* Receba estes textos semanalmente se cadastrando na E-Zine VendaMais

Em vendas – e, na verdade, em qualquer outra profissão – conhecer os outros com quem você mantém contato é muito importante para o sucesso das suas relações, sejam clientes, fornecedores, amigos, etc.

E desenvolver essa habilidade de analisar o comportamento dos outros, por que agem de determinada forma ou mesmo quais são suas motivações não é uma tarefa fácil. Mas felizmente hoje existem muitas ferramentas de avaliação dos perfis comportamentais à sua disposição.

E é sobre uma delas que quero conversar com você, vendedor e gerente de vendas, esta semana. Já ouviu falar dos perfis Águia, Lobo, Tubarão e Gato? Muito utilizada para definir como pensam e agem as pessoas. Já imaginou como seria se fosse aplicada às vendas? Então, confira abaixo qual seria o perfil de vendedores se os associássemos a um arquétipo animal:

Vendedores Águia – “Fazer diferente”
Comportamentos: criativo, intuitivo, foco no futuro, distraído, curioso, informal/casual, flexível.
Pontos fortes: provocar mudanças radicais, antecipar o futuro, criatividade.
Pontos de melhoria: falta de atenção com o aqui e agora, defender o novo pelo novo, impaciência e rebeldia.
Motivações: liberdade de expressão, ausência de controles rígidos, ambiente de trabalho descentralizado, liberdade para fazer exceções, oportunidades para delegar tarefas e detalhes.

Vendedores Gato – “Fazer junto”
Comportamentos: sensível, relacionamento, time, tradicionalista, busca harmonia, contribuição, delega autoridade.
Pontos fortes: manter a comunicação harmoniosa, desenvolver e manter a cultura empresarial, comunicação aberta.
Pontos de melhoria: esconder conflitos, felicidade acima dos resultados, manipulação por meio dos sentimentos.
Motivações: segurança, aceitação social, construir consenso, reconhecimento da equipe, supervisão compreensiva, ambiente harmônico, trabalho em grupo.

Vendedores Lobo – “Fazer certo”
Comportamentos: detalhista, organizado, estrategista, busca por conhecimento, pontual, conservador, previsível.
Pontos fortes: passado, presente e futuro; consistência, conformidade e qualidade; lealdade e segurança; regras e responsabilidades.
Pontos de melhoria: dificuldade para se adaptar às mudanças, pode impedir o progresso, detalhista, estruturado e demasiadamente sistematizado.
Motivações: certeza, compreensão exata de quais são as regras, conhecimento específico do trabalho, ausência de risco e erros, ver o produto acabado (começo, meio e fim).

Vendedores Tubarão – “Fazer rápido”
Comportamentos: senso de urgência, ação, iniciativa, impulso, prático, vencer desafios, aqui e agora, autossuficiente, não gosta de delegar poder.
Pontos fortes: fazer com que ocorra, parar com a burocracia, motivação.
Pontos de melhoria: socialmente um desastre, faz do modo mais fácil, relacionamento complicado.
Motivações: liberdade para agir individualmente, controle sobre as próprias atividades, resolver os problemas do seu jeito, competição individual, variedade de atividades, não ter que repetir tarefas.

Quantas características, formas de agir, motivações, etc. se pode identificar, não é mesmo? E cada perfil traz um comportamento muito diferente do outro. Logo podemos supor que, para cada área/profissão, há um perfil mais adequado.

Então, queremos saber a sua opinião: em vendas, qual é (ou deveria ser) o perfil ideal? Quais são os traços mais marcantes de um vendedor de sucesso e, se tivesse que encaixá-lo em um perfil, um supervendedor seria um Tubarão, Gato, Lobo ou Águia?

Conte para nós qual você acha que é o perfil que define um grande vendedor e por que, se ele deve ser o profissional da velocidade (o Tubarão), o mais emotivo e relacional (o Gato), o mais metódico e cheio de planilhas e controles (o Lobo) ou o criativo e que foca muito no futuro (a Águia).

Envie sua opinião para: leitor@vendamais.com.br e aguarde! Em breve, você saberá o que pensam vendedores e líderes de venda do Brasil inteiro a respeito de que perfil comportamental deve ter um grande vendedor.

Abraço a até a semana que vem!

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

De acordo com Indicador Serasa Experian da Demanda do Consumidor por Crédito, a quantidade de pessoas que procurou crédito cresceu 11,2% em maio/11 com relação mês imediatamente anterior (abril/11). Na comparação com o mesmo mês do ano passado (maio/10), a busca do consumidor por crédito cresceu 11,9%. Com este resultado, a variação acumulada no ano caiu de 12,4% (janeiro a abril de 2011) para 12,3% (janeiro a maio de 2011), revelando que a procura do consumidor por crédito encontra-se em desaceleração, porém em ritmo bastante lento.

A alta mensal de 11,2%, com relação a abril/11, explica-se pela maior quantidade de dias úteis em maio (22, contra 19 em abril), em decorrência do feriado prolongado dos dias 21 e 22 do mês passado.

Em termos da variação acumulada anual, a lenta desaceleração da demanda do consumidor por crédito ainda deverá ocasionar elevações adicionais da taxa básica de juros (taxa Selic), por parte do Banco Central. Segundo os economistas da Serasa Experian, isso deve ocorrer no intuito de se prosseguir no controle da demanda agregada, visando a contribuir para a convergência da trajetória da inflação corrente à sua meta.

