Uma pergunta que ronda com frequência a mente de gerentes e gestores em geral é: “O que eu poderia fazer para minha equipe vender mais?” De acordo com o especialista em liderança, desenvolvimento humano e performance organizacional Alexandre Prates, as empresas precisam analisar a questão por outra perspectiva.

Alexandre Prates alerta que, em vez da pergunta padrão citada anteriormente, o questionamento deve ser: “O que impede a minha equipe de vender mais?”. “É da natureza do ser humano saber as respostas. Basta acioná-las da maneira correta”, afirma ele.

Autor do livro “A Reinvenção do Profissional – Tendências Comportamentais do Profissional do Futuro”, o especialista lista abaixo alguns fatores que influenciam negativamente nos resultados dos vendedores e revela as respectivas soluções:

1. Comparação com os colegas de trabalho – As pessoas geralmente buscam no outro as respostas para o seu próprio fracasso.

Solução: Autoconfiança. Incentive o vendedor a acreditar em si. O profissional de sucesso sabe que o resultado só depende dele. Os vendedores comuns têm resultados comuns.

2. Preocupação excessiva com o mercado e concorrentes – O vendedor comum sempre tem uma desculpa para não vender mais. E sabe quando é salvo? Quando observa os concorrentes e conclui que eles também não estão vendendo… que alívio!

Solução: As empresas de sucesso conquistaram seu espaço driblando as dificuldades do mercado, atropelando seus concorrentes.

3. Insatisfação com a empresa - É muito comum o vendedor sabotar seus resultados com o intuito (muitas vezes inconsciente) de sabotar a empresa. Erro grave. Ele está dando um “tiro no próprio pé”, afinal, ao tratar mal um cliente ou boicotar uma venda, é sua imagem que está sendo fortemente prejudicada.

Solução: Faça-o decidir! Se quiser continuar na empresa, terá que se dedicar ao máximo. Senão, encoraje-o a ser sincero com a empresa e com ele mesmo. Reforce com seus vendedores que a imagem é sagrada, o maior patrimônio de qualquer profissional.

4. Falta de confiança no produto/Acha caro – São dois dos principais fatores do fracasso em vendas. A grande pergunta é: Os seus vendedores indicariam o produto/serviço para familiares? Se a resposta for negativa, é um alerta. Faltará paixão no momento da venda, ingrediente fundamental para o sucesso.

Solução: Promova treinamentos, faça pesquisa de mercado, faça-os conversar com vendedores mais experientes, conhecer o perfil do consumidor da região, mostre os benefícios, os diferenciais…. Eles precisam cercar-se de bons argumentos sobre o produto.

5. Não concordar com as estratégias e abordagens de venda – Muitos vendedores sentem-se fragilizados pela mídia e forma de divulgação escolhida pela empresa. Às vezes, não aproveitam uma estratégia para vender mais, colocam pré-conceito em primeiro lugar e não atingem seus resultados.

Solução: Simples! Se você perceber que a estratégia não parece ética para algum vendedor, discuta, apresente ideias, mas, se a decisão for irreversível, faça-o escolher entre permanecer e dedicar-se ou abandonar o barco.

6. Falta de treinamento e atualização sobre o mercado/ produto - É o grande vírus nas empresas e o principal sabotador de resultados. O profissional de vendas não pode ser apenas um vendedor, ele deve ser um consultor, ou seja, ser um especialista do produto/serviço que representa. Caso contrário, a venda ocorre sem credibilidade, fundamental no momento da decisão da compra.

Solução: Treinamento constante. Treinamentos técnicos, comportamentais, motivacionais, enfim, todo treinamento é válido. E não adianta apenas treinar. È preciso que a capacitação seja constante.

7. Falta de visão de carreira na empresa – Pergunte aos seus vendedores: “Por que vale a pena vender?” Se o vendedor não tiver a resposta na ponta da língua, é um claro sinal de que não é apaixonado pela empresa e não almeja ou visualiza um futuro promissor na organização. Agora minha pergunta é: “Existe um futuro para o seu vendedor na instituição?” Vou melhorar a pergunta: “O seu vendedor sabe o futuro que ele quer?” Se a resposta for não, nenhuma empresa o satisfará.

Solução: Ajude-os a planejar a carreira, ter claro seus objetivos, metas e como alcançá-los. Lembre-se: nem sempre o vendedor fará carreira na empresa, mas toda corporação pode servir de trampolim para a sua carreira, desde que o mesmo seja sempre espetacular.

8. Desmotivação – Falta de motivação não é direito. Vendedor desmotivado não ganha dinheiro, afinal, ninguém quer ficar ao lado de gente assim.

Solução: Descubra o que motiva seus vendedores e faça acontecer. Nada melhor do que um dia maravilhoso de trabalho, repleto de resultados para restabelecer o ego. Lembre sua equipe que eles podem escolher como será o dia. Escolha ser feliz e pessoas felizes ficarão perto de você.

9. Falta de planejamento - É um vício do brasileiro e o deleite das financeiras e operadoras de cartão de crédito. E quando falamos em planejamento empresarial, corremos o mesmo risco. Não planejar implica no trabalho sem um norte e ações sem foco.

Solução: Planeje. Tenha no papel o que eles podem e precisam vender por mês, semana, dia, etc. Comece seu dia com uma meta e, principalmente, sabendo como alcançá-la.

10. Liderança ineficaz - Falta de afinidade com o gestor pode ser um problema sério. Principalmente quando a falta de afinidade (seja por postura, credibilidade, experiência, incapacidade, falta de liderança ou imparcialidade do gestor) começa a abalar o seu desempenho. Outro problema é a falta de ações que promovam as vendas aliada a reatividade do vendedor: O gestor não faz a sua parte e o vendedor não realiza por não ser a sua obrigação. E no final a conversa é uma só: para o gestor, o vendedor não serve. Para o vendedor, o gestor é incompetente. E, para a empresa, o fracasso é constante.

Solução: Tudo o que foi dito acima só funcionará se você, líder, servir de exemplo. Caso contrário, haverá duas alternativas: você desperdiçar todos os seus talentos ou ser atropelado por profissionais mais competentes.

“Tudo isso mostra que não importa o sabotador. O que importante é que a solução só depende de você”, finaliza Alexandre Prates.

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