Livro apresenta de forma bem humorada erros clássicos entre os vendedores e apresenta saídas para eles

Cansados de ouvirem profissionais lembrando apenas do que é certo fazer para ser um bom profissional na área de vendas, Claudio Diogo (especialista em vendas e consumo) e Eloi Zaneti (especialista em marketing) escreveram o livro Posso ajudar? 31 dicas para NÃO vender, em que reúnem erros clássicos da área de vendas que devem ser tratados como dicas essenciais para quem quer ser um vendedor de sucesso.

Entre essas dicas, destacam-se:

1) Posso ajudar?

Quem quer realmente ajudar não pergunta, simplesmente vai direto ao assunto. “Descubra o que trouxe a pessoa até você. Clientes, quando entram numa loja, já vêm com a imagem idealizada do produto que procuram. Se você descobrir isso, por meio de boas perguntas, já terá meia venda realizada. E vai fazer o seu papel – ajudar o cliente a tomar a melhor decisão para ambas as partes”.

2) Se não funcionar, pode voltar que eu troco

Tenha confiança em sua empresa e no que você vende e só assim vai passar confiabilidade em sua negociação. Faça com que os clientes tenham essas sensações ao comprar de você. Encante-os e inspire confiança que as chances de fechar a venda e conquistar um cliente fiel serão muito maiores.

3) Um minutinho querida…

Atender dois clientes ao mesmo tempo é um crime. Tanto para o cliente quanto para você. Ao ver um novo cliente entrando na loja, termine seu racioncíncio com o cliente um e na sequência aborde o cliente dois com um catálogo nas mãos, ou indicando um local onde ele pode observar a nova coleção, dizendo algo como: “Estou atendendo outro cliente, mas já vou me dedicar exclusivamente a você”. Além disso, você pode oferecer uma água, um café ou um chá para fazê-lo se sentir mais à vontade.

4) Claro que entregamos em dois dias

Ser honesto não é qualidade, é obrigação. Portanto, nunca construa um relacionamento com seu cliente baseado em uma mentira. Prefira perder uma compra hoje a perder um cliente fiel. Seja honesto com ele se não tiver a cor que ele deseja, se só tiver tamanhos que não são ideais para ele, produtos que não têm peças de reposição, etc. No futuro isso fará a diferença!

5) Posso fazer em três vezes

A pergunta do cliente foi “qual é o preço” e você respondeu “posso fazer em três vezes”? Saiba que esta não é a melhor forma de vender. Pesquisas revelam que mais de 85% dos clientes que perguntam o preço de um produto têm grande interesse em comprá-lo. Ou seja, talvez nem seja preciso fazer em três vezes. Antes de revelar que essa oportunidade existe, aguarde seu cliente pedir. Afinal, todo mundo prefere à vista!

Sobre Claudio Diogo

Vendedor, Bacharel em Administração de Empresas, Pós-graduado em Marketing, Pós-graduado em Propaganda, Especialista em Consumo. Conveniado com a American Marketing Association, possui extensão em Atendimento e Vendas na GM University (Detroit-EUA) e também na ASE Automotive Service Excellence (New Jersey-EUA). Já proferiu cerca de 600 seminários por todo o Brasil, África e América Latina e para aproximadamente 160.000 profissionais. Realiza consultoria na criação e desenvolvimento de métodos de vendas para inúmeras equipes de vendas no Brasil. Atua como colunista e articulista de Vendas e Marketing com inúmeros artigos publicados em conceituadas revistas e jornais do país. É o autor do sucesso editorial “V.E.N.D.E.R. Mais e Melhor”, co-autor do livro “POSSO AJUDAR? As 31 Dicas Para NÃO Vender” e autor no booklet “101 Dicas de Gerenciamento de Equipes de Vendas” pela Editora Quantum.

Por Mike Michalowicz

1. Acredite na sua empresa
Se nem você acredita na sua empresa, como você pode esperara que alguém acredite? Se você não acredita no seu negócio, mude as coisas até que você acredite.

2. Seja interessante
Se um cliente diz que não está interessado, provavelmente significa que VOCÊ não está sendo interessante. Faça as perguntas certas que o faça parar e pensar. Estimule o apetite DELES e encontre uma perspectiva que cause interesse no que eles estão olhando.

3. Treine sua apresentação
Apresentações são essenciais para convencer outras pessoas sobre o que eles devem enxergar na sua empresa. Grave suas apresentações pelo menos 3 vezes e as assista. Você irá rapidamente ver onde você pode melhorar seu discurso.

4. Tenha uma história
Ter uma história faz as pessoas se interessarem e faz elas se identificarem com a pessoa, não só com a empresa. Tenha uma boa história de como você começou, como fez a primeira venda e porque você ama o que faz.

5. Confiança gera confiança
Quanto mais confiante você é, mais as pessoas ao seu redor serão. Sempre seja confiante na forma que você fala, se veste e sorri. Estudos mostram que sorrir aumenta sua aparência de confiança em mais de 50%.

Texto retirado do blog “Saia do Lugar” - http://migre.me/8m73x

Por Enio Klein*

Hoje, principalmente em segmentos B2B (Business to Business – Empresa para Empresa), os processos de venda possuem diversas naturezas. Pelo menos duas são importantes de serem analisadas: a venda transacional, em que o papel do vendedor é muito mais de um negociador que tem o papel de levar o melhor negócio em termos de conveniência, preço e disponibilidade. A venda transacional, quando envolve tíquetes médios relativamente mais baixos, requer canais de venda mais baratos e é por isto que boa parte delas é hoje feita através da internet ou televendas. O papel dos vendedores tem se sofisticado em função da venda chamada consultiva ou complexa, em que se depende de maior conhecimento do produto ou serviço. Nela, o comprador segue critérios técnicos. Este tipo de venda, também chamada de venda de soluções, exige que as empresas criem maior valor às demandas cada vez mais complexas dos clientes.

