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E começa mais um dia de vendas. Você entra em contato com o cliente, faz uma abordagem eficaz, quebra o gelo, cria empatia, segue questionando o que é importante para ele, faz o correto levantamento de necessidades, elabora uma proposta pautada em resolver o problema X e… paf, o cliente questiona o preço.
Odiado por muitos vendedores, esse momento é, na realidade, o verdadeiro motivo pelo qual a profissão existe. Pense comigo, Evelise: se todo cliente aceitasse prontamente comprar um produto ou serviço, sem o menor esforço nem questionar nada, sua profissão seria muito mais fácil, não é mesmo? Não! Sua profissão não existiria! Você é pago para agregar valor à venda, essa é sua verdadeira função.
O momento das objeções do cliente abre um oceano de possibilidades para o vendedor realmente reforçar a importância de seu produto ou serviço, fidelizar o cliente e fechar a venda. Mas, para isso, é necessário conhecimento, habilidade e atitude, é preciso estar preparado para superar as objeções do cliente não no discurso, mas no pensamento dele. Esse é o grande momento da venda.
Para isso, hoje, quero debater com você a mais comum das objeções: o preço. Antes mesmo de o cliente questionar o preço, acredite, muitos vendedores já fazem isso. Tentam obter descontos com o gerente de vendas, questionam qual é o máximo dos máximos ao qual podem chegar e… levam toda essa carga de necessidade do desconto para a negociação. Dê um basta nisso! Se você quer vender e acredita na sua empresa, deve ser o primeiro a conseguir reforçar a importância do que vende.
Para isso, existem basicamente sete formas de superar objeções ao preço. São elas:
- Faça com que o preço pareça menor – Explique que, se o produto ou serviço é algo que o cliente usará por muito tempo, o custo total pode ser dividido por sua vida útil.
- Foque a diferença de preço – Descubra qual é a referência de preço que o cliente tem em mente e, em seguida, calcule a diferença entre o preço do que está vendendo e o da referência do cliente. Feito isso, foque sempre o valor dessa diferença, e não mais o preço integral do produto ou serviço.
- Faça com que seja um investimento – Reforce o que o cliente ganha se comprar ou a oportunidade que perde se deixar de comprar.
- Foque a vantagem que o cliente gostou – Ressalte quantas vezes forem necessárias as partes da oferta pelas quais o cliente manifestou interesse.
- Você recebe aquilo pelo que paga – Peça ao cliente para lembrar de alguma vez que comprou algo somente porque era mais barato e pergunte se isso não causou arrependimento. Relembre-o da sensação e dos incômodos gerados.
- Benefícios extras – Vendedores inteligentes guardam sempre alguns benefícios extras na manga para ocasiões especiais e, assim, não precisam sair dando desconto sempre que o cliente questionar o preço.
- Facilite o pagamento – Se nenhuma das táticas anteriores der resultado, proponha formas de pagamento mais fáceis e amigáveis.
Você e sua equipe de vendas têm colocado todos esses passos em prática? Ou, quando chega na hora da verdade, do cara a cara com o cliente, tudo fica mais difícil?
É para debater e solucionar esses momentos, quando colocar em prática parece muito mais difícil do que a teoria sugere, que minha equipe e eu sentimos a necessidade de levar a campo um treinamento formatado para a área de negociação: Como contornar objeções ao preço sem recorrer a descontos. Mais do que descrever os passos necessários, queremos debater os casos que ocorrem na prática e demonstrar como contornar a objeção ao preço nas várias situações que os clientes trazem.
Para isso, estamos iniciando o Treinamentos VendaMais ao vivo. A primeira turma será reunida em São Paulo, na Integração Escola de Negócios, no dia 3 de junho. Serão quatro horas de treinamento, das 8h às 12h, ministradas pela equipe de treinadores da Quantum. Não fique fora dessa! Garanta sua inscrição pelos telefones: 4004-0174 (todas as capitais) ou 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br e dê um basta ao desconto como única alternativa na hora da negociação.
Aproveite e traga toda a sua equipe de vendedores e garanta negociações muito mais eficientes, que fidelizam clientes e trazem maior lucratividade à sua empresa.
Um abraço e boa$ venda$!
Raúl Candeloro
