerenciamento. Nós notamos nas empresas queixas terríveis de pessoas que são líderes sem ter o perfil para tal e sem conhecer técnicas de liderança. Eu costumo dizer o seguinte: se um líder marca uma reunião e as pessoas chegam atrasadas, a culpa é desse líder. Se você chega atrasado a uma reunião é porque ela não te atraiu e não tinha um motivo de existir. Ou seja, não te venderam essa reunião. E isso é só a ponta do iceberg, que esconde sérios conflitos de liderança.

Quando esses problemas têm solução

Por mais graves que sejam, Claudio Diogo reforça que 99% dos problemas têm solução e 95% das empresas que o procuram conseguem implementar essas soluções. “Em 1% não há solução porque nesses casos o problema é o dono da empresa, e aí você não consegue solucionar”, lamenta.

Com relação aos 5% que não implementam, isso ocorre porque nesses casos é o líder que não quer que eles sejam solucionados. “Se os conflitos forem solucionados, essas pessoas deixarão de serem líderes”, comenta Claudio, que complementa. “Esse tipo de líder não delega, é centralizador. E como não aceita mudanças em algo que lhe diz respeito, ele finge que não é preciso mudar nada. É o suicídio empresarial”.

Por Evaldo Costa*

Qual é a sua abordagem de venda? Está adotando métodos modernos ou age da mesma forma que há dez anos atrás? O seu telefone celular é atual ou aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, que a bateria pesava quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo as cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, tecnologia e recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.

 
A maioria dos vendedores (este não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Daí, se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente “que não sabe o que quer”. Seria essa uma afirmação verdadeira?

O que muitos não percebem, é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não basta mais, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, que é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau, quando se vence os degraus de baixo.

Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada no valor, diferenciação, personalização e customização, capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

A minha experiência de mais de três décadas em vendas, revela que a maioria dos vendedores não estão dispostos a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compram dele.

Para construir uma boa reputação, novas competências, e ampliar a sua rede de relacionamento, é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, se perguntar frequentemente:

• § Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?
• § Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?
• § Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?
• § Encontro-me muito bem preparado para falar do meu produto?
• § Detenho domínio dos produtos concorrentes?
• § Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?
• § A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar a longo e não a curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso.”

*Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor. Artigo retirado do site www.artigonal.com