Assim, o perfil do profissional de vendas vem mudando através dos anos, uma vez que se reconhece mais e mais que a venda consultiva precisa ser tratada de forma completamente diferente da transacional. É aí que entra o vendedor-técnico, normalmente oriundo de áreas de especialização, seja financeira, engenharia e até da saúde, que passa a atuar como um vendedor especializado que agrega o valor de seu conhecimento ao produto ou serviço sendo vendido. É um consultor que ajuda aos clientes a resolver problemas através dos produtos que vendem.

Exemplo disso é um cliente nosso, uma empresa especializada na venda de software para a área hospitalar e saúde. As equipes de venda contam com enfermeiras, médicos e até dentistas para suportar os processos de venda que requerem uma enorme especialização. Já outro cliente, que atua no segmento de equipamentos de telecomunicações, possui, em seus quadros de venda, técnicos e engenheiros de telecomunicações, pois são capazes de desenhar soluções normalmente sofisticadas para as demandas complexas que recebem dos clientes.

Embora a formação de vendedores ainda seja feita de forma muito empírica, tem se acreditado muito mais na formação técnica do que apenas na tentativa de ensinar o vendedor a entender dos produtos. Hoje a capacidade analítica que leva à identificação e solução de problemas é muito mais valorizada do que simplesmente a boa conversa e o carisma pessoal. Vendas é um mix de arte e técnica. Arte se desenvolve e técnica se ensina desde que o profissional seja qualificado para isso e conheça bem o ambiente e as aplicações do produto ou serviço que vai vender.

Quanto à formação, não creio que seja qualquer curso superior que possa dar a um profissional a capacidade de ser um bom vendedor. Entendo que ser vendedor pode ser uma alternativa para um profissional formado em determinada especialidade que ele use para agregar valor ao produto para seu cliente. Outra possibilidade é aquele que estudou para profissões que desenvolvem capacidade analítica e habilidades ou métodos de estudo e pesquisa que, no fim do dia, conferem ao profissional a postura e capacidade consultiva, além da desenvoltura para resolver problemas.

Seja uma coisa ou outra, a atividade de vendas pode, sim, ser o caminho natural para um profissional graduado, e não uma tábua de salvação para quem não tinha outra alternativa. Empresas com as quais nos relacionamos têm, em suas equipes, somente mestres ou doutores em função do grau de especialização requeridos para a compreensão dos produtos. Por outro lado, o CEO e chairman da SalesWays Corp – empresa a qual licenciamos as metodologias e os aplicativos que usamos – e autor do livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão” e Doutor em Física, decidiu, em um determinado momento, seguir a carreira de vendas e passou a distribuir os equipamentos que utilizava em suas pesquisas.

Outro fato é que, hoje, o ambiente de vendas exige que o vendedor tenha atenção para os principais canais de comunicação do cliente com sua empresa. Um processo de vendas poderá ser iniciado na internet ou por e-mail, continuar por telefone e ser finalizado com uma visita presencial. Um canal não tem necessariamente uma função específica, mas um papel que depende do modelo e do processo de vendas definido para cada produto ou linha de produtos. Conhecer os modelos, processos e qual o papel de cada canal ajudará ao vendedor a compreender o comportamento do cliente e a decidir quais decisões precisam ser tomadas. Hoje, com smartphones, tablets e outros dispositivos móveis, é difícil encontrar profissionais de vendas que não tenham domínio sobre o funcionamento destes canais.

No entanto, a visita presencial ainda tem seu valor. Embora os diversos canais possam ter os seus papéis e até comportem certos tipos de venda mais consultiva e especializada, vendas técnicas e complexas requerem visitas presenciais. Ela é fundamental para que se investiguem adequadamente as necessidades, se prove a aderência da solução proposta e finalmente permita a negociação e quebra de objeções.

*Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor das disciplinas de Vendas e Marketing na Business School São Paulo

Carlos Cruz

Ser um vendedor profissional de sucesso é muito mais que oferecer produtos aos clientes e chegar ao fim do mês com bons números. Para os leigos, aparentemente, o processo parece ser simples: basta ter um vendedor “bom de conversa” e um comprador disposto a gastar dinheiro que o negócio será fechado.

No entanto, trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia. As pessoas já não caem mais no famoso “papo de vendedor” e, atualmente, fazer uma venda é possível apenas para quem prova que as soluções disponibilizadas permitem otimizar os resultados do comprador, em diferentes áreas. Por conta disso, o profissional precisa estar sempre atento ao seu mercado e, além de conhecer profundamente o produto/serviço e as tendências, deve ter mapeado os principais atributos dos concorrentes, tudo para que os argumentos estejam baseados nos seus diferencias e sejam os mais concretos possíveis.

O vendedor profissional precisar ser flexível e, atento aos perfis dos públicos atendido, adotar uma postura diferenciada para cada negociação. Isso porque cada venda tem uma característica única, fazendo com que não exista uma metodologia exclusiva para alcançar o sucesso. Cada comprador tem uma personalidade e é preciso identificar seus motivadores de compra para acertar na abordagem e oferecer algo que realmente faça a diferença. O vendedor profissional entende o cliente, investiga necessidades e oportunidades, fala na sua linguagem e se coloca na sua posição para definir qual é a melhor opção para apresentar sua proposta de valor.

Mesmo não existindo caminhos prontos, podemos dizer que oito competências são imprescindíveis para a carreira de um vendedor profissional. São elas:

Disciplina – Reserve momentos no mês e na semana para se planejar. Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno. Mesmo após inúmeros nãos, é preciso manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a meta. A maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas falha pela falta de planejamento e organização.

