Vendedor do século XXI não pode ser afobado, falastrão e achar que vender móveis é igual vender um produto de prateleira

Um dos anúncios mais encontrados e procurados nos jornais é a vaga para vendedores. No entanto, ainda existe a crença que para ser vendedor é necessário somente mostrar o produto ou serviço.

“Diversas pessoas quando perdem o emprego buscam a área de vendas, devido o volume de contratações. Porém, logo elas percebem que para se manter no mercado é necessário ter conhecimentos técnicos e habilidades comportamentais”, diz o empresário Rogimar Rios.

Rios comenta que cada vez mais as empresas varejistas vêm aprimorando o seu quadro de funcionários, visto que o perfil do cliente também se modificou. “Com o crescimento econômico e a similaridade de produtos, o consumidor não quer mais um vendedor que foque só na comissão”.

Com essas exigências, os empresários e vendedores investem em cursos e workshops que ensinam a lidar com o novo perfil de cliente. “Para ser um grande vendedor é necessário saber ouvir, ter boa comunicação, flexibilidade e carisma”, ensina o empresário.

Além da base comportamental, Rogimar Rios esclarece que para se ter uma boa comunicação é preciso saber o que é o produto e todos os detalhes daquilo que se vende. “Ter boa comunicação no contexto de vendas é entender do produto ou serviço. Não adianta ser um grande orador na faculdade ou no bar com os amigos”, brinca.

Rios explica que o vendedor também precisa saber ouvir. “Já vi muitos profissionais perderem a venda por ansiedade, pois precisavam da comissão e queriam ‘empurrar’ algo de maior valor, sendo que não era a necessidade do cliente. O funcionário não soube ouvir e ser flexível a situação”.

“Um cliente procura um imóvel de dois dormitórios, não adianta eu insistir no de três”, exemplifica Rios.

O empresário salienta que o vendedor do século XXI não pode ser afobado, falastrão e achar que vender móveis é igual vender um produto de prateleira. “Por isso é fundamental que o vendedor construa o produto com o cliente preservando  “o sonho” a necessidade e ergonomia adequada, tudo para encontrar a satisfação do cliente.”

Na atualidade a preocupação do empresário é com todo o ciclo de relacionamento consumidor/empresa, representado por clientes/vendedor, desde a qualidade do material até a fidelização do cliente. Como a qualidade vem há algumas décadas sendo frisada, é importante ressaltar que parte integrante do processo a ser considerada refere-se ao valor do vendedor no contexto. “Neste momento, especialmente, o Brasil  prepara-se para a Copa do Mundo e as Olimpíadas, e podemos observar que precisa melhorar muito a qualidade do atendimento”.

De acordo com Rios, a falta de qualificação entre os profissionais é grande, pois estamos iniciando o processo de conscientização da importância do vendedor. “Como agora nossos produtos figuram entre os melhores do mundo, o direcionamento é como vender e saber vender. A área de vendas é a profissão do futuro, mas  para aqueles que se profissionalizarem”, conclui.

Sobre Rogimar Rios

Nascido em Osasco, em meados da década de 70, Rogimar Rios, que hoje atua em diversos segmentos. Tornou-se lojista. Esta escrevendo sua biografia que sera publicada em breve contando sua história fantástica de superação. Possui também um novo projeto no segmento digital e tecnológico, somado ao que acredita ser a palavra de ordem para todos os novos produtos que almejam aceitação mundial, sustentabilidade. Com viagem planejada para o Vale do Silício e recém chegado de Nova York, Rogimar espera encontrar parceiros tecnológicos e financeiros para potencializar os resultados. O Empreendedor estima nos primeiros quatro meses ter mais de 5 milhões de usuários ativos. Para saber um pouco mais acesse o perfil do empresário no twitter @RogimarRios e pelo blog www.rogimarrios.com.

Em uma praia, à beira mar, de chinelo Havainas e tomando água de coco com ele…

No escritório dele, esperando desde as 8h da manhã (observação: já são 12h!)…

Ou no café do centro da cidade, em que ele sugeriu….

Na sua empresa, agora é você quem comanda a situação….

Antes que você pense qualquer coisa – e eu tenho certeza de que você nem está imaginando nada, certo? –, calma. Eu explico sobre o que estou falando. Quantas vezes você já esteve prestes a fechar aquele negócio que iria valer o ano, mas acabou não fechando porque seu – quase – cliente resolveu entrar em férias?

