Christian Barbosa

Estamos vivendo uma época de similaridade no mercado. A grande parte dos produtos e serviços são muito parecidos, qualidade já não é mais diferenciação, é mais do que a obrigação e quem não tiver vai sair do mercado a curto prazo.

O fator preço merece um comentário adicional, mas também já não é tão decisivo como foi em outras épocas. Com o advento da tecnologia e especificamente dos sites de comparação de preço, o consumidor está mais do que nunca no comando. Ele pode rapidamente observar quem tem o melhor preço a oferecer e na maioria dos casos a diferença é praticamente nula.

Outra semana estava em uma livraria e vi uma cena que com certeza vai ser mais comum a cada dia. Uma pessoa do meu lado após consultar o preço do livro, começou a navegar no seu smartphone em um site de comparação de preços e viu que o livro estava um pouco mais caro na livraria do que o preço online de outra loja. Ele chamou o vendedor, mostrou o site e perguntou se ele conseguia cobrir a diferença de R$ 7,50 para ele levar o livro.

O vendedor com muita má vontade respondeu que ele não podia fazer nada para cobrir o preço e saiu andando. O cliente deixou o livro e o DVD que ele estava na mão e foi embora da loja. Provavelmente pensará duas vezes em voltar naquela livraria. Provavelmente não foi a diferença que fez ele desistir da compra, mas o atendimento, a falta de carinho com o cliente.

Em um mundo similar e high-tech, o empreendedor precisa estar preocupadíssimo em criar o que faz a verdadeira diferença: uma equipe feliz e de boa vontade para atender seu consumidor. Isso verdadeiramente supera qualquer tipo de processo, certificações de qualidade, sistemas de informática. Pessoas felizes fazem um atendimento excepcional e criam uma equipe feliz, que por consequência gera clientes satisfeitos e que com certeza vão voltar e indicar aos amigos.

Isso é óbvio, simples, mas é raro hoje em dia, não é verdade? Qual a última vez que você se lembra de um atendimento excepcional? Sua empresa tem esse tipo de atendimento que você espera? Seu concorrente tem?

Muitos empreendedores acreditam que pessoas felizes são feitas apenas por salários maiores e isso não é verdade. Dinheiro é importante, mas não é tudo. Existem pequenos “mimos” que custam pouco para a empresa e podem ajudar a criar uma equipe mais satisfeita, como por exemplo:

* Dia do Aniversário – Experimente dar meio período de bônus para o funcionário que fizer aniversário, assim ele pode curtir esse tempo com a família e fazer coisas importantes no seu dia especial.
* Dê tempo para eles – Processos, sistemas, metas dependem de pessoas e pessoas dependem de tempo. Invista em treinamentos e softwares de administração de tempo e produtividade, com foco em ajudar pessoas a terem maior equilíbrio na sua vida pessoal X profissional. Os resultados são visíveis rapidamente.
* Alinhe semanalmente o time nas metas importantes da empresa e faça com que pequenas atividades ajudem a refletir nos indicadores das metas, visivelmente.
* Faça uma pesquisa de sugestões e veja como melhorar o clima na empresa. Pequenas ações podem dar excelentes resultados.
* Recompense e comemore. Não se esqueça que pequenas vitórias devem ser recompensadas e comemoradas. Por que só fazemos festa de final de ano? Que tal uma festa por fechar um mês acima da metas?

O que faz sua empresa única no mercado? Sua equipe respira e vive esses valores? Da próxima vez que pensar em como melhorar os resultados da empresa, não se esqueça de pensar em como tornar pessoas felizes. Isso deve fazer parte da sua estratégia empreendedora e não apenas do departamento de recursos humanos.