Comunicação – O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva, o que não significa falar muito. Seja preciso na comunicação. Evite os jargões, pois o senso comum não nos dá os elementos necessários para a inovação. Tenha um repertório, pesquise a concorrência, conheça as características e benefícios do produto/serviço e busque informações o tempo todo.

Criatividade – Busque alternativas para chegar até o cliente, use argumentos que o envolvam. Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos produtos e serviços. Crie novas oportunidades e proponha soluções inovadoras.

Capacidade investigativa – Fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é essencial para uma venda de sucesso. Não adianta forçá-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comissão. O bom vendedor entende e identifica as dificuldades e necessidades do cliente, mapeando-as, para depois apresentar uma solução realmente eficaz. Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas, enquanto aqueles que se sentem enganados só trazem contribuições negativas e, normalmente, compram uma única vez.

Adaptabilidade – Aptidão inerente à carreira de vendedores profissionais. É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de compra. Para isso, administre suas emoções, frustrações e saiba se adequar ao que for necessário para alcançar suas metas.

Empatia – Criar identificação e inspirar confiança fazem toda a diferença na relação comercial. Cuide da aparência e vista-se de acordo com o perfil da venda e do cliente. Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas. Procure entender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar.

Networking – Quantas pessoas conhecem você? Não importa apenas quantas pessoas você conhece, mas sim, quantas sabem quem e o que você é. Em um mundo cada vez mais competitivo, conhecer pessoas, manter relações saudáveis com companheiros de trabalho e estar atento aos acontecimentos é fundamental para quem pretende se destacar e explorar oportunidades. É imprescindível cultivar uma rede de relacionamentos, pois nem sempre somos capazes de encontrar oportunidades sozinhos.

Tenacidade comercial – A capacidade de entrar em ação, buscar resultados, ser otimista e persistente proporcionam vitalidade ao dia a dia do vendedor profissional. Ser persistente é diferente de ser insistente. Não desista da venda na primeira negativa, especialmente se estamos falando de investimentos elevados, que irão envolver negociações extensas. Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa do National Sales Association, 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato.

Carlos Cruz com seu estilo dinâmico, prático e motivador está entre os Conferencistas mais requisitados do país. Com foco em resultados, coordenou integralmente treinamentos para mais de 20 mil pessoas. Vendedor e Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.

Por Cristiano Miano*

Organizações com forças de vendas organizadas e distribuídas nacionalmente, normalmente têm programas de incentivo e melhoria das vendas. Basicamente, motiva-se a equipe a bater metas e superar resultados anteriores. A importância deste tipo de ação é inegável. Além de promover a superação, serve para compensar qualquer falha ou deficiência criada pelo ambiente externo.

A força de vendas, antes de qualquer coisa, é um time composto por pessoas, e estas são suscetíveis a problemas pessoais ou profissionais que podem afetar o desempenho individual de vendas e até mesmo do grupo e da empresa. Também sabemos que todos os indivíduos são egoístas por natureza, não de forma pejorativa, e que isso influencia na necessidade de sermos desafiados e podermos provar para nós mesmos e para os outros que somos bons, competentes e que conseguimos nos superar. Não poderíamos deixar de citar o mais importante: Todos nós queremos ganhar benefícios, presentes, reconhecimento e outras regalias.

Contemplando isso, muitas organizações investem parte de sua verba de vendas e marketing para premiar e motivar seu time. Acontece que vemos dois principais desvios importantes que comprometem os resultados e diminuem o retorno de investimento nestas ações. Um deles é transformar os benefícios da campanha em algo esperado e perder o poder de motivação. Isso acontece quando a empresa remunera o indivíduo apenas por uma venda a mais ou por todas as vendas com uma bonificação.

Este tipo de premiação, principalmente quando ocorre com frequência, cria uma impressão errônea nos vendedores, que começam a se acostumar com estas bonificações como se fossem parte de sua remuneração comum – perdendo a percepção do bônus por resultados positivos. E a decepção é ainda maior se a empresa bonifica, no programa de incentivo, com prêmio em dinheiro. Assim ele passa a fazer parte das contas mensais e ganha status de salário, não de prêmio. Parece estranho, mas muitas companhias caem nesta armadilha e, mesmo após detectarem, não conseguem sair, pois pode custar caro perder o empenho e interesse dos colaboradores.

O segundo desvio é ignorar que as pessoas mudaram e que a motivação de antigamente não é mais adequada. Os profissionais de hoje estão, sim, preocupados com a missão e com a coerência de cada atitude das empresas para as quais trabalham. Querem saber como pensa o presidente, sentir que estão próximos da gestão e que são capazes de interferir na direção da empresa, podendo opinar e criar.

Além disso, a capilaridade e presença da internet criaram um novo paradigma e uma nova ordem, por meio do barateamento e personalização da comunicação. Sendo assim, um dos gargalos que a internet ajudou a diminuir é a frequência da comunicação e a possibilidade de torná-la personalizada e integrada, com a redução do custo e a integração do banco de dados.

O resultado destas mudanças se reflete no novo jeito de fazer incentivo de vendas ou programas de relacionamento com colaboradores. Seja bem-vindo ao programa de incentivo 2.0! Agora sua equipe vai ser reconhecida e motivada quando estiver adquirindo conhecimento sobre o negócio (via internet), construindo relacionamentos com clientes e prospects ou até mesmo vendendo.

Na prática, cada uma destas ações pode somar pontos em um programa de incentivo on-line, e permitir que o colaborador resgate prêmios proporcionais ao seu esforço e empenho, por meio da troca de seus pontos em um portal de premiação diversificado e completo. O colaborador também pode participar da competição entre o time de sua empresa e ganhar, caso seja um dos três melhores em número de pontos, por exemplo, uma viagem de final de ano para Miami ou até mesmo um carro.

