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Especialista ensina estratégias para as empresas aproveitarem ao máximo o grande potencial de vendas de uma das datas mais esperadas pelo varejo no ano

O Dia das Mães é um dos eventos mais esperados pelo varejo brasileiro. Não é para menos, afinal, a data só perde para o Natal em volume de vendas.

No entanto, por mais que esse seja um momento em que os consumidores saiam às compras  dispostos a gastar talvez até mais do que o usual, é função das empresas criar o cenáro ideal para que a compra seja benéfica para ambas as partes.

A importância de direcionar bem as ações

Falar que conhece os clientes é chover no molhado. E, para Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da Tekoare, neste caso a regra merece um capítulo à parte. “É impressionante como muitas empresas criam campanhas e realizam ações voltadas às mães no dia em que quem ganha os presentes são elas”, critica o consultor. “É preciso direcionar a comunicação aos filhos, maridos, genros, noras e netos. São eles que irão presentear as mães, e não elas próprias”, complementa.

Outro aspecto importante da data que, segundo Claudio Diogo, é mal aproveitado pelo varejo, são as parcerias com empresas. “Quase todas as organizações prestam homenagens às suas funcionárias que são mães. Sabendo disso, por que não criar um programa para atender empresas que estão no seu entorno? Pode-se oferecer kits personalizados, por exemplo. É a venda corporativa, que abrange um mercado monstruoso, mas que o varejo não se preocupa como deveria”, sugere.

A mesma ideia vale para escolas. “Muitas instituições de ensino enviam lembranças às mães dos alunos. Será que seus produtos não poderiam ser esses presentes?”, indaga o consultor.

Muito além do Dia das Mães

Não só o Dia das Mães, mas as datas comemorativas em geral podem e devem ser melhor exploradas pelas empresas. “É preciso trabalhar os Ciclos do Varejo. O ano traz dezenas de boas oportunidades para aumentar as vendas. Além das comemorações tradicionais como Natal, Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Namorados, etc., existem muitas outras datas que devem ser observadas mais atentamente pelas empresas preocupadas com a quantidade e qualidade das vendas”, lembra.

É uma mera questão de analisar o calendário, saber quais datas são importantes para os seus clientes e antecipá-las com um bom planejamento e estratégias pensadas para atrair os consumidores. “Vejo muitas empresas apenas atendendo as necessidades dos clientes quando deveriam estar criando motivos para eles comprarem”, analisa o especialista.

Claudio Diogo lembra que em momentos difíceis o varejo se reinventa, mas lamenta o fato de essa atitude não ser regra em muitas empresas. “A inovação e a diferenciação sempre serão bem-vindas”, aponta.

Por fim, o consultor dá uma dica importante aos que almejam o sucesso em vendas. “Não faça nada ao acaso. Faça tudo de propósito, pois além de ser muito mais fácil, os clientes gostam de saber que você se preocupa com eles”.

Dicas para vender mais em datas comemorativas

• Pesquise as datas comemorativas que são importantes para os seus clientes e crie campanhas de venda específicas para cada uma delas;

• Em datas de forte apelo emocional, como o Dia das Mães, procure fazer parcerias com quem pode agregar valor para seus produtos. Neste caso, floriculturas, fotógrafos e salões de beleza são um prato cheio para criar kits personalizados e encantar clientes;

• Ofereça benefícios aos clientes que comprarem antecipadamente. Isso contribui para diluir o intenso movimento em datas festivas, além de facilitar a vida dos consumidores e contribuir para a fidelização deles;

• Busque empresas e escolas que possam se interessar em realizar parcerias com sua empresa para presentear funcionárias e mães de alunos;

• Por último, mas não menos importante, lembre-se que no Dia das Mães não são elas quem compram os presentes. Suas ações precisam estar bem focadas e direcionadas aos potenciais compradores de presentes a elas.

Esta semana, iria falar da apresentação que farei na ExpoVendaMais, sobre a importância do reconhecimento nas equipes de vendas (o evento acontece na semana que vem e as inscrições fecham na sexta-feira (14) – www.expovendamais.com.br).Mas a morte de Steve Jobs é mais importante, principalmente porque sempre achei que ele tinha as mesmas características e atitudes de muitos campeões de vendas.

Não sou um “applemaníaco”. Não tenho um iPhone (uso o Blackberry). Não tenho um Mac (tenho um Dell). Mas sou casado com uma “applemaníaca” que me deu um iPad, então não posso dizer que esteja completamente imune.

