Levantamento realizado pela Deutsche Post DHL, conduzido com 1800 consumidores na Alemanha, Suíça e Áustria, descobriu que o comércio eletrônico aumenta a qualidade de vida dos consumidores

Na Alemanha, quase metade dos inquiridos (44 %) disseram que o e-commerce ajudou a melhorar sua qualidade de vida. Dentre eles, 81% afirmam que as compras pela internet ajudaram a gerir seu tempo, enquanto 63% relataram que seu stress diminuiu ao evitar estabelecimentos comerciais tradicionais.

O estudo também mostra que quatro em cada dez afirmam que é mais divertido realizar compras em sites de e-commerce quando comparados a lojas físicas.

Além disso, três quartos dos inquiridos acreditam que canais de vendas online são muito importantes para deficientes físicos incapazes de acessar estabelecimentos tradicionais.

O e-commerce também é percebido como uma experiência emocional positiva, com cerca de dois terços dos voluntários – afirmando gostar do sentimento causado pela expectativa da chegada de um pacote encomendado pela internet.

Curiosamente, mais da metade dos entrevistados disseram que a emoção de receber seu pedido é semelhante ao de ganhar um presente, embora tenham pagado por ele.

No entanto, estes dados significam que o atendimento ao cliente, assim como prazos de entrega e políticas claras de retorno são cruciais para o sucesso de qualquer varejista.

Fonte: E-Commerce News

Carlos Cruz

Ser um vendedor profissional de sucesso é muito mais que oferecer produtos aos clientes e chegar ao fim do mês com bons números. Para os leigos, aparentemente, o processo parece ser simples: basta ter um vendedor “bom de conversa” e um comprador disposto a gastar dinheiro que o negócio será fechado.

No entanto, trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia. As pessoas já não caem mais no famoso “papo de vendedor” e, atualmente, fazer uma venda é possível apenas para quem prova que as soluções disponibilizadas permitem otimizar os resultados do comprador, em diferentes áreas. Por conta disso, o profissional precisa estar sempre atento ao seu mercado e, além de conhecer profundamente o produto/serviço e as tendências, deve ter mapeado os principais atributos dos concorrentes, tudo para que os argumentos estejam baseados nos seus diferencias e sejam os mais concretos possíveis.

O vendedor profissional precisar ser flexível e, atento aos perfis dos públicos atendido, adotar uma postura diferenciada para cada negociação. Isso porque cada venda tem uma característica única, fazendo com que não exista uma metodologia exclusiva para alcançar o sucesso. Cada comprador tem uma personalidade e é preciso identificar seus motivadores de compra para acertar na abordagem e oferecer algo que realmente faça a diferença. O vendedor profissional entende o cliente, investiga necessidades e oportunidades, fala na sua linguagem e se coloca na sua posição para definir qual é a melhor opção para apresentar sua proposta de valor.

Mesmo não existindo caminhos prontos, podemos dizer que oito competências são imprescindíveis para a carreira de um vendedor profissional. São elas:

Disciplina – Reserve momentos no mês e na semana para se planejar. Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno. Mesmo após inúmeros nãos, é preciso manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a meta. A maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas falha pela falta de planejamento e organização.

Comunicação – O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva, o que não significa falar muito. Seja preciso na comunicação. Evite os jargões, pois o senso comum não nos dá os elementos necessários para a inovação. Tenha um repertório, pesquise a concorrência, conheça as características e benefícios do produto/serviço e busque informações o tempo todo.

Criatividade – Busque alternativas para chegar até o cliente, use argumentos que o envolvam. Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos produtos e serviços. Crie novas oportunidades e proponha soluções inovadoras.

Capacidade investigativa – Fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é essencial para uma venda de sucesso. Não adianta forçá-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comissão. O bom vendedor entende e identifica as dificuldades e necessidades do cliente, mapeando-as, para depois apresentar uma solução realmente eficaz. Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas, enquanto aqueles que se sentem enganados só trazem contribuições negativas e, normalmente, compram uma única vez.

Adaptabilidade – Aptidão inerente à carreira de vendedores profissionais. É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de compra. Para isso, administre suas emoções, frustrações e saiba se adequar ao que for necessário para alcançar suas metas.

Empatia – Criar identificação e inspirar confiança fazem toda a diferença na relação comercial. Cuide da aparência e vista-se de acordo com o perfil da venda e do cliente. Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas. Procure entender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar.

Networking – Quantas pessoas conhecem você? Não importa apenas quantas pessoas você conhece, mas sim, quantas sabem quem e o que você é. Em um mundo cada vez mais competitivo, conhecer pessoas, manter relações saudáveis com companheiros de trabalho e estar atento aos acontecimentos é fundamental para quem pretende se destacar e explorar oportunidades. É imprescindível cultivar uma rede de relacionamentos, pois nem sempre somos capazes de encontrar oportunidades sozinhos.