A comunicação periódica personalizada via e-mail, SMS e telefone, traz o colaborador para mais perto. E, aliada às novas tecnologias que permitem treinarmos o time com jogos virtuais ou vídeos, temos uma ferramenta completa que beneficia toda a cadeia de valor. Tudo isso pode acontecer com sua equipe, mesmo que ela seja distribuída nacional ou internacionalmente do ponto de vista físico, mas unida do ponto de vista prático, por meio da campanha integrada via internet.

Unindo a capilaridade e agilidade da comunicação digital, podemos alcançar novos níveis de engajamento e relacionamento com o time. Podemos também ter maior controle e força de comunicação, estar mais perto e mais alinhado com todos os colaboradores e parceiros da empresa.

Se você já consegue enxergar aonde é possível chegar, não fique aí parado! Aproveite todas estas novidades e aplique estes conceitos em seu negócio. Com certeza, seus concorrentes já estão plugados! Não há motivos para que sua empresa não entre nessa, já que os custos não são altos e podem ser flexíveis.

*Cristiano Veneri Miano é sócio diretor da agência digital DigiPronto

Como ser um talento?

Está aí a pergunta que não quer calar. O termo talento nunca foi tão usado, discutido e debatido. Artigos, teses, livros, revistas e publicações sem fim não param de idolatrar o talento.

O talento nasce pronto? O talento se desenvolve? Posso me tornar um talento?

Essas são dúvidas comuns para quem quer se destacar no competitivo mundo corporativo. Ilusão, política ou fato? O talento nunca esteve tão exposto nas vitrines das redes sociais, na web, na mídia. Ser reconhecido como um talento, creio eu, ainda é mais difícil do que ser propriamente um profissional talentoso.

Mas para se destacar para valer no mercado é preciso ter em mente ao menos três fatores:

Fator 1 – As Credenciais

Chamo de credenciais as habilitações necessárias para exercer qualquer tipo de profissão. Aqui se incluem cursos de formação técnica ou superior. Todo e qualquer tipo de formação necessária para se credenciar a determinada função. Não se esqueça de cursos de desenvolvimento como aprender uma língua estrangeira, ou ainda cursos obrigatórios como o de aprender a dirigir para tirar sua carteira de motorista, entre outros. Sem as credenciais mínimas necessárias não tem carreira que resista a um concorrente mais qualificado. A qualificação depende de você, é uma responsabilidade sua e que não pode e nem deve ser terceirizada para ninguém, muito menos a outra pessoa, empresa ou entidade. Nesse quesito não há delegação!

Fator 2 – O Talento

Agora com as credenciais sendo ou já adquiridas podemos nos preocupar em descobrir o que realmente gostamos de fazer. O talento gosta do que faz, se identifica com algo e procura sempre se desenvolver no que o torna diferente e excelente. O talento está sempre na busca da excelência. Todos nós temos algum tipo de talento, o problema é que alguns não conseguem definir exatamente em quê é bom, ou quando sabem caem na armadilha de pensar que já sabem o bastante. O talento tem consciência que sempre existe um novo nível para atingir. Pense nas pessoas que você considera talentosa. O que ela fazia de diferente? Por que você a considera um talento? Quais as habilidades ou comportamentos nesta pessoa que você admira? E você? Qual o seu diferencial?

Fator 3 – O Acaso

De gente talentosa o mercado está cheio, mas para realmente se destacar e se tornar uma referência é preciso algo a mais. O problema é que esse algo a mais é para poucos ou seres únicos. São pessoas que além de serem excepcionais naquilo que fazem também provocaram a sorte a seu favor. Isso mesmo, ela provocaram a sorte e não nascem com sorte! A sorte só é válida para quem está preparado. Provocar a sorte na prática significa você planejar e executar ações que podem te levar a um novo nível. O networking por exemplo. Quantas pessoas você conhece que podem agregar valor à sua carreira, ou então, como você se relaciona com elas? Você é do tipo que usa as redes sociais a seu favor? Participa de eventos, está nos treinamentos de corpo e alma, se habilita a resolver problemas difíceis na empresa, ou está sempre disposto a encarar um novo desafio? O sucesso é como uma peneira. Na parte de cima a boca é grande e larga, mas poucos são os que passam pelos emaranhados filtros da vida corporativa.

Ser reconhecido como um profissional talentoso não é uma tarefa fácil e exige dedicação, planejamento e muita, mas muita ação. É uma busca constante, cujo maior prêmio é a realização pessoal. E aí, está disposto a tentar?

Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” – Editora EKO, entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br. Twitter – @pauloaraujo07

Está chegando o último mês do ano… Hora de pensar em como foi 2011 e torcer para que, neste próximo ano, tudo o que não foi realizado e mais um pouco, saia do plano das ideias. Ou, em vez de torcer, você pode reavaliar o modelo comercial aplicado nesse ano e repensar o futuro, pois a área comercial precisa de parâmetros para saber onde chegar ou saber pelo que está lutando. Uma previsão correta de vendas foca a equipe, direciona as ações de marketing, torna os resultados mais eficientes e evita desperdícios de recursos.

Com nossos anos de experiência de mercado no desenvolvimento de planos comerciais, listamos as informações que você precisa ter em mãos para criar um plano de ação eficiente, que vá de encontro com as oportunidades do seu mercado e a capacidade de atendimento da sua empresa. Com esses dados em mãos, sua empresa tem condições de realizar uma projeção de vendas com real potencial de ser executada e convertida em resultados para a sua empresa.

1. Avalie e Reflita:
Como foi o ano que passou? Seu faturamento aumentou? E a sua carteira de clientes, cresceu?
Como está a sua satisfação com a sua equipe de vendas?
Que oportunidades sua empresa ainda está perdendo? Quais são mais rápidas e fáceis de executar?
Quais projetos estão em andamento e as oportunidades no futuro?
Quem são os concorrentes presentes no cliente?
O que você quer para a sua empresa em 2012?
Aonde você quer chegar nos próximos três anos?
O modelo atual vai lhe ajudar a chegar lá?

