Um dos temas campeões de pedidos de matérias aqui na VendaMais é gestão de representantes.

O fato de ter, ao mesmo tempo, alguém que vende para a sua empresa, mas que não é seu funcionário pode ser uma excelente e muito rentável alternativa… ou um tiro no pé!

A verdade é que muitos empresários e líderes de vendas têm preconceitos na hora de recrutar representantes. E mais, normalmente possuem dificuldade (ou até mesmo medo!) de gerir a equipe de representantes.

Parece que só porque o representante não trabalha diretamente com sua empresa ele não pode ter contato com ela. Aí é um tal de equipe de vendas que não pode falar com o representante, de autônomo sem meta nem objetivo, sem acompanhamento e até de representantes criando promoções e brindes exclusivos para se diferenciar do mercado (e toda uma equipe interna de vendas ultranervosa por ter sido pega de surpresa com a ação).

Pensando nesse assunto, aqui na VendaMais estamos realizando uma matéria sobre gestão de representantes. De acordo com o levantamento que fizemos, existem basicamente quatro tipos de problemas na gestão de representantes:

1. Contratação – Como contratar um bom, lucrativo e ético representante.

2. Custos – Como estipular metas e objetivos, como remunerá-los, garantindo uma relação ganha-ganha, e como definir a área de atuação deles.

3. Avaliação de desempenho – Como realmente avaliar o trabalho do representante, criando métricas e cobrando resultados (aqui vai desembocar também em como demitir, caso o representante não esteja indo bem).

4. Métodos de trabalho – Treinamento (sim, você pode e deve treinar seu representante!) e liberdade de trabalho (aqui entram as ações que ele pode criar para se diferenciar do mercado e como ele deverá informar à sua empresa de que está fazendo isso).

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

P.S.: já garantiu a sua vaga para a turma de Iniciativa do Treinamentos VendaMais ao Vivo? O treinamento acontece no próximo dia 3, das 9h às 12h, no Instituto Integração, em São Paulo. Venha espantar os medos que impedem você e todos da sua equipe de vendas de ter iniciativa. Entre agora mesmo em contato com a nossa Central de Atendimento: 4004-0174 (todas as capitais) ou 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br e garanta o seu lugar, pois restam poucas vagas para esse treinamento.

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Já aconteceu de você pensar em falar algo em uma reunião e, por falta de iniciativa, não falar, aí 30 segundos depois alguém do seu lado dizer exatamente o que você pensou e acabar sendo superelogiado?

Já aconteceu de você pensar em começar a estudar de novo, fazer um curso, voltar a aprender uma língua, comprar (e ler!) um livro… e não ter feito nada?

Já aconteceu de você notar que há algumas coisas na sua vida que precisam mudar, mas você continua as empurrando com a barriga?

Se você respondeu sim a alguma das três perguntas acima, ou acabou bobeando em algum momento e perdeu um ótimo negócio por pura falta de iniciativa, minha conversa hoje é com você.

Você sabia que existem sete fatores que impedem um vendedor de agir com iniciativa? São eles:

1. Preguiça.
2. Medo do ridículo.
3. Medo de retaliação.
4. Insegurança.
5. Falta de objetivo.
6. Resistência a mudanças.
7. Falar muito e agir pouco.

Embora seja muito comum esconder de si mesmo a falta de iniciativa, a verdade é que todo bom vendedor (e o mau também, é claro!) já perdeu um bom negócio por isso. Vender é relacionar-se e algumas situações do dia a dia nos levam a, em alguns momentos, reagir com lentidão e perder a chance. E boas oportunidades dificilmente aparecem mais de uma vez na vida, não é mesmo? Então, a hora de agir inicia-se agora!

Comece desde já a observar esses fatores em sua conduta. Tenho certeza de que somente esse exercício já o ajudará a melhorar nessa área. E, para afastar esses monstros de vez de sua equipe de vendas, conte com a gente!

A Editora Quantum está levando a São Paulo a segunda edição do Treinamentos VendaMais Ao Vivo. Na primeira turma, minha equipe colocou em pauta Negociação: como superar objeções ao preço. Agora, será a vez de dar vida à iniciativa da equipe de vendas.