Tenacidade comercial – A capacidade de entrar em ação, buscar resultados, ser otimista e persistente proporcionam vitalidade ao dia a dia do vendedor profissional. Ser persistente é diferente de ser insistente. Não desista da venda na primeira negativa, especialmente se estamos falando de investimentos elevados, que irão envolver negociações extensas. Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa do National Sales Association, 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato.

Carlos Cruz com seu estilo dinâmico, prático e motivador está entre os Conferencistas mais requisitados do país. Com foco em resultados, coordenou integralmente treinamentos para mais de 20 mil pessoas. Vendedor e Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.

Por Gerson Luiz Garcia de Lima*
Recentemente, recebi um texto sobre vendas de autoria desconhecida e resolvi adaptá-lo. Muito interessante para nosso desenvolvimento profissional.
A maior dificuldade de qualquer vendedor é conseguir suportar a pressão dos compradores por um preço mais baixo. Parece que nossos concorrentes sempre possuem um produto melhor e uma entrega mais rápida, ou, quando os produtos são parecidos, invariavelmente o nosso preço é o mais alto.
Essa paranóia só existe na cabeça dos vendedores e é resultado da ação de compradores experientes e preparados para extrair o máximo de descontos e concessões possível.
Você não consegue vender Valor, e não Preço? Consegue manter a margem de lucros e com isso viabilizar a continuidade de sua empresa?
Como conciliar isso? Você deve desenvolver e conhecer bem o que vende, além de aprender a enfrentar essa situação e conseguir contratos lucrativos. Para isso, seguem algumas dicas:

Desenvolva técnicas para:
• Montar o tripé do Valor – Empresa, Produto e Você: o cliente está disposto a pagar mais se estiver convencido do valor (conjunto de custos-benefícios);

• Provar que sua solução vale mais do que as dos concorrentes;

• Convencer que Custo é diferente de Valor;

• Influenciar e persuadir qualquer tipo de cliente;

• Contornar as objeções, principalmente as que envolvem preços;

• Suportar a pressão e o estresse;

• Enfrentar concorrentes desleais.

Saber defender a marca, criar valor e evitar descontos: é isso que devemos fazer.

Tome essa decisão agora e transforme-se no campeão de sua equipe. A saúde financeira de qualquer empresa depende de vendedores que saibam vender Valor, e não o menor Preço, não é mesmo?

Essa decisão é sempre pessoal: se você quer, aprende. Se aprende, se desenvolve. Se desenvolve, se exercita. Se exercita, transforma-se num campeão de vendas.

Sucesso e até a próxima!

Por Gerson Luiz Garcia de Lima*
Twitter: @gersonlgarcia e @gedpremier
E-Mail: regional_pr1@zipcode.com.br
Visite o site: http://www.gedpremier.webnode.com.br.
(*) Gerson Luiz e a GED Premier são representantes no Paraná da ZipCode

Alterar, transformar, modificar, deslocar e variar. Todas essas palavras podem ter o mesmo significado de mudar, que é ainda o verbo mais usado no diálogo corporativo. Mudar processos, atitudes, produtos, conceitos, tecnologias, xiii lá vem confusão.

Mudar não é fácil e mais difícil ainda é descobrir a hora certa e comomudar. Vamos ver esses pontos com um pouco mais de atenção e comoutilizá-los em favor da sua carreira.

O sentimento de insatisfação é constante. Acordar e ir para o trabalho é umagrande chatice? Está na hora de fazer aquela autocrítica e dar um novo rumopara sua vida. Mas também é preciso calma para tentar detectar o querealmente o incomoda. São as pessoas da equipe? O chefe? O processo? Ocliente? Conseguir detectar o problema de forma mais específica ajuda natomada de decisões a evita decisões erradas e precipitadas. Tomar decisõesquando nervosos então, nem pensar. O negócio é descobrir o que realmenteincomoda e tentar dar um jeito na situação antes de pensar em mudanças mais drásticas e se for o caso começar a se preparar para alçar novos voos.

Não sinto prazer no que faço. De acordo com uma pesquisa 74,5% das pessoas declaram estar infelizes com o trabalho e a empresa em que atuam. Reflita sobre o verdadeiro significado de seu trabalho. Você está ajudando quem? Sua empresa colabora com o quê? Encontre algo que você goste de fazer na empresa atual ou o que gostaria de fazer e sugira ao seu chefe essa mudança. O xis da questão é: sua carreira não decola se você não tiver prazer ou gostar do que faz.

Não vejo futuro para minha carreira. Quais os motivos verdadeiros para aestagnação? Sugiro que você faça o seu planejamento estratégico e defina oque quer mudar. Faça uma análise do ambiente interno (ambiente de trabalho, despesas familiares, satisfação no emprego atual, atualize seu curriculum, analise rede de contatos, etc.) e depois do externo (situaçãopolítico-econômica do país, como está o mercado de contratação de minhaárea, oportunidades em outras cidades ou países, entre outros). Pense emcomo você quer estar daqui a um, cinco e dez anos. Seja bem específico edetalhe bem as atividades que pretende fazer para atingir os seus objetivos.