2. Pense diferente:
Antes de iniciar o projeto repetindo o modelo existente e apenas repensando os números, queremos chamar a sua atenção para a transformação que o papel do vendedor vem sofrendo nos últimos anos: as empresas estão investindo pesadamente em tecnologia, produtividade e sistemas de qualidade. Adquirir informação está cada dia mais fácil e temos muitos dados disponíveis para entender como está o nosso desempenho.Pare para pensar:
Como era sua empresa há 10 anos atrás?
Como eram seus clientes há 10 anos atrás?
O que mudou de sua equipe de 10 anos atrás para a equipe de hoje?
E o que mudou nos seus clientes?
O problema é que as empresas continuam medindo eficiência de um vendedor, pelo tanto que ele traz de faturamento e remunerando as equipes com comissão. Praticam métodos arcaicos de gestão. Usam formatos arcaicos de contratação. Esperam conseguir vendedores prontos num mercado de baixíssima qualificação de mão de obra.
Querem que o vendedor forme a carteira de clientes da empresa.
Deixam que a equipe de vendas seja dona da carteira de clientes, tornam-se reféns dos seus vendedores.
E a contribuição da equipe para o aumento da base de clientes, aumento do ticket médio e retenção de clientes, como fica?
Que informações sua equipe de vendas está trazendo do mercado? Como as informações são aproveitadas para gerar novos negócios e oportunidades?
Como está a continuidade do relacionamento junto a sua base de clientes?
Como está o uso do telefone e da internet como ferramenta de comunicação da sua empresa com o seu mercado?

3. Coloque o plano no papel:
Agora vamos falar sinceramente: a sua empresa vem conseguindo cumprir os planos traçados ou já aconteceu de fazerem planos, mas de repente o ano passou e não se executou nada?
Se o seu caso é a segunda opção, fique calmo. Não foi só com você. Isso acontece muito e com a maioria das empresas. O importante é entender os motivos disso. Certamente não é por acaso ou por simples azar.
É que, primeiramente, os planos precisam estar escritos.
E bem escritos: com prazos, responsáveis, expectativas de resultado.
O cronograma deve prever avaliação de cada projeto. E as ações devem ter pessoas responsáveis para executá-las.

4. Implante indicadores e monitore-os:
Com as oportunidades identificadas e registradas em seu mapa de oportunidades, a previsão de vendas definida, é só partir para a execução do plano.
Não esqueça de envolver a equipe, pois as pessoas se comprometem mais quando entendem o que se espera delas e compram as ideias. Para isso, é preciso vender internamente o planejamento, com comunicação eficiente e capacitação.
E lembre-se: planejamento é algo que nunca termina. É recomendável monitorar diariamente a execução do que foi planejado e, para isso, é imprescindível que a empresa conte com um pacote de indicadores gerenciais que demonstre claramente como as coisas estão indo e onde as performances estão abaixo do esperado.

Parece complicado? Não devia ser. Mas se na sua empresa isso não acontece, talvez esteja na hora de chamar especialistas e contar com um olhar de fora para entender porque os resultados não acontecem.
Se esse é o seu caso, conte com nossos 10 anos de experiência e nos chame para uma consulta!

Valquíria Garske, Gestora da Neo Sales

De tanto ler, ver e ouvir falar, empresários e gestores passaram a acreditar em mitos que conferem poderes sobrenaturais ao marketing digital

Não é à toa que o marketing digital se tornou uma das prioridades nos investimentos em publicidade e propaganda. É uma forma prática, dinâmica e acessível para empresas de qualquer porte ou segmento promover seus negócios e manter contato com clientes e consumidores. Um bom exemplo é o Google Adwords, um canal de publicidade em que uma pessoa com algumas horas de treinamento é capaz de criar e gerenciar seu próprio anúncio de publicidade. Outro mais recente é a Like Store do Facebook, em que é possível não só divulgar, mas vender os produtos diretamente na fan page.
De tanto ler, ver e ouvir falar sobre essas aparentes facilidades, empresários e gestores passaram a acreditar em “mitos” que conferem poderes sobrenaturais ao marketing digital. Com base em experiências pessoais, vou relatar três dos mitos mais comuns.

Mito 1: É possível fazer marketing digital sem Marketing
Recentemente fui consultado para o lançamento de um novo site de compras coletivas. Ao ser apresentado ao projeto, fiquei preocupado com o fato de não haver praticamente nenhuma característica que o distinguisse de outras centenas de sites da categoria. Levantei a questão e me surpreendi com a resposta. Para os empreendedores, relevante não era ter um diferencial para se destacar dos concorrentes, mas sim uma propaganda boa o suficiente para chamar atenção e gerar tráfego.
Assim como eles, muitas outras empresas se enganam ao pensar que só publicidade é capaz de fazer de qualquer produto um sucesso. Ela pode até gerar visibilidade para a empresa ou produto por um determinado período, mas não se sustenta ao longo do tempo.
Banners, links patrocinados, ações em redes sociais, newsletters e outras iniciativas online só funcionam se fizerem parte de um mix de marketing abrangendo pesquisa de mercado e público-alvo, análise de oportunidades, definição de uma estratégia de diferenciação para o produto, política de preços, canais de venda e monitoramento dos resultados por meio de indicadores. Quanto mais este Marketing estiver estruturado, maior o potencial da publicidade realizada através do marketing digital gerar retorno efetivo.