O evento acontece na Integração Escola de Negócios, no dia 3 de agosto, das 9h às 12h. Espante a preguiça, tire a bunda da cadeira e venha dividir com a minha equipe suas histórias e exterminar os monstros que impedem você de agir com iniciativa. Garanta já a sua inscrição pelos telefones: 4004-0174 (todas as capitais) ou 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br. Reservamos para esse treinamento apenas 50 vagas, afinal, queremos algo bem intimista!

Um abraço e muita iniciativa para você!

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br.

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Acabo de voltar de Konstanz, Alemanha, onde participei do Small Giants Summit. Já estive em muitos eventos de gestão e negócios, em diversos países, mas esse foi especial. Como participei dos bastidores, da organização (escolha dos palestrantes, horários, assuntos, debates e mesas-redondas), foi muito bom ver meses de planejamento dando o resultado maravilhoso que tivemos.

A abertura do evento foi feita por Bo Burlingham, que falou sobre as seis características de um Small Giant:

1. Saber quem você é, o que quer da sua empresa e por quê (até mesmo na hora de moderar as mesas eu fiquei responsável por esse assunto).

2. Estar profundamente envolvido com a comunidade na qual sua empresa atua.

3. Ter conexões pessoais e muito próximas com seus clientes, baseadas em integridade e profissionalismo.

4. Estimular uma “cultura de intimidade” com a equipe, baseada na preocupação com a totalidade da vida das pessoas que trabalham para você.

5. Ser um apaixonado pelo seu negócio e ter isso como principal motivador.

6. Ter um modelo de negócio sólido, balancetes saudáveis e margens de lucro que você trabalha muito para proteger.

Depois disso, tivemos um painel de debate com Norm Brodsky (autor de The knack, um livro sobre empreendedorismo), Doug Tatum (autor de No man’s land, ou Terra de ninguém), Jack Stack (autor de The great game of business, um livro que mostra como abrir os números da empresa para todos os funcionários) e Paul Spiegelman, nosso líder, amigo pessoal e que esteve aqui no Brasil em 2010 na ExpoVendaMais (autor de Por que estão todos sorrindo, que acabamos de traduzir e será lançado no mês que vem).

O almoço foi em um mosteiro do ano de 1500 à beira do lago (coisa de filme) e ficamos batendo papo em várias línguas ao mesmo tempo sobre empreendedorismo. Como tínhamos 14 países representados, o inglês acabou sendo a língua oficial, mas havia sempre alguma conversa em paralelo em outras línguas. Uma balbúrdia muito gostosa quando você vê o envolvimento e a empolgação das pessoas.

À tarde, tivemos uma mesa-redonda, com a turma dividida em seis grupos. Cada um ficou responsável por discutir um dos assuntos e apresentar para o restante da turma as conclusões. Eu fiquei com a parte de “saber quem você é” e é impressionante ver como isso influencia tudo dentro de uma empresa. Se o dono não está alinhado com ele mesmo, com a empresa e com o “universo”, a vida de todos à sua volta sofre e a empresa acaba não tendo os resultados que poderia ter. Todos os grupos se apresentaram e ficamos com uma lista imensa de sintomas da falta de cada um dos seis itens, coisas para fazer caso se queira melhorar. É a mesma coisa que fazemos aqui no Brasil, com excelentes resultados (chamo de Método Socrático de Criação de Conteúdo) e foi bom ver que um sistema criado no Brasil repercutiu tão bem numa plateia seleta como aquela. Só havia empresários na sala (55 ao total), de 14 países, e nosso método brasileiro foi um sucesso. Fiquei feliz com isso!