As pessoas até são bacanas, mas a empresa… Neste caso creio que os seusvalores não são condizentes com os de sua empresa. O seu pique, forma deatuar e grau de competitividade não estão no mesmo patamar. Neste caso é bom você pensar seriamente em uma nova colocação mesmo por que a tendência é o grau de insatisfação só aumentar e a cultura da empresa não irá mudar só para lhe atender.

Creio que mereço mais. Há quanto tempo você está no mesmo cargo? Não recebe uma promoção? Pois é, se faz muito tempo está na hora de tentar começar a galgar novos postos no trabalho. Descubra na empresa se existem cargos em aberto no qual você possa se candidatar ou tente negociar um aumento no seu salário ou algum tipo de premiação ao atingir metas. Também está na hora de se preparar para ter aquela conversa com seu chefe e ter de uma visão mais clara sobre como conduzir a carreira dentro da empresa e naquele momento de forma específica. Peça um feedback e busque orientação de um coach ou mentor. São sempre atitudes que podem lhe ajudar. Outra opção é buscar outra atividade em conjunto com seu trabalho. Ser sócio de alguma empresa, dar aulas em alguma faculdade, enfim buscar outras opções que podem aumentar a sua renda.

Mudar não é fácil, exige muita análise, percepção e também acreditar em suaintuição. Não mude apenas por mudar. Normalmente antes de a mudança estar efetivamente implantada e de a situação melhorar temos a sensação que tudo piorou. Não se assuste e tenha a convicção de que a mudança irá trazerbenefícios.

Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação deTalentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de“Paixão por Vender” – Editora EKO, entre outros livros. Site:www.pauloaraujo.com.br . Twitter -@pauloaraujo07

Quer vender mais e melhor? Então siga estas dicas:

1.  Abordagem – Aborde o cliente com um sorriso ou um semblante alegre. Dê-lhe um bom dia, boa tarde, boa noite, procure saber o nome dele e passe a chamá-lo pelo nome que ele lhe deu.

2.  Por trás ou pela frente? Jamais aborde o cliente pelas costas. Sempre o surpreenda pela frente. Afinal, você é vendedor e não bandido.

3.  Palavras jogadas ao vento – Não perca tempo com expressões desgastadas e que os clientes não suportam mais, como: “Posso ajudar?” “Você já foi atendido?” “Tá precisando de que?” ”Você precisa de alguma coisa?” Troque todo esse arsenal sucateado por novas armas de conquista e uma delas é, sem dúvida o cumprimento.

4.  Carinho é bom, mas em vendas… – Meu bem, meu amor, querida, anjo, flor, fofa, bacana, doutor, irmão, amigo, colega.,ai! chega a doer nossos ouvidos. Essas expressões muitas vezes soam falsidade e pouco profissionalismo. Chame o cliente pelo nome, é mais fácil, prático e torna o vendedor um ser natural.

5.  Faça perguntas inteligentes – Para descobrir o que o cliente precisa basta perguntar. Porém, tais perguntas precisam ser feitas de maneira natural. O cliente não deverá se sentir ameaçado como se fosse um interrogatório policial. Use perguntas abertas, exemplo: “Qual o tipo de sapato você prefere?” “Que marca você costuma usar?” Faça perguntas fechadas, exemplos: “É para você ou é presente?” “A pessoa para quem está comprando gosta de brincos maiores ou menores?”

6.  E se o cliente estiver só olhando? – E daí, qual o problema? As lojas estão com as portas abertas para o cliente ter a liberdade de entrar e sair quando ele quiser. Não fosse assim, colocaríamos grades, portas blindadas com interfones, segurança armada e só entraria quem realmente fosse comprar. Mas, como as coisas não são assim, deixe o cliente olhar, tocar, experimentar e se ele não levar, é um direito dele. O mínimo que você, vendedor, deverá fazer é entregar um cartão seu ou da loja, agradecer-lhe a visita e colocar-se à disposição para novas consultas. Fazer cara feia, abandonar o cliente e desfazer-se dele é um comportamento muito infantil e um convite para que ele jamais volte à sua loja.

7.  Cuidado, a última impressão é a que fica – Despedir-se do cliente, desejar-lhe um bom carnaval, um excelente fim de semana, um bom feriado, agradecer pela compra, é no mínimo elegante e educado. Dependendo da situação, ajudá-lo a levar as compras até o carro, encaminhá-lo corretamente ao caixa, entregar o produto nas mãos dele, ah! Cabe também ao caixa entregar o troco, cartão, carnês nas mãos do cliente e não simplesmente jogá-los no balcão. O cliente percebe essas delicadezas e se torna fã da nossa loja.

Lembre-se, da próxima vez que o cliente entrar na sua empresa pratique estas sugestões e SUCESSO!

Texto de Cida Silva, Diretora e Instrutora da En Theos Consultoria e Treinamentos