Mito 2: Marketing digital é a solução milagrosa para meus problemas
O dono de um site de camisetas personalizadas nos procurou para saber como poderíamos ajudá-lo a alcançar seus concorrentes, que estavam “bombando” nas vendas. Antes de eu terminar de explicar como funcionava nosso trabalho ele já me questionava sobre os resultados. Na sua visão, a conta era simples: “minhas vendas não estão indo bem, então vou investir X em uma agência de marketing digital e eles vão aumentar meu faturamento em 10X”.
Isso pode até acontecer, mas não basta somente contratar a agência e esperar os resultados. Antes de mais nada, o trabalho de um profissional de marketing é compreender por que as vendas estão baixas. Quais os pontos fortes dos concorrentes, quais os pontos fracos da sua empresa e o que o cliente em potencial está procurando, de modo a estabelecer uma estratégia e um plano de ação envolvendo tanto iniciativas online quanto off-line.
No caso em particular detectamos que a loja era praticamente desconhecida, enquanto o principal concorrente era um conhecido case de loja inovadora, inclusive com várias matérias na imprensa nacional e internacional. Seu produto era de qualidade e o preço até abaixo do que a média, mas as estampas não chamavam atenção. Por outro lado, outras lojas apresentavam camisetas segmentadas de acordo com o gosto do cliente (filmes, atores, bandas de rock) ou permitiam que a própria pessoa criasse sua estampa personalizada. As vendas eram limitadas ao site, enquanto a concorrência comercializava suas camisetas em outros sites e redes de varejo.
Para alcançar o tão almejado resultado, portanto, seria necessário investir não só em publicidade mas em um reposicionamento da marca e de sua atuação no mercado, o que não estava nos planos da empresa. Ou seja, a conta não era tão simples de fechar quanto inicialmente parecia.

3. Fazer marketing digital custa uma mixaria ou sai até de graça
Uma metalúrgica interessada em fazer publicidade por meio de links patrocinados solicitou uma proposta. Fiz uma apresentação para a diretoria, explicando os detalhes de como o trabalho funcionava, o orçamento estimado para campanha e o valor do nosso trabalho de gerenciamento.
“Mas se já estamos pagando para o Google, para que pagar também a você?”, foi o questionamento de um dos diretores, quase ofendido pelo fato de eu cobrar por um serviço que ele considerava gratuito. “Afinal o Google não é de graça?”
Não adiantou tentar explicar que o “investimento” era destinado a remunerar os profissionais responsáveis pelo gerenciamento da campanha. Para dizer a verdade até hoje não sei nem por que me chamaram lá, se eles mesmos podiam fazer o serviço “de graça”.
Assim como o Google, muitos sites oferecem recursos gratuitos, contribuindo para a percepção de que marketing digital é “barato” ou mesmo “na faixa”. Na verdade os sites colocam à disposição algumas ferramentas gratuitas que, utilizadas por um bom profissional, são capazes de gerar bons resultados. Nesse sentido, comparado com a propaganda em jornais, revistas ou TV, o investimento no marketing digital é muito menor.
Mesmo o caso de pequenos empresários que conseguem promover seus negócios nas redes sociais “sem gastar nada” nas redes sociais, por exemplo, na verdade investiram muito do seu tempo (um dos ativos mais valiosos de hoje) em aprender os recursos dos sites e em interagir com os clientes e consumidores.
Em vez de “barato” ou “caro”, a empresa deveria avaliar o custo-benefício das ações de marketing digital comparado às alternativas.

Os relatos acima servem de alerta para as empresas que estão investindo ou pensam em investir em marketing digital. Comparado com outras formas de publicidade e propaganda ele pode ser mais simples, ágil e apresentar custo menor, mas os resultados sempre vão depender do trabalho de profissionais (internos ou externos), dos recursos investidos e de muitos testes e avaliações.
Como os americanos costumam dizer: “no pain, no gain” (sem dor não há ganhos). O marketing digital não é exceção.

Silvio Tanabe (silvio.sp@magoweb.com.br) é consultor de marketing digital da Magoweb, autor do blog Clínica Marketing Digital (www.magoweb.com/clinicadigital) e um dos autores do e-book Caia na Rede – 12 Maneiras de Planejar e Fazer Sucesso nas Redes Sociais

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Em vendas – e, na verdade, em qualquer outra profissão – conhecer os outros com quem você mantém contato é muito importante para o sucesso das suas relações, sejam clientes, fornecedores, amigos, etc.

E desenvolver essa habilidade de analisar o comportamento dos outros, por que agem de determinada forma ou mesmo quais são suas motivações não é uma tarefa fácil. Mas felizmente hoje existem muitas ferramentas de avaliação dos perfis comportamentais à sua disposição.

E é sobre uma delas que quero conversar com você, vendedor e gerente de vendas, esta semana. Já ouviu falar dos perfis Águia, Lobo, Tubarão e Gato? Muito utilizada para definir como pensam e agem as pessoas. Já imaginou como seria se fosse aplicada às vendas? Então, confira abaixo qual seria o perfil de vendedores se os associássemos a um arquétipo animal:

Vendedores Águia – “Fazer diferente”
Comportamentos: criativo, intuitivo, foco no futuro, distraído, curioso, informal/casual, flexível.
Pontos fortes: provocar mudanças radicais, antecipar o futuro, criatividade.
Pontos de melhoria: falta de atenção com o aqui e agora, defender o novo pelo novo, impaciência e rebeldia.
Motivações: liberdade de expressão, ausência de controles rígidos, ambiente de trabalho descentralizado, liberdade para fazer exceções, oportunidades para delegar tarefas e detalhes.

Vendedores Gato – “Fazer junto”
Comportamentos: sensível, relacionamento, time, tradicionalista, busca harmonia, contribuição, delega autoridade.
Pontos fortes: manter a comunicação harmoniosa, desenvolver e manter a cultura empresarial, comunicação aberta.
Pontos de melhoria: esconder conflitos, felicidade acima dos resultados, manipulação por meio dos sentimentos.
Motivações: segurança, aceitação social, construir consenso, reconhecimento da equipe, supervisão compreensiva, ambiente harmônico, trabalho em grupo.