No dia seguinte, tivemos o professor Knoblach, criador do Temp Assessment, uma ferramenta fantástica (e muito pouco conhecida, porque só foi publicada em alemão) de diagnóstico para micro e pequenas empresas. Tão boa é a ferramenta que já estamos trabalhando para trazê-la ao Brasil. O mais marcante foi a constatação do professor de que, para mudar alguma coisa dentro da empresa, você precisa de pelo menos dois anos. Qualquer mudança dentro da empresa, segundo Knoblach, depende muito mais de mudar a cabeça das pessoas do que dos processos envolvidos. Por isso, a busca de soluções mágicas raramente dá certo. Demora…

Antes do almoço, tivemos Doug Tatum falando sobre Terra de ninguém. Consultor financeiro, ele notou que vários clientes pequenos eram lucrativos, vários grandes eram lucrativos, mas os médios eram invariavelmente deficitários. Por dois grandes motivos: primeiro, um aumento de custos fixos que nem sempre se traduz em volumes compensadores. Segundo, porque a equipe que trouxe a empresa até aqui nem sempre tem a competência de levá-la ao próximo passo. E isso é um processo doloroso porque passa por demitir pessoas que têm anos de empresa. Dá sempre a maior discussão e provoca uma reflexão profunda nos empresários. Estou negociando com o Tatum para trazê-lo ao Brasil.

Depois do Tatum, tivemos mais mesas-redondas, debatendo qual foi o momento mais difícil como empresário e qual é a grande lição aprendida (55 grandes lições dentro da sala!). Fizemos isso em um estilo de jogo “detetive” que criei, em que todo mundo coloca a dificuldade num papel e juntam-se todos os papéis sem ninguém ver. Alguém na mesa tira um dos papéis e lê a história, sendo que o grupo deve adivinhar quem passou por aquilo. Muito interessante e revelador (altamente emocional, também, já que estávamos falando das grandes dificuldades).

Para terminar os trabalhos, Ping Fu (sim, esse é seu nome), uma superempreendedora chinesa, contou como escapou da China comunista, sem pai nem mãe, sustentando e cuidando da sua irmã mais nova, para chegar aos EUA sem nada e hoje ser uma empresária de muito sucesso. Já ouvi a história dela umas cinco vezes, mas sempre me emociono quando a vejo contar mais uma vez.

Tivemos também duas noites de festa memoráveis: a primeira noite foi um jantar num barco no lago, com música brasileira (fazemos sucesso em qualquer lugar!). Na segunda noite, show particular com Nick, vocalista do Cutting Crew, que teve um de seus singles o número 1 das paradas musicais em 18 países. Você pode ver um clipe da MTV da época aqui no site: www.youtube.com/watch?v=sk2x-XjeQ4A (qualquer um com mais de 30 anos vai lembrar da música).

Quanto custou a inscrição para tudo isso? US$1,5 mil. Particularmente, achei de graça. Há gente que gasta muito mais para ir à Disney, em Orlando (de novo!). Mesmo assim, só o Daniel Rodrigues, da CCLi de São José do Rio Preto, foi conosco (e aproveitou superbem!). Além de ser uma excelente companhia, superempreendedor e “gente boa”, Daniel é ele mesmo um Small Giant, fazendo um trabalho transformador no que poderia ser mais um curso de línguas normal no Brasil. Você pode conhecer mais sobre sua consultoria linguística no site:
www.cclnet.com.br/index.php.

Estamos trabalhando para que no ano que vem o encontro seja na Austrália. Vá se organizando – valerá a pena, com certeza!

Abraços de pequeno gigante!

Raúl Candeloro
P.S.: se quiser saber mais sobre o trabalho Small Giants que estamos desenvolvendo aqui no Brasil, visite o site: www.smallgiantsbrasil.com.br.

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Nesses 17 anos à frente da revista VendaMais, posso dizer que já vi muitas confusões em vendas. Já vi gerente roubar cliente e até mesmo a comissão de vendedor. Já presenciei a parte “estratégica” da empresa optar por limitar o ganho de vendedores (no melhor estilo: “Você ganha comissão só até X valor vendido; depois disso, não será mais comissionado”). As desculpas são as mais criativas possíveis, mas, de verdade mesmo, a questão é que o vendedor não pode ser melhor remunerado do que o gerente. Uma questão de ego.