*Christian Barbosa – Maior especialista no Brasil em administração de tempo e produtividade, é fundador da Triad PS, empresa multinacional especializada em programas e consultoria na área de produtividade, colaboração e administração do tempo. Ministra treinamentos e palestras para as maiores empresas do país e da Fortune 100. Autor dos livros A Tríade do Tempo; Você, Dona do Seu Tempo; e Estou em Reunião; e co-autor do Mais Tempo, Mais Dinheiro.

www.triadps.com.br e www.maistempo.com.br

Transparência é uma das chaves do sucesso, isso garante sua credibilidade até em situações adversas. Para fazer um trabalho com perfeição não é preciso permissão e sim determinação. Estar atendo para facilitar a solução de problemas, colaborar e motivar seus colegas, ter iniciativas positivas, ser transparente, melhora o ambiente de trabalho e gera confiança para as pessoas. Fazer somente o que esperam de você, ou somente esperar que alguém mande que você faça algo pode ser perigoso para a sua vida profissional. Quando você não é uma “peça” importante na sua empresa, ou, para o seu cliente, você é facilmente descartado. Não ter iniciativa é não querer assumir responsabilidade.

Antecipe-se, faça mais do que esperam de você. Cada um é responsável diretamente pelo seu trabalho e também pelo trabalho do seu grupo e da sua empresa. A capacidade de aprender, ensinar, interagir em prol da sua empresa, do seu cliente, de você mesmo, faz de você um profissional importante para o grupo. A motivação tem que vir de dentro para fora nas pessoas, não espere que alguém lhe motive, você tem que ser auto motivado. Errar é humano e natural, todos erram. Com os nossos erros também tiramos boas lições e aprendemos, faz parte do desenvolvimento profissional. Só erra quem busca acertar, quem não erra é porque nunca tentou acertar. Pessoas que não assumem riscos passam despercebidas pelo mercado, não fazem a menor diferença.

Não existe uma fórmula ou forma correta para atingir o sucesso, todos os dias temos que estar nos desenvolvendo e crescendo profissionalmente. Existem várias formas de realizar um trabalho com excelência, as coisas não precisam ser feitas simplesmente como sempre foram tudo na vida pode ser aprimorado, basta ter prazer em fazer e dedicar-se com vontade. E nunca  esquecer de ter total transparência em tudo o que fizer seja o que for. É preciso sair da zona de conforto, assumir desafios com responsabilidade e visão de futuro.
Atenção, não se deixe contaminar por pessoas negativas, pessimistas, que sempre tem uma historia trágica para contar, que só falam de doenças, que só sabem comentar o que assistiram naqueles canais de televisão que apresentam jornais sensacionalistas. Não gaste energia boa com esse tipo de gente, fuja deles. Fale sempre de coisas boas, positivas, tenha a mente aberta. A lei da mente é implacável, o que você pensa você cria, o que você sente você atrai, e o que você acredita torna-se realidade. As oportunidades aparecem para todos, muitos nunca percebem, outros deixam escapar, e poucos agarram e as transformam em realizações de sucesso.

Ricardo Pinto da Silva

Informativo London Press

Especialista ensina estratégias para as empresas aproveitarem ao máximo o grande potencial de vendas de uma das datas mais esperadas pelo varejo no ano

O Dia das Mães é um dos eventos mais esperados pelo varejo brasileiro. Não é para menos, afinal, a data só perde para o Natal em volume de vendas.

No entanto, por mais que esse seja um momento em que os consumidores saiam às compras  dispostos a gastar talvez até mais do que o usual, é função das empresas criar o cenáro ideal para que a compra seja benéfica para ambas as partes.

A importância de direcionar bem as ações

Falar que conhece os clientes é chover no molhado. E, para Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da Tekoare, neste caso a regra merece um capítulo à parte. “É impressionante como muitas empresas criam campanhas e realizam ações voltadas às mães no dia em que quem ganha os presentes são elas”, critica o consultor. “É preciso direcionar a comunicação aos filhos, maridos, genros, noras e netos. São eles que irão presentear as mães, e não elas próprias”, complementa.

Outro aspecto importante da data que, segundo Claudio Diogo, é mal aproveitado pelo varejo, são as parcerias com empresas. “Quase todas as organizações prestam homenagens às suas funcionárias que são mães. Sabendo disso, por que não criar um programa para atender empresas que estão no seu entorno? Pode-se oferecer kits personalizados, por exemplo. É a venda corporativa, que abrange um mercado monstruoso, mas que o varejo não se preocupa como deveria”, sugere.