Vendedores Lobo – “Fazer certo”
Comportamentos: detalhista, organizado, estrategista, busca por conhecimento, pontual, conservador, previsível.
Pontos fortes: passado, presente e futuro; consistência, conformidade e qualidade; lealdade e segurança; regras e responsabilidades.
Pontos de melhoria: dificuldade para se adaptar às mudanças, pode impedir o progresso, detalhista, estruturado e demasiadamente sistematizado.
Motivações: certeza, compreensão exata de quais são as regras, conhecimento específico do trabalho, ausência de risco e erros, ver o produto acabado (começo, meio e fim).

Vendedores Tubarão – “Fazer rápido”
Comportamentos: senso de urgência, ação, iniciativa, impulso, prático, vencer desafios, aqui e agora, autossuficiente, não gosta de delegar poder.
Pontos fortes: fazer com que ocorra, parar com a burocracia, motivação.
Pontos de melhoria: socialmente um desastre, faz do modo mais fácil, relacionamento complicado.
Motivações: liberdade para agir individualmente, controle sobre as próprias atividades, resolver os problemas do seu jeito, competição individual, variedade de atividades, não ter que repetir tarefas.

Quantas características, formas de agir, motivações, etc. se pode identificar, não é mesmo? E cada perfil traz um comportamento muito diferente do outro. Logo podemos supor que, para cada área/profissão, há um perfil mais adequado.

Então, queremos saber a sua opinião: em vendas, qual é (ou deveria ser) o perfil ideal? Quais são os traços mais marcantes de um vendedor de sucesso e, se tivesse que encaixá-lo em um perfil, um supervendedor seria um Tubarão, Gato, Lobo ou Águia?

Conte para nós qual você acha que é o perfil que define um grande vendedor e por que, se ele deve ser o profissional da velocidade (o Tubarão), o mais emotivo e relacional (o Gato), o mais metódico e cheio de planilhas e controles (o Lobo) ou o criativo e que foca muito no futuro (a Águia).

Envie sua opinião para: leitor@vendamais.com.br e aguarde! Em breve, você saberá o que pensam vendedores e líderes de venda do Brasil inteiro a respeito de que perfil comportamental deve ter um grande vendedor.

Abraço a até a semana que vem!

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

A Intel divulga os resultados da pesquisa “Tech Metrics Brasil”, produzida através da Ipsos Brasil, que mapeou a penetração de computadores e conexões de banda larga em 16 cidades brasileiras. O estudo apontou que o computador e o acesso à Internet já se tornaram vitais em todos os estratos sociais, mesmo entre aqueles que não possuem um computador em casa.

A pesquisa foi realizada em 16 regiões metropolitanas de destaque no país, o equivalente a 35% da população brasileira e cerca de 50% do PIB nacional. Foram entrevistadas 2500 pessoas das classes sociais ABCD com idades entre 16 e 65 anos, que fossem usuários de computador, mesmo que não tivessem um em casa. As 16 regiões metropolitanas abordadas neste estudo incluem São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Campinas, Votorantim, Curitiba Porto Alegre, Balneário Camboriú, Brasília, Goiânia, Fortaleza, Salvador, Recife, Petrolina, Sobral e Belém.

Penetração e individualização dos PCs

O estudo mostrou que 58% dos lares nas regiões metropolitanas do Brasil já possuem computadores, com uma presença ainda muito forte dos desktops. Enquanto 56% dos lares possuem pelo menos um desktop, apenas 15% possuem pelo menos um notebook. A penetração de notebooks é mais expressiva no Distrito Federal, onde o dispositivo já está em 25% dos lares, enquanto a média nacional é de apenas 15%. Em todo o Brasil, o notebook está fortemente concentrado na classe A (47% dos lares) e B (23% dos lares).

Já nas classes C e D, o desktop marca presença de modo mais expressivo. Enquanto 56% dos lares da classe C já possuem pelo menos um computador, o computador desktop já está presente em 22% dos lares da classe D.

O Brasileiro também começa a seguir a tendência mundial de individualização do PC, com pelo menos 19% dos lares contando com mais de um computador. Em pelo menos 9% dos lares, o desktop e o notebook coexistem: o primeiro como o “computador da família”, compartilhado, e o segundo como o computador pessoal de um dos moradores. Enquanto apenas 12% dos desktops nos lares são considerados de uso “individual”, para os notebooks esse percentual é de 46%.

Um total de 58% dos possuidores de Notebook também têm pelo menos um desktop e entre os que possuem um netbook, 36% também têm um notebook no lar. Mesmo nas classes C e D, a presença de mais de um computador no lar já alcança os percentuais de 7% e 4%, respectivamente. Em média, o brasileiro considera que apenas um computador não é suficiente para o lar. Em todas as regiões e classes sociais, a opinião média é de que o número ideal de computadores dentro do lar é acima de um.

EM DESTAQUE

* O computador é o eletroeletrônico mais desejado pelos brasileiros. 47% dos entrevistados apontaram que sua próxima compra de eletroeletrônico deve ser um desktop, notebook ou netbook

* Posse de computador marca abismo social: lares sem computadores possuem renda média familiar de menos da metade da renda dos lares com computadores

* Mesmo sem acesso a computador em casa, acesso a Internet já é praticamente universal nas regiões metropolitanas. Mais de 90% dos entrevistados que não possuem computador acessam a internet regularmente em LAN houses ou casas de vizinhos e amigos.

* Em todas as regiões e classes sociais, é unânime a opinião de que o ideal é ter mais de um computador em casa. Desktops e notebooks são compartilhados, mas o uso individual está aumentando.