Os consumidores de baixa renda (que ganham até R$ 500 por mês) figuram na liderança da busca por crédito neste ano de 2011. No acumulado dos cinco primeiros meses deste ano, a expansão registrada por esta classe de renda foi de 37,1%. Em segundo lugar, aparecem os consumidores que ganham entre R$ 5.000 e R$ 10.000 por mês, com alta de 18,8%.

Por sua vez, o menor ritmo de crescimento da demanda por crédito foi registrado pelos consumidores cuja renda mensal situa-se entre R$ 1.000 e R$ 2.000: alta de apenas 5,2% em relação aos primeiros cinco meses de 2010.

As demais classes de renda apresentaram avanços em suas demandas por crédito variando entre 12,4% (renda mensal entre R$ 2.000 e R$ 5.000) e 14,4% (ganhos mensais entre R$ 500 e R$ 1.000) na comparação com os cinco primeiros meses do ano passado.

Análise por região

Em maio, a maior alta da demanda dos consumidores por crédito ocorreu na região Nordeste: crescimento de 13,3% em relação a abril/10. A região Sul veio logo em seguida com alta de 12,8% em relação ao mês passado.

Da mesma forma, os consumidores da região Nordeste foram os que mais cresceram suas demandas por crédito ao longo dos primeiros cinco meses de 2011: alta de 16,2% frente ao mesmo período do ano passado. Nas demais regiões do país, os crescimentos das demandas por crédito oscilaram em uma faixa bem mais estreita, indo de 10,6% (região Sul) a 12,5% (região Norte).

Fique bem informado, assine a Revista VendaMais

A classe C é a principal consumidora de móveis e itens domésticos no país, de acordo com o DataPopular. Empresas e consultorias especializadas em atender o mercado de baixa renda esperam faturar até 80% a mais neste ano, com projetos voltados para consumidores emergentes. Os brasileiros das classes C e D passaram a ser “disputados” por diferentes segmentos econômicos depois que as empresas perceberam o potencial de compra desses consumidores. Só neste ano estima-se que as duas classes juntas devem movimentar R$ 834 bilhões.

Durante a Movexpo, feira que acontece em Olinda – PE, uma das regiões do país que mais se desenvolvem, percebe-se o valor agregado aos móveis que hoje, são um maiores objetos de desejo desta classe consumidora.

Seja se adequando aos novos hábitos de consumo ou facilitando a forma de pagamento, os expositores trazem suas novidades para a Movexpo voltados para esse boom de consumo por parte das classes C e D. A expectativa da feira é gerar R$ 180 milhões em negócios nos 180 estandes.

O Nordeste é a região detentora da população com maior número de indivíduos nestas classes, os quais antes permaneciam nas classes E e D, e hoje ascenderam economicamente.

Fonte: Indaira Laureano | Portal Moveleiro

Aproveite estas oportunidades de negocios e venda melhor assinando a Revista VendaMais

Tiago Lira Vieira

Como faço para estar mais próximo do meu cliente? O modo mais natural de estar perto dele é conhecendo-o. Vamos às dicas de como realizar essa tarefa.

* A razão da existência de sua empresa é para servir o cliente. O retorno conquistado é consequência. As pessoas gostam de ser bem atendidas, respeitadas e, principalmente, surpreendidas com boas notícias.

* Toda a estrutura de sua empresa tem de agir em função de conquistar a confiança e o respeito do seu consumidor.

* Invista no atendimento de sua empresa. O bom atendimento refere-se à imagem que o cliente tem de sua organização. Dedique tempo a arrumar o layout, a vitrine e os produtos expostos para vendas.

Leia a continuação desse artigo assinando a E-Zine VendaMais gratuitamente.

Setor quintuplica faturamento em 13 anos. Salões de beleza aumentaram em 143% o número de contratações

O mercado de beleza brasileiro, o terceiro do mundo, atrás apenas de Estados Unidos e Japão, quintuplicou seu faturamento entre 1996 e 2009, segundo dados divulgados no início da semana pela Associação Brasileira de Indústrias de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec).
O desenvolvimento da indústria, a participação crescente da mulher no mercado de trabalho e a utilização de tecnologia de ponta, com o consequente aumento da produtividade, fizeram o mercado de beleza aumentar em cinco vezes, alcançando, em 2009, o faturamento de R$ 24,9 bilhões.
Sob o aspecto de emprego, o setor também apresentou resultados importantes. As oportunidades de trabalho criadas pelos salões de beleza, por exemplo, aumentaram 143% em 15 anos (de 1994 a 2009).
O mercado exuberante também alavanca outras áreas relacionadas. Para a conquista dos melhores empregos no segmento de beleza, a profissionalização é cada vez mais necessária, tornando o setor de qualificação profissional outra excelente opção de negócio.
Esse é o caso do Instituto Embelleze, maior rede de cursos profissionalizantes da área de beleza do país, que forma cabeleireiros profissionais, manicures, depiladores, maquiadores, entre outros. Mesmo com 250 escolas espalhadas por diversos Estados, e um faturamento anual de R$ 120 milhões, a rede de franquias espera crescer mais 24% até dezembro deste ano, inaugurando 60 novas unidades. A expectativa é resultado do bom momento do mercado de beleza no país.
“O mercado de beleza continua dando sinais da sua força no país e crescerá ainda mais se houver investimento também na educação. Essa é uma área em que não existe desemprego, absorve muita mão de obra, mas exige pessoas habilitadas”, explica Paulo Tanoue, principal executivo do Instituto Embelleze.
Atualmente, cerca de 20% dos franqueados do Instituto Embelleze possuem mais de uma escola.

Quer saber mais tendências do mercado? Assine a Revista VendaMais