A mesma ideia vale para escolas. “Muitas instituições de ensino enviam lembranças às mães dos alunos. Será que seus produtos não poderiam ser esses presentes?”, indaga o consultor.

Muito além do Dia das Mães

Não só o Dia das Mães, mas as datas comemorativas em geral podem e devem ser melhor exploradas pelas empresas. “É preciso trabalhar os Ciclos do Varejo. O ano traz dezenas de boas oportunidades para aumentar as vendas. Além das comemorações tradicionais como Natal, Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Namorados, etc., existem muitas outras datas que devem ser observadas mais atentamente pelas empresas preocupadas com a quantidade e qualidade das vendas”, lembra.

É uma mera questão de analisar o calendário, saber quais datas são importantes para os seus clientes e antecipá-las com um bom planejamento e estratégias pensadas para atrair os consumidores. “Vejo muitas empresas apenas atendendo as necessidades dos clientes quando deveriam estar criando motivos para eles comprarem”, analisa o especialista.

Claudio Diogo lembra que em momentos difíceis o varejo se reinventa, mas lamenta o fato de essa atitude não ser regra em muitas empresas. “A inovação e a diferenciação sempre serão bem-vindas”, aponta.

Por fim, o consultor dá uma dica importante aos que almejam o sucesso em vendas. “Não faça nada ao acaso. Faça tudo de propósito, pois além de ser muito mais fácil, os clientes gostam de saber que você se preocupa com eles”.

Dicas para vender mais em datas comemorativas

• Pesquise as datas comemorativas que são importantes para os seus clientes e crie campanhas de venda específicas para cada uma delas;

• Em datas de forte apelo emocional, como o Dia das Mães, procure fazer parcerias com quem pode agregar valor para seus produtos. Neste caso, floriculturas, fotógrafos e salões de beleza são um prato cheio para criar kits personalizados e encantar clientes;

• Ofereça benefícios aos clientes que comprarem antecipadamente. Isso contribui para diluir o intenso movimento em datas festivas, além de facilitar a vida dos consumidores e contribuir para a fidelização deles;

• Busque empresas e escolas que possam se interessar em realizar parcerias com sua empresa para presentear funcionárias e mães de alunos;

• Por último, mas não menos importante, lembre-se que no Dia das Mães não são elas quem compram os presentes. Suas ações precisam estar bem focadas e direcionadas aos potenciais compradores de presentes a elas.

Por Mike Martins*

Se você não está como deseja, seja profissionalmente, na aparência física, nas finanças, nas relações pessoais ou emocionalmente, há grandes chances de que limitações profundas e enraizadas estão limitando seu progresso.

Ser bem sucedido, bonito ou rico, por exemplo, não define o valor de ninguém. Entretanto, somos livres para também ter sucesso em todas as áreas da vida.

Vencendo as limitações, podemos aprender um passo fundamental para ir em direção a resultados sustentáveis. Mas como superar essas incapacidades? Abaixo, listo algumas dicas:

1. Tenha suas metas em mente.
2. Identifique suas limitações e reconheça-as.
3. Faça a decisão consciente de desafiar suas limitações.
4. Procure as informações que você precisa e crie um plano de ataque.
5. Execute o trabalho necessário para romper a barreira mental.
6. Aproveite a incrível sensação de satisfação que vem de alcançar algo que você pensava que era impossível.
7. Desenvolva o hábito de pensar no futuro
8. Faça as seguintes perguntas constantementes: O que eu quero em vez disso (limitação)? E o que eu posso fazer a respeito?

Toda vez que você vencer suas limitações, se reconectará com a esperança e as metas que foram bloqueadas atrás de sua parede mental. E isso lhe dará o impulso de motivação e de toda uma nova ótica sobre o que é possível.

Liberte-se e sucesso!