Acesso a Internet banda larga é vital

Acessar a Internet já é praticamente um hábito amplamente disseminado nas regiões metropolitanas pesquisadas, mesmo nos lares que não possuem computador. 96% dos donos de PC declararam que acessam a Internet regularmente. Entre os que não são donos de um computador, 93% também acessa a Internet regularmente. Entre os donos de computador, 63% declararam acessar a internet diariamente, enquanto apenas 23% dos que não possuem computador o fazem. O acesso a Internet faz parte do dia a dia de 99% da classe A, 97% da classe B, 96% da C e 88% da D.

Entre os donos de computador, o acesso a sites de busca foi considerado a atividade mais frequente no uso de computadores, apontado como a principal atividade por 78% dos entrevistados. Outras atividades apontadas como as mais frequentes são o acesso ao Orkut (69%), ouvir, organizar e manter uma coleção de músicas digitais (69%), editar, organizar ou manter uma coleção de fotos (47%) e pesquisar em sites de comparação de preços (41%).

Para os que não são donos de PCs, mas acessa a Internet regularmente, as atividades não são muito diferentes: pesquisa em sites de busca (69%), Orkut (67%), músicas digitais (47%), fotos (37%) e preparar trabalhos para escola, faculdade ou outros cursos (32%). O acesso destas pessoas se dá majoritariamente em LAN Houses (76%), casa de amigos e parentes (33%) e no trabalho (15%).

Computadores são campeões de preferência em eletroeletrônicos

O computador é o eletroeletrônico mais desejado pelos brasileiros. 47% dos entrevistados apontaram que sua próxima compra de eletroeletrônico deve ser um desktop, notebook ou netbook, bem acima dos desejos por uma TV LCD (16%) ou um celular com câmera e música (8%). O desejo por computadores é especialmente proeminente na região sul, onde o percentual chega a 58%.

O desejo de compra é latente nos lares que ainda não possuem um computador em casa (56%), enquanto 30% dos donos de PC têm planos de trocar de computador ou comprar uma máquina adicional. Desktops e notebooks dividem a preferência de compras dos consumidores nas regiões pesquisadas – 25% para os desktops e 19% para os notebooks nas próximas compras de eletroeletrônicos. Os netbooks apresentam um percentual de 3%, mas sempre com o objetivo de ser um segundo ou terceiro computador dentro do lar.

O desejo por notebooks é substancialmente maior na Classe A (28%), mas está presente em todas as classes sociais. Na classe D, 11% desejam um notebook como seu próximo eletroeletrônico, enquanto 31% desejam um desktop.

As próximas compras de desktops e notebooks serão quase todas realizadas a prazo (82% das próximas vendas de desktops e 73% das vendas de notebooks). Mesmo nas classes mais altas, as compras a prazo são preferidas na hora de comprar eletroeletrônicos.

A pesquisa também abordou a penetração e o desejo de compra de outros dispositivos de acesso a Internet, como smartphones e tablets. Embora os telefones celulares sejam onipresentes nas regiões metropolitanas, o smartphone ainda apresenta baixa penetração na sociedade brasileira – apenas 2% dos entrevistados possuíam um smartphone, e apenas 1% demonstrou interesse em adquirir um nos próximos 12 meses. Já a penetração de tablets foi irrisória, menos de 1% tanto para a posse quanto para o desejo de aquisição nos próximos 12 meses.

“O computador continua sendo a principal forma de acesso a Internet e ferramenta insubstituível no dia-a-dia das pessoas. Embora esperemos um enorme crescimento no número de dispositivos pessoais de acesso a Internet, o que percebemos é que estas tecnologias são complementares, e não substitutas do PC”, comentou Cássio Tietê.

Computador marca abismo social

A posse do computador parece marcar um grande abismo social no Brasil – nos lares sem computadores pesquisados, a renda média familiar média é menos da metade da renda familiar dos lares com acesso a computadores. Entre os que não possuem computador, a falta de dinheiro e condições de financiamento é apontada como a principal razão (66%).

“Este estudo nos mostra como é importante para o país o acesso a computadores e ao acesso a Internet. Fizemos grandes avanços na inclusão digital, com isenção fiscal e pacotes de benefícios que ajudaram o brasileiro a ingressar na vida digital, mas ainda existe uma distância grande a ser percorrida. Aumentar o acesso à informação e recursos da Internet é uma das formas mais eficientes que temos para melhorar a educação, promover serviços de governo eletrônico e a vida da população brasileira.” concluiu Cássio Tietê.

Destaque regionais:

* A região Centro-Oeste, em especial pelo peso do Distrito Federal, mostra-se a região mais avançada em inclusão digital e uso de computadores dentro das regiões metropolitanas. Com 64% de penetração nos lares, a região se destaca pela alta concentração de notebooks (25%) e pela acentuada densidade de PCs (35% dos lares com mais de um computador).

* A região Sudeste é a campeã na penetração de computadores nos lares das regiões metropolitanas (69%), mas a individualização está dentro da média nacional (19%). É a região que apresenta o menor percentual de notebooks (13%, contra 15% da média nacional).

* A região Sul apresenta penetração de 62% e lidera o desejo de compra por computadores. É a região que acessa a Internet com maior frequência – 70% dos entrevistados conecta-se diariamente. É no Sul que a maioria dos computadores é de uso compartilhado – apenas 10% dos desktops e 30% dos notebooks é de uso individual.

* A região Nordeste tem a menor penetração (53%) e o menor grau de individualização (15%). Entretanto, apresenta alto grau de acesso a Internet – 68% dos entrevistados acessa a internet diariamente, contra 66% da média nacional.

* A região Norte tem computadores em 60% dos lares em áreas metropolitanas e apresenta uma concentração de notebooks levemente acima da média nacional (17%, contra 15% da média). O destaque para a região para o acesso a internet via 3G, que apresenta a maior média do país (27%). É também a região onde as pessoas se conectam com menos frequência – 55% dos entrevistados conectam-se diariamente, contra 66% da média nacional.