Entretanto, como estudioso de gestão e vendas, não posso deixar de comentar que perdemos um grande vendedor. Steve Jobs era, sem dúvida alguma, alguém que entendia como ninguém tanto a arte quanto a ciência de vender. Quando você consegue fazer com que o mundo inteiro fique esperando qual é a sua última novidade, quando os concorrentes não sabem o que fazer a não ser copiá-lo, quando existem revistas, sites e blogs dedicados apenas à sua marca… obviamente você é um sucesso que merece ser estudado.

Passei o final de semana relendo algumas de suas entrevistas e revendo vários vídeos (o discurso em Stanford é algo que todos precisam ver pelo menos uma vez por ano). Peneirando as muitas coisas boas que ficaram, separei algumas frases que resumem o pensamento desse grande vendedor que se foi:

1. Tenha orgulho dos seus produtos e serviços – “Quando você é um carpinteiro construindo um belo armário, não vai colocar um pedaço de compensado na parte de trás, mesmo que esse lado fique para a parede e ninguém veja. Você sabe que está lá, então você vai usar madeira de primeira qualidade ali também. Para que você possa dormir tranquilo à noite, a estética e a qualidade têm que estar presentes em tudo o que você faz”.

2. Confie no seu instinto – “Seu tempo é limitado, então não o perca vivendo a vida dos outros. Não fique aprisionado por dogmas, que é viver com os resultados dos pensamentos dos outros. Não deixe que o ruído da opinião das outras pessoas afogue sua própria voz interior. E o mais importante: tenha a coragem de seguir seu coração e a sua intuição. Eles, de alguma forma, já sabem o que você realmente quer. Todo o restante é secundário.Você não consegue juntar os pontos olhando para frente, você só consegue juntá-los olhando para trás. Então, você precisa acreditar que os pontos vão se juntar no futuro. Você precisa acreditar em alguma coisa: sua intuição, destino, karma, seja lá o que for. Essa forma de encarar as coisas nunca falhou e fez toda a diferença na minha vida”.

3. Entenda qual é sua missão – “Lembrar-me de que morrerei em breve é a ferramenta mais importante que encontrei para me ajudar a tomar as grandes decisões na vida, porque quase tudo – todas as expectativas externas, todo o orgulho, todo o medo de passar vergonha ou do fracasso – tudo isso, simplesmente some quando você enfrenta a morte, deixando apenas o que é realmente importante. Lembrar que se vai morrer é a melhor forma que conheço de evitar a armadilha de pensar que você tem algo a perder. Na verdade, você já está nu. Não existe motivo algum para não seguir seu coração. Ser o homem mais rico do cemitério não significa nada para mim. Ir para a cama pensando que fizemos algo maravilhoso – isso é o que me interessa”.

4. Aprenda com os melhores – “Picasso costumava dizer: ‘Bons artistas copiam, artistas geniais roubam’. Nunca tivemos vergonha de roubar boas ideias”.

5. Entenda seu posicionamento – “A Apple tem uma participação de mercado maior do que BMW, Porsche ou Mercedes. Qual é o problema de ser uma BMW ou Mercedes?”.

6. Foco e simplicidade – “Estes têm sido um de meus mantras: foco e simplicidade. Simples pode ser mais difícil do que complexo. Você precisa trabalhar duro para limpar sua mente e deixar as coisas simples. Mas vale muito a pena porque, no final, uma vez que você chega lá, consegue mover montanhas”.

7. Seja um apaixonado pelo que faz e não se acomode – “Nos últimos 33 anos, eu me olhei no espelho todos os dias pela manhã e me perguntei: ‘Se hoje fosse o último dia da minha vida, eu gostaria de fazer o que vou fazer hoje?’. Sempre que a resposta é ‘não’ por muitos dias seguidos, sei que preciso mudar alguma coisa. Seu trabalho vai preencher grande parte da sua vida e a única forma de ficar verdadeiramente satisfeito é fazendo algo que você acredita ser um grande trabalho. E a única forma de realizar grandes trabalhos é quando você ama o que faz. Se você ainda não achou, continue procurando. Não se acomode. Como em todos os assuntos do coração, você saberá quando encontrar o que procura. E, como toda boa relação, ela vai melhorando e melhorando conforme os anos vão passando. Então, continue procurando enquanto você não encontrar. Não se acomode”.

A melhor frase de todas eu guardei para o final. Quando perguntado sobre o que realmente fazia, Jobs respondeu: “Nós criamos bicicletas para a mente”. Isso sim é transformar característica em benefício.

Abraço e que Steve descanse em paz!

Raúl Candeloro

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