*Mike Martins é coach e Diretor Executivo da Sociedade Latino Americana de Coaching (www.slac.com.br)

Queixas comuns de muitas empresas são, na maioria das vezes, sintomas de um mal maior e não causas dos maus resultados
Não é raro ver gestores se queixando sobre os maus resultados de suas equipes de vendas. Em geral, as reclamações alternam-se entre dizer que as equipes estão desmotivadas, dão muito desconto ou não estão integradas. Ou ainda que os gerentes não conseguem unir a equipe em torno de uma grande causa ou que as vendas vêm caindo nos últimos anos.

Esses problemas, no entanto, nem sempre são os reais distúrbios que afetam empresas e seus departamentos de vendas. Um bom exemplo para entender isso vem da relação médico/paciente. “As pessoas procuram um médico dizendo, por exemplo, que estão cansadas, irritadas e não sabem mais o que fazer. No entanto, é evidente que o cansaço não é a causa principal do problema, mas o sintoma de uma noite mal dormida. E essa noite mal dormida pode ter ocorrido em razão de um outro fator”, explica Claudio Diogo, sócio-diretor da Tekoare.

Nesses casos, é  papel do médico fazer uma série de exames para detectar as reais causas do distúrbio que o paciente enfrenta. O mesmo vale para um gestor preocupado com os resultados de sua equipe de  vendas. Ele deve procurar a ajuda de um especialista que “pedirá exames” para que possa encontrar as raízes dos problemas.

Esses problemas, segundo Claudio Diogo, na maioria das vezes são:

Falhas de recrutamento e promoção. Algumas empresas contratam ou constroem carreiras utilizando as pessoas erradas. São profissionais que não têm o perfil correto para trabalhar com aquele produto/serviço, para atuar na situação de vendas que a empresa se encontra e trabalhar em conjunto com equipe que possui. Daí a importância de ter um sistema de recrutamento e seleção estratégico.

É fundamental que as empresas contratem as pessoas certas para a executar as funções certas. Não bastar contratar pessoas que se dizem vendedores, mas os que de fato são vendedores e que têm as características e habilidades necessárias para isso.

Treinamentos ineficientes. Muitas empresas e profissionais se queixam que recebem treinamentos que não falam a linguagem exata da equipe. Vamos imaginar que uma empresa que vende geladeiras contrata um treinamentos que há dois dias foi ministrado para vendedores de sapatos e o treinamento é absolutamente igual. Isso jamais irá funcionar. Os treinamentos devem ser customizados de acordo com o mercado e perfil da empresa e conduzidos sob medida para atender as necessidades e o perfil dos profissionais que irão acompanhá-lo.

Problemas de gerenciamento. Nós notamos nas empresas queixas terríveis de pessoas que são líderes sem ter o perfil para tal e sem conhecer técnicas de liderança. Eu costumo dizer o seguinte: se um líder marca uma reunião e as pessoas chegam atrasadas, a culpa é desse líder. Se você chega atrasado a uma reunião é porque ela não te atraiu e não tinha um motivo de existir. Ou seja, não te venderam essa reunião. E isso é só a ponta do iceberg, que esconde sérios conflitos de liderança.

Quando esses problemas têm solução

Por mais graves que sejam, Claudio Diogo reforça que 99% dos problemas têm solução e 95% das empresas que o procuram conseguem implementar essas soluções. “Em 1% não há solução porque nesses casos o problema é o dono da empresa, e aí você não consegue solucionar”, lamenta.

Com relação aos 5% que não implementam, isso ocorre porque nesses casos é o líder que não quer que eles sejam solucionados. “Se os conflitos forem solucionados, essas pessoas deixarão de serem líderes”, comenta Claudio, que complementa. “Esse tipo de líder não delega, é centralizador. E como não aceita mudanças em algo que lhe diz respeito, ele finge que não é preciso mudar nada. É o suicídio empresarial”.

Por Evaldo Costa*

Qual é a sua abordagem de venda? Está adotando métodos modernos ou age da mesma forma que há dez anos atrás? O seu telefone celular é atual ou aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, que a bateria pesava quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo as cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, tecnologia e recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.

 
A maioria dos vendedores (este não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Daí, se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente “que não sabe o que quer”. Seria essa uma afirmação verdadeira?

O que muitos não percebem, é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não basta mais, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, que é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau, quando se vence os degraus de baixo.

Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada no valor, diferenciação, personalização e customização, capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

A minha experiência de mais de três décadas em vendas, revela que a maioria dos vendedores não estão dispostos a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compram dele.

Para construir uma boa reputação, novas competências, e ampliar a sua rede de relacionamento, é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, se perguntar frequentemente:

• § Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?
• § Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?
• § Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?
• § Encontro-me muito bem preparado para falar do meu produto?
• § Detenho domínio dos produtos concorrentes?
• § Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?
• § A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar a longo e não a curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso.”

*Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor. Artigo retirado do site www.artigonal.com

Por Dani Alberton*

Estamos todos pressionados pelo tempo, não existe mais espaço para amadores ou sugadores de tempo. Com vendas não é diferente, nossos clientes precisam resolver rapidamente seus problemas e não tem muito tempo para um cafezinho. Com isso, vender deixou ser uma atividade para “mascates” persuasivos e se tornou uma ciência onde o “Consultor Comercial” assume um papel de orientador e prestador de serviço, buscando solucionar os problemas de quem está comprando o produto.

O que fazer para vender, mais?

Notem a grande mudança que houve o foco não é mais o preço, a embalagens, a visita freqüente do vendedor. O foco agora é “como seu produto pode resolver os meus problemas rapidamente.

Esse é um dos maiores desafios para os profissionais de vendas, obterem informações rapidamente de seus clientes e ter a habilidade de em poucos minutos apresentar os produtos de sua empresa sempre focando nos benefícios que aquele cliente terá se utilizar este ou aquele produto, ou seja, este vender deve desenvolver suas habilidades de vendas, pois ninguém entregaria a sua carteira ou talão de cheques para um estranho, certo? É isso que um profissional de vendas enfrenta ao fazer o primeiro contato com umcliente, então o que ele dever fazer para vender mais é:

1. Demonstrar e aprimorar as informações gerais do cliente.
2. Criar uma atmosfera de confiança, integridade e profissionalismo, estimulando ao troca de informações relevantes.
3. Estar em sintonia com seus clientes para enriquecer seu conhecimento do mesmo.
4. Baseado nas informações colhidas deve estabelecer uma parceria ganha-ganha com este cliente, com fortalecendo seu relacionamento com ele.

Para os leitores que acompanham meu blog deve ficar a pergunta o que este artigo tem a ver com o Marketing Multinivel?

A resposta é TUDO.

Primeiro que a grande maioria de empresas que tem sucesso dentro do marketing de rede são empresas que tem produtos ligados ao bem estar e alimentação, neste caso uma das formas que os empreendedores devem usar para ganhar dinheiro é a venda de produtos, e se não souber o que deve fazer para vender, estará perdendo uma grande fonte de renda.

Para aqueles que dizem detestar vendas, o que tenho para lhes dizer é que o que mais fizemos na vida são vendas, por exemplo para fazer uma prospecção e efetuar um convite para nossa oportunidade de Multinivel, não foi necessário uma troca de informações para saber se a pessoa tinha o perfil?

Como um vendedor de produtos que bate as portas ansioso por vender, aqueles que saem por aí queimando convites de suas oportunidades sem se preocupar em construir um relacionamento com os prospectos, estão fadados ao fracasso se não mudarem de postura.

O que devem fazer para vender sejam produtos, oportunidades, idéias é se preocupar em:

• Levantar as informações necessárias como sonhos, desejos, anseios, etc.
• Como a sua oportunidade ou produto pode ajudar aquele prospecto;
• Construir uma relação sólida.

Depois disso o terreno está preparado para dar o próximo passo que é convidar e patrocinar este prospecto.

Mas e você, acha que existe alguma relação entre vendas e multinivel?

O que é preciso fazer para vender na sua opnião?

Grande Abraço!

*Dani Alberton é Profissional da área de vendas, curioso por novas tecnologias e oportunidades de mercado; texto retirado do site www.artigonal.com.