Já vi metas absurdas, nas quais a equipe não comprou a ideia – e, portanto, não cumpriu. Já vi premiação do melhor vendedor da equipe, sendo que ele só chegou a tal patamar fazendo vendas antiéticas, burlando processos da empresa, prometendo o que não tinha para entregar, gerando inadimplentes…

Já vi processos burocráticos em vendas, gerente ineficiente no processo seletivo, gestor que só contrata amigos dele para trabalhar e até mesmo quem apenas senta na cadeira e fica observando, sem ajudar em nada a equipe de vendas… Enfim, a lista de trapalhadas é enorme.

Muitas dessas histórias chegam até mim e a toda a equipe da VendaMais. Mas quantas efetivamente chegam ao próprio gerente? Quantos vendedores têm a coragem de peitar seu superior e dizer: “Estou incomodado com isso, será que você pode me ajudar”?

Há quem, com assertividade, questione seu gerente. Recolha informações e sente com ele, para debater melhorias para a equipe. E existem também os mais esquentadinhos, que chegam com o pé na porta, comprando briga por qualquer coisa, só porque acordaram com o pé esquerdo.

Independentemente do perfil, mais inteligente emocionalmente e maduro ou mais explosivo, pergunto: você já teve coragem de questionar o seu gerente?

Escreva para leitor@editoraquantum.com.br e conte como foi essa experiência. Vale uma experiência de um antigo emprego ou do atual, vale aquela em que você foi feliz, a que acha que não deveria ter feito ou mesmo a aquela em que foi prejudicado, mas não se arrependeu. A ideia aqui é entender até que ponto os vendedores vão quando o assunto é lidar com seus superiores. Participe!

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

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Fico impressionado com o número de vendedores que acreditam que esse passo da venda consiste em apenas dizer ao cliente quanto custa o produto ou serviço que estão apresentando. Alguns, quando me mostro surpreso com essa resposta, ousam um pouco mais e dizem que a forma como o vendedor revela o preço, a entonação que utiliza, o fato de anotar em um papel para mostrar ao cliente, etc. também interferem. Mas ficam nisso.

A maioria desconhece que a proposta de valor vai muito além. Ela é o momento de o vendedor demonstrar que entendeu o que o cliente precisa e apresentar uma grande solução. É a hora, na verdade, em que o vendedor irá mostrar a que veio: ajudar o cliente a resolver seu problema da melhor forma para ele.

O que defendo em meus workshops e que muitos têm a dificuldade de entender é que uma venda de sucesso é feita de etapas concluídas com sucesso. Cada passo percorrido é importante e não é possível – ou, pelo menos, não é aconselhável – sair pulando etapas.

Vendedores que sentem dificuldade na proposta de valor provavelmente já erraram antes, no momento de fazer perguntas ao cliente e identificar suas necessidades; na apresentação ao cliente e nos primeiros momentos da abordagem e da criação de empatia com o cliente, ou até mesmo na prospecção e na preparação e planejamento – e estão agora tentando propor “uma alternativa excelente!” a um cliente cujo perfil não tem nada a ver com o produto ou serviço ofertado.

Avalie, a seguir, se você tem cumprido à risca o checklist abaixo (seja sincero com você mesmo!):

1. Descobrir quem é o cliente – perfil, idade, interesses, etc.
2. Entender qual é a expectativa dele.
3. Saber o que o cliente ganha se você resolver o problema dele.
4. Conhecer o mix de produtos/serviços da empresa.
5. Compreender o que o vendedor ganha se fizer uma proposta de valor.

Antes de fazer a proposta de valor, o vendedor deve avaliar se possui esses cinco pontos claramente respondidos. Se não tiver todas as informações, é provável que tenha cometido algum erro nos passos anteriores. Nesse caso, deve refazê-los e, somente depois disso, apresentar sua proposta de valor.

Assim que tiver completado seu checklist, o vendedor deve preparar sua proposta de acordo com o perfil do cliente, mostrando que entendeu qual é a expectativa dele e apresentando uma solução que seja a mais adequada. Para isso, será fundamental conhecer muito bem o mix de produtos/serviços da empresa que representa. Do contrário, poderá oferecer algo que não solucione de verdade o problema do cliente.