Ou então, era a última reunião, o último encontro para assinar o contrato, e você foi até a empresa do cliente no horário que estava marcado (chegou um pouco antes para não ter perigo de algo dar errado), mas tomou um chá de cadeira, a secretária o enrolou por uma hora, pediu para que espera-se mais um pouco e, por fim, pediu que não esperasse mais porque o chefe teve um imprevisto e não iria poder atendê-lo.

Ou ainda, você marcou na sua empresa. O cliente iria até lá, vocês estariam na sua área, então estava tudo dominado! Mas ele se perdeu, não encontrava o endereço, sua equipe não atendeu bem esse cliente quando ele chegou e, com o atraso, ainda por cima, você estava atendendo outro cliente e ele teve que esperar.

Aposto que alguma dessas situações ou algo semelhante já aconteceu com você na hora de negociar, não é mesmo? E muitos vendedores, para tentar resolver, põem “chinelo e bermuda” e se adaptam ao lugar para negociar com seus clientes.

São muitos os fatores que influenciam para que uma negociação seja bem-sucedida e leve ao fechamento. E, pode ter certeza, um desses é o local escolhido para a reunião de negócios. Ele pode ajudar muito a fechar ou eliminar suas chances de ganhar aquele cliente.

Aí, nos perguntamos aqui na VendaMais: “Qual é o melhor lugar para se negociar? Locais inusitados, em momentos em que o cliente está mais relaxado, permitem que a negociação flua melhor?”. A discussão foi polêmica – e as opiniões muito diversas!

Então pergunto: e você, o que acha de tudo isso? Existem lugares melhores para se negociar? Qual foi o local mais diferente em que negociou e fechou uma venda? Conte sua história, dê sua opinião enviando um e-mail para: leitor@vendamais.com.br

Este texto foi escrito por Raul Candeloro. Receba-os semanalmente em seu e-mail se cadastrando na E-Zine VendaMais

Vendas é uma profissão estimulante!

Exige boa comunicação, conhecimento técnico, persistência, dedicação e é um prato cheio para quem gosta de fugir de tarefas rotineiras.

Mas vendas está longe de ser algo fácil de fazer e é preciso ficar de olho em alguns pontos para obter sucesso e realização nesta profissão. Vamos a eles:

Acreditar no produto que vende. Você compraria os produtos que vende? Você confia na empresa fornecedora, na qualidade, na assistência técnica, enfim; você é o maior fã do seu produto? A venda começa em você e seus resultados serão melhores ou piores a partir do momento em que você tem consciência do quanto gosta do seu produto.

Seja engajado. O seu comprometimento não deve ser só com as metas a serem batidas, mas também em conhecer tecnicamente o que seu produto faz. Quais sãos seus benefícios? Ela ajuda o cliente em quê? Como o cliente pode obter os melhores resultados ao comprar de você? A venda não termina na entrega do pedido. Vendas é relacionamento e quanto mais você conhecer e repassar os benefícios do seu produto ao comprador melhor e mais duradoura será a sua relação.

Postura comercial é diferente da postura pessoal. Vendedores cometem erros gigantescos ao agir durante a apresentação ou negociação do seu produto como se fossem amigos íntimos do cliente. Amizade ajuda a vender, mas sozinha não vende! Cuidado com o vocabulário, atenção ao que é ético ou não e demonstre interesse genuíno em ajudar. Sua reputação é seu maior patrimônio, trate de cuidar bem desse tesouro.

Excelentes vendedores não se preocupam com a comissão. Esqueça a comissão e pense em como resolver o problema do seu cliente. A dica é bem simples: vendedor bom é aquele que entende que o problema do seu cliente é problema seu também! O cliente quer se sentir amparado e ter o máximo de certeza possível de que fez a compra correta, com a pessoa certa.

Cliente bom é aquele que indica. As pessoas só indicam o que gostam e no que confiam. Confiança é a palavra chave. E confiança se adquire com ações, não com palavras. Antes de comprar um produto ou serviço, o cliente compra de você. Sua credibilidade, comportamento, alto astral, enfim atributos pessoais que podem ser desenvolvidos e que fazem toda a diferença no processo de decisão.

Vendas é uma profissão! Não uma etapa de transição enquanto não se consegue algo melhor. De nada adianta técnicas de vendas, sistemas de CRM ou softwares de gestão se você ainda não acredita, não gosta ou não coloca um sorriso no rosto ao ir para o seu trabalho. Não usufrui da informação disponível e faz tudo sempre do mesmo jeito esperando resultados diferentes.

Em vendas VOCÊ deve ser o seu maior cliente!

Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” – Editora EKO, entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br. Twitter – @pauloaraujo07