Por Evaldo Costa**

Você deseja fazer pelo menos três vendas extras por dia e ganhar uma boa grana adicional? Se respondeu que sim, então continue lendo este artigo, pois ele vai lhe dar boas dicas para que você alcance esta meta. O tema deste artigo é melhor explorado em meu livro cujo título é “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia“, da editora Campus/Elsevier. Portanto caso queira se aprofundar, não perca tempo, leia-o atentamente antes que o seu opositor o faça.

Em primeiro plano você deve se lembrar de que vender é ciência e arte. Ciência porque o profissional de vendas precisa conhecer profundamente as características de seu produto ou serviços, assim como as técnicas recomendadas em todas as etapas do processo de vendas.

A arte é a forma como o profissional de vendas deve se comportar para que as expectativas do cliente sejam superadas. Imagine uma pessoa que vá fazer uma cirurgia plástica para corrigir a estética do nariz. O cirurgião precisará dominar os conhecimentos técnicos da medicina (ciência), mas precisará igualmente ter habilidade (arte) para que o nariz do paciente fique, exatamente, como ele deseja.

Imagine que a maioria do comércio investe uma fortuna de dinheiro e esforços de marketing para levar os clientes até a loja. Você não pode perder a oportunidade de dar o seu melhor quando estiver com ele em sua frente. Lembre-se sempre de que prospectar é algo trabalhoso, difícil e oneroso. Então, trate de atender bem o cliente e fazer a venda, pois a próxima chance poderá demorar a surgir.

Quando realizar a venda do produto principal, pense que conseguiu apenas alcançar o primeiro degrau, pois a sua meta deve ser vender no mínimo mais três itens que compõem ou acompanham o produto. Por exemplo, se você vendeu um carro, deve vender o seguro, licenciamento, garantia estendida, acessórios como CD player, tapetes protetores do motor e tudo mais que puder. Muitas vezes o vendedor ganha mais dinheiro nos itens adicionais do que na venda do item principal.

Para fazer vendas extras, você precisa se preocupar em aprimorar as competências para se tornar um campeão. Lembre-se de que para ser um profissional completo em vendas é preciso deter conhecimento, habilidade e ter atitude de vencedor. Conhecer os princípios de vendas, dominar as melhores técnicas de cada etapa, desenvolver habilidades pessoais e alinhar-se com os processos é condição sine qua non para todos que desejam triunfar na profissão.

Vai um alerta para aqueles que pensam que ser bem sucedido em vendas requer sólida formação universitária. Isso não é verdade, o consultor de vendas deve se preocupar em ser bem informado e não necessariamente em ser formado. Querer ser um vencedor é o primeiro e o mais importante passo na caminhada para o topo.

O profissional de vendas deve ser disciplinado, ter metas próprias e iniciativa para buscar os recursos necessários para suas conquistas. Para vencer na profissão, é preciso pensar a longo e não a curto prazo. É como disse Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, para desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso.”

Finalmente, lembre-se de que um ótimo profissional de vendas deve possuir motivação própria e ardente desejo de vencer. Em condições adversas, deve-se lembrar sempre de que “quem quer alcançar o topo da montanha, não pode dar importância as pedras do caminho”.

Pense nisso, ótimo dia e que Deus nos abençoe.

*Artigo retirado do site www.artigonal.com

**Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor.

Por Érica Xavier* e Luciano Rios**

Quem nunca ouviu falar em “amarrar o marido pelo estômago”? Os sentidos humanos são explorados há muito tempo e para as mais diversas finalidades. Não poderia demorar para que este artifício viesse a ser descoberto e amplamente utilizado para atrair consumidores. O marketing sensorial, principalmente no ponto de venda (PDV), já deixou de ser uma tendência: hoje é realidade cada vez mais presente no cotidiano dos shoppers brasileiros.

Além da visão, principal ponto de contato e atração do cliente, quer seja pela embalagem, exposição do produto ou ambientação de vitrine, o olfato, com a aplicação de aromatizadores; o paladar, com sessões de degustação; e o tato, com experimentação tátil, aplicação e até uso do produto, já se tornaram iscas e vêm sendo explorados não só por lojistas, mas até por empresas de prestação de serviços. Como, então, avaliar o modelo ideal e inová-lo?