Se tudo isso for feito, será muito grande a chance de ouvir o “sim” do cliente. Afinal, a proposta oferecerá valor a ele. O vendedor não precisará forçar a venda, o próprio cliente pedirá para fechar. A VendaMais chama isso de “momento mágico”, quando a proposta é tão boa que o cliente não tem o que questionar e fecha a venda!

Você e a sua equipe de vendas têm tido poucos ou muitos “momentos mágicos”? Vamos testar rapidamente. Responda o questionário abaixo:

SIM ou NÃO?
(   ) Os vendedores não conseguem usar as informações que obtiveram no levantamento de necessidades para elaborar a proposta de venda.
(   ) Muitas propostas são enviadas aos clientes, mas eles sempre fazem objeções e poucas vendas são fechadas.
(   ) A equipe perde muito tempo na negociação com os clientes e acaba sempre dando descontos para fechar as vendas.
(   ) Muitos clientes pedem uma segunda ou terceira proposta para, somente depois disso, fechar a venda.

Se tiver pelo menos uma resposta positiva, isso significa que você e sua equipe podem melhorar (e nós podemos ajudá-los nisso!). Foi com esse intuito que criamos o mais novo Treinamentos VendaMais Proposta de Valor, com o tema A busca do momento mágico: o sim do cliente!

Entre em contato com a nossa Central de Atendimento, através dos telefones: 4004-0174 (capitais) ou 0300 789-2010 (demais localidades) ou ainda pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br e saiba mais informações sobre esse treinamento. Ele consiste em um kit com ferramentas que ajudarão você ou outro integrante da sua equipe a ministrar um encontro entre os vendedores da sua empresa para debater e desenvolver esse passo da venda dentro dela.

Experimente a sensação de treinar o grupo ou capacite alguém para isso e traga rapidamente para a sua equipe mais momentos mágicos. E, se tiver dúvidas durante o processo, não hesite em entrar em contato com a nossa equipe, que está à disposição para ajudá-lo a realizar um excelente treinamento e trazer rapidamente mais resultados a toda a sua equipe de vendas.

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro

Imagine a situação: você está recrutando um novo funcionário para a sua equipe de vendas. O que sentiria se, ao perguntar qual é a empresa brasileira que ele admira, ouvisse Nike como resposta? E se a pessoa continuasse dizendo que admira a Nike justamente porque ela investe em marketing “mesmo sem precisar”?

Ou, então, ao questionar se a pessoa seria feliz trabalhando tão longe de casa e gastando um bom tempo para ir ao trabalho (a felicidade do funcionário é importante e deve ser pensada já no recrutamento!), ouvisse: “Se dou os meus pulos para ir a raves, não vou fazer o mesmo para vir ao trampo?”.

É impressionante a coleção de pérolas que tenho visto nesses vários anos à frente de gestão em vendas. Só para citar mais algumas:

“Meu meio de transporte e de toda a minha família é a bicicleta!”. Tudo perfeito, se não fosse o fato de a pessoa chegar inteira suada e tornar a entrevista – feita em uma sala fechada – um verdadeiro martírio.

“Saí do antigo emprego porque quebrei o pau com o meu chefe. Onde já se viu, o sujeito estava me roubando, um absurdo…” (absurdo é o barraco que sou obrigado a ouvir, logo no primeiro contato…).

“Por que você escolheu vendas?”. “Porque meu pai disse que eu tinha que começar a trabalhar e eu não sabia o que queria, então comecei a trabalhar numa empresa perto de casa”. Preciso comentar?

“Nunca tive problema algum para vender, as pessoas sempre dizem ‘sim’!”. Essa pérola veio depois de eu pedir para o candidato contar um caso de superação das objeções do cliente para fazer a venda. Difícil acreditar em um vendedor que nunca passou por uma objeção de cliente, não é mesmo?

Poucas etapas do processo seletivo são tão controversas quanto uma entrevista de emprego. Há até quem defenda que ela é pouco importante e que um bom teste de personalidade e dinâmicas de grupo trazem muito mais resultado.

Eu discordo. O olho no olho traz muitas informações e oportunidades para entender realmente quem é aquela pessoa que está pleiteando uma vaga na sua empresa, o que sua empresa ganhará com a contratação dela e vice-versa.

Em um momento de crescimento como o atual, em que encontrar bons vendedores é fundamental para garantir o aproveitamento das oportunidades, achei interessante dividir com você, Evelise, algumas perguntas-chave para fazer em um processo seletivo:

* Como você virá ao local de trabalho?
* Qual é a empresa brasileira que admira e por quê?
* Conte um caso difícil que você enfrentou e em que conseguiu reverter as objeções do cliente e fazer a venda.
* Por que você saiu do antigo emprego?
* Você gosta de vender? (Parece uma pergunta óbvia, mas pega muita gente!)
* O que você mais aprecia em sua profissão? E o que não gosta em vendas?
* O que significa vender?
* O que gostaria de estar fazendo daqui a cinco anos?
* Qual é o seu maior objetivo de vida?
* Como tem se atualizado ultimamente?
* Por que devo contratar você?
* O que é uma venda bem-sucedida para você?

Além dessas, há outras dez que utilizo nos meus workshops e que foram desenvolvidas por Jeffrey Brian, da SalesForce Training:

* Quais são as três coisas que todo cliente potencial deve ter?
* Quais são suas duas técnicas preferidas de fechamento?
* O que é uma tentativa de fechamento?
* Qual é a maneira mais rápida de conseguir o interesse de um cliente potencial?
* Quando você descreve um produto ou serviço para o cliente, o que é mais importante: as características ou os benefícios do produto ou serviço?
* O que é uma proposta única de valor?
* Qual é o principal motivo de os clientes falarem que está caro?
* Qual é a primeira coisa que você deve fazer quando ouve uma objeção do cliente?
* Quais são seus três livros preferidos de vendas?
* Como você estabelece seus objetivos de vendas?

E você, tem mais alguma pergunta que realiza e que já o ajudou a encontrar boas pérolas – sejam de excelentes profissionais ou frases que pelo menos causam boas risadas? Se quiser compartilhar essa experiência, escreva para: leitor@editoraquantum.com.br.

Abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro

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E começa mais um dia de vendas. Você entra em contato com o cliente, faz uma abordagem eficaz, quebra o gelo, cria empatia, segue questionando o que é importante para ele, faz o correto levantamento de necessidades, elabora uma proposta pautada em resolver o problema X e… paf, o cliente questiona o preço.

Odiado por muitos vendedores, esse momento é, na realidade, o verdadeiro motivo pelo qual a profissão existe. Pense comigo, Evelise: se todo cliente aceitasse prontamente comprar um produto ou serviço, sem o menor esforço nem questionar nada, sua profissão seria muito mais fácil, não é mesmo? Não! Sua profissão não existiria! Você é pago para agregar valor à venda, essa é sua verdadeira função.

O momento das objeções do cliente abre um oceano de possibilidades para o vendedor realmente reforçar a importância de seu produto ou serviço, fidelizar o cliente e fechar a venda. Mas, para isso, é necessário conhecimento, habilidade e atitude, é preciso estar preparado para superar as objeções do cliente não no discurso, mas no pensamento dele. Esse é o grande momento da venda.

Para isso, hoje, quero debater com você a mais comum das objeções: o preço. Antes mesmo de o cliente questionar o preço, acredite, muitos vendedores já fazem isso. Tentam obter descontos com o gerente de vendas, questionam qual é o máximo dos máximos ao qual podem chegar e… levam toda essa carga de necessidade do desconto para a negociação. Dê um basta nisso! Se você quer vender e acredita na sua empresa, deve ser o primeiro a conseguir reforçar a importância do que vende.