A preparação é um bom primeiro passo. Se os profissionais de marketing e seus promotores não forem bem treinados, poderão, inclusive, usar a abordagem aos sentidos contra a marca que querem divulgar. Portanto, não basta apenas criar uma comunicação atrativa para divulgar um produto ou posicioná-lo corretamente na gôndola, é preciso reter e envolver o shopper possibilitando que ele conheça, por experiência própria, todas as funcionalidades e benefícios que aquele produto pode lhe proporcionar.

Cientes disso, muitas empresas têm investido numa abordagem mais interativa e completa, que possibilita uma verdadeira experiência sensorial aguçando todos os canais receptores do consumidor na tentativa de gerar maior identificação com seus produtos.

Conhecer o público-alvo é fundamental. Afinal, não se atinge quem não foi identificado, estudado, quem não sabemos onde está e o que faz. Sabendo com quem conversamos, é possível oferecer mais do que uma experiência sensorial levando o consumidor a uma experiência emocional. São essas ações que geram um vínculo de relacionamento e fidelização difícil de ser quebrado.

Apresente novidades sempre. Como o marketing sensorial é um artifício usado há muito tempo pelas marcas dentro do varejo, o que se destaca agora é explorar os sentidos de forma estratégica, relacionando as experiências de consumo aos conceitos que as marcas querem transmitir, afim de transformar as sensações provocadas em diferenciais competitivos exclusivos, que não poderão ser transmitidos por outra empresa e nem mensurados graficamente. E é nítido como os investimentos nesses diferenciais e personalização cresceram nos últimos anos, principalmente no que diz respeito a tecnologias, que permitem abordagens sensoriais inovadoras.

O paladar deve ser aguçado por meio de uma ação de degustação diferente daquela já velha conhecida das donas de casa que passeiam pelos corredores dos supermercados. Um exemplo: em uma ação de Hot Danette o produto foi aquecido e usado em uma receita diferente, exclusiva, preparada na hora para o shopper. Nesse sentido, tudo o que for criativo e diferente vai marcar o paladar e a mente do consumidor.

Já o olfato pode ser explorado conferindo ainda mais personalidade ao ambiente. É como se a empresa quisesse transferir ao produto e, consequentemente à marca, uma sensação humana, próxima, com alma. Por exemplo, mesmo que o café instantâneo não exale nenhum odor, a Melitta já utilizou um aromatizador de ambientes para passar ao consumidor o conceito de “café instantâneo com cheirinho de café feito na hora”. Essa estratégia aproxima o consumidor, promove um espaço acolhedor, mas é necessário, porém, ter cautela quanto ao exagero da quantidade ou excesso de essências distintas em um mesmo ambiente.

Num outro aspecto, está a visão, que pode ser atraída com um design diferenciado de embalagem, além de uma forma criativa de expor o produto no PDV (pilhas de produtos, ilhas, gôndolas ou até displays e demonstradores exclusivos). Pensando nisso, a Banana Boat, por exemplo, levou guarda-sóis de 2,5 metros de altura para o PDV, valorizando a localização dos produtos da marca. Porém, o excesso de cores e imagens cansa, ou seja, é bom evitar os exageros que causam a poluição visual. A marca deve ter destaque sem que as muitas mensagens venham a confundir o seu público-alvo, escolhendo cores que transmitam sua ideologia.

Já no caso da audição, a ação está em surpreender o shopper com uma mensagem direta ou distraí-lo enquanto ele visita o PDV. A Johnson&Johnson, em parceria com a Fundação Gol de Letra, criou um display com sensor de presença, no qual o Raí, presidente da ONG, explicava como participar da primeira promoção multimarcas da companhia. Porém, se a opção for musical, é necessário ter extremo cuidado: músicas devem ser adequadas aos ambientes, quer seja para a loja ou até mesmo na espera telefônica de uma ligação. Em lugares mais agitados a música alta pode atrapalhar e causar sensação de pressa, movimento, quando muitas vezes o que se espera é justamente o contrário.