Para isso, existem basicamente sete formas de superar objeções ao preço. São elas:

1. Faça com que o preço pareça menor – Explique que, se o produto ou serviço é algo que o cliente usará por muito tempo, o custo total pode ser dividido por sua vida útil.
2. Foque a diferença de preço – Descubra qual é a referência de preço que o cliente tem em mente e, em seguida, calcule a diferença entre o preço do que está vendendo e o da referência do cliente. Feito isso, foque sempre o valor dessa diferença, e não mais o preço integral do produto ou serviço.
3. Faça com que seja um investimento – Reforce o que o cliente ganha se comprar ou a oportunidade que perde se deixar de comprar.
4. Foque a vantagem que o cliente gostou – Ressalte quantas vezes forem necessárias as partes da oferta pelas quais o cliente manifestou interesse.
5. Você recebe aquilo pelo que paga – Peça ao cliente para lembrar de alguma vez que comprou algo somente porque era mais barato e pergunte se isso não causou arrependimento. Relembre-o da sensação e dos incômodos gerados.
6. Benefícios extras – Vendedores inteligentes guardam sempre alguns benefícios extras na manga para ocasiões especiais e, assim, não precisam sair dando desconto sempre que o cliente questionar o preço.
7. Facilite o pagamento – Se nenhuma das táticas anteriores der resultado, proponha formas de pagamento mais fáceis e amigáveis.

Você e sua equipe de vendas têm colocado todos esses passos em prática? Ou, quando chega na hora da verdade, do cara a cara com o cliente, tudo fica mais difícil?

É para debater e solucionar esses momentos, quando colocar em prática parece muito mais difícil do que a teoria sugere, que minha equipe e eu sentimos a necessidade de levar a campo um treinamento formatado para a área de negociação: Como contornar objeções ao preço sem recorrer a descontos. Mais do que descrever os passos necessários, queremos debater os casos que ocorrem na prática e demonstrar como contornar a objeção ao preço nas várias situações que os clientes trazem.

Para isso, estamos iniciando o Treinamentos VendaMais ao vivo. A primeira turma será reunida em São Paulo, na Integração Escola de Negócios, no dia 3 de junho. Serão quatro horas de treinamento, das 8h às 12h, ministradas pela equipe de treinadores da Quantum. Não fique fora dessa! Garanta sua inscrição pelos telefones: 4004-0174 (todas as capitais) ou 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br e dê um basta ao desconto como única alternativa na hora da negociação.

Aproveite e traga toda a sua equipe de vendedores e garanta negociações muito mais eficientes, que fidelizam clientes e trazem maior lucratividade à sua empresa.

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro

Hoje, quero falar com você sobre uma manobra para lá de ousada que muitos vendedores utilizam para auxiliar nas vendas: descobrir o prazer íntimo de seu cliente.

Sabe aquele hobby que o cliente adora, que o faz sentir-se feliz, satisfeito e com brilho nos olhos? Ele pode ser o ponto que faltava para fechar uma excelente venda!

Leia este texto na íntegra assinando gratuitamente a E-Zine da VendaMais

É impressionante como as pessoas ficam incomodadas com determinadas perguntas e logo agem na defensiva.

Na semana passada, realizei nesta mesma e-zine uma enquete para a nossa seção Opinião da VendaMais. Nela, coloquei em debate a situação de um vendedor com anos de profissão que teve seu currículo rasgado pela profissional de RH que o entrevistava, sem o menor pudor ou respeito pelo ser humano.

Diante desse fato e de algumas características bem particulares à área de vendas, questionei se o RH, de forma geral, está ou não apto a recrutar vendedores…

Leia mais sobre esta discussão assinando a E-zine da Revista VendaMais

Tiago Lira Vieira

Como faço para estar mais próximo do meu cliente? O modo mais natural de estar perto dele é conhecendo-o. Vamos às dicas de como realizar essa tarefa.

* A razão da existência de sua empresa é para servir o cliente. O retorno conquistado é consequência. As pessoas gostam de ser bem atendidas, respeitadas e, principalmente, surpreendidas com boas notícias.

* Toda a estrutura de sua empresa tem de agir em função de conquistar a confiança e o respeito do seu consumidor.

* Invista no atendimento de sua empresa. O bom atendimento refere-se à imagem que o cliente tem de sua organização. Dedique tempo a arrumar o layout, a vitrine e os produtos expostos para vendas.

Leia a continuação desse artigo assinando a E-Zine VendaMais gratuitamente.