Escritórios, lojas e supermercados podem dispor de uma rádio interna própria, com seleções de músicas que envolvam o ambiente e tenham em sua programação a identificação certa com o perfil dos clientes, num volume ideal ao seu público.

Por último, mas não menos importante, o tato. Afinal, quem não gosta de ver os produtos com as mãos? Ter essa pré-disposição à mesa deve ser encarado como algo positivo. Há marcas que preferem fazer do seu produto uma peça de museu, algo raro e inacessível. É também uma estratégia, embora, as boas oportunidades para transformar o primeiro contato em algo memorável são muito melhor aproveitadas e geram maior resultado. Foi o que fez a Kimberly Clark no lançamento de uma linha de fraldas, com um display exclusivamente criado para o canal farma, na qual o shopper poderia tocar e sentir a inovação do produto. Deixar os produtos ao alcance dos consumidores, e livres para manuseá-los é, sem dúvida, contribuir para agradáveis experiências, muitas vezes inesquecíveis.

Qualquer que seja a ação, as opções sensoriais no PDV são inúmeras, combiná-las de forma coerente e na medida certa é que é o grande desafio das agências de comunicação. O grande diferencial para a realização desse tipo de trabalho consiste no alinhamento afinado com o cliente e no relacionamento com fornecedores e parceiros: conhecer empresas capazes de realizar trabalhos diferenciados é essencial para criar ativações de destaque.

*Érica Xavier é planejamento criativo da agência Dabster Comunicação.
**Luciano Rios é redator publicitário da agência Dabster Comunicação.

Você só existe enquanto empresa se houver um cliente disposto a comprar seu produto ou serviço. Ponto. Não há como discutir com essa realidade. Mas há empresas e profissionais (médicos, por exemplo), que ignoram solenemente essa máxima.

Para quem quer realmente melhorar a qualidade da relação com o cliente destaco 9 dicas de como aumentar a qualidade no atendimento ao cliente e mante-lo em sua rede:

1.       Mostre ao cliente que sua empresa tem interesse em resolver o problema dele, independentemente de qualquer coisa, quem tem razão ou não. Afinal, certamente existem várias empresas do segmento em que você atua, mas cliente é cada um de uma forma, com sua importância singular;

2.       Deixe claro a ele que sua empresa possui limites – técnicos, contratuais, de prazos – mas que possui a clara visão de como poderá ajudá-lo ou ao menos se esforçar para que ele seja prontamente atendido no que deseja;

3.       Faça perguntas específicas sobre o problema do cliente para identificar a necessidade dele;

4.       Quando conversar com o cliente, reproduza o discurso dele com suas palavras para confirmar o seu entendimento. Isso demonstrará que você dedicou seu tempo e atenção a ele;

5.       Dê sugestões para solucionar a questão, com base em sua própria experiência – não no que você acha que o cliente quer ouvir. Essa atitude irá gerar relacionamento direto com ele, por meio da identificação. Ele verá que do outro lado da linha existe uma pessoa que já passou pela mesma questão;

6.       Dependendo da urgência da situação, forneça a todo momento um retorno de como está o andamento daquele atendimento, para tranquilizar o cliente. Ele não tem a obrigação de entrar em contato com o atendimento para acompanhar o status, mas a empresa sim é responsável por satisfazer esse consumidor e se esforçar para fidelizá-lo;

7.       Apenas faça promessas que você sabe que a empresa poderá cumprir;

8.       Muitas vezes o cliente só quer ser ouvido: mesmo que a situação já tenha sido solucionada, ele quer falar a respeito ou confirmar se essa solução foi a mais acertada. Ouça o que ele tem a dizer;

9.       Jamais deixe um atendente mostrar que quer se livrar daquele problema. O papel de uma boa empresa é mostrar interesse e empenho em solucionar uma questão, e não economizar tempo para ‘se livrar daquele abacaxi’. Parece fácil, e até é, mas exige comprometimento e respeito pelo consumidor. Mas ele merece. Ele que banca seu negócio, lembra?

Leandro Lopes é diretor da L3 CRM, empresa especializada em Gestão de Relacionamento com Cliente. Mais informações acesse www.l3crm.com.br