De tanto ler, ver e ouvir falar, empresários e gestores passaram a acreditar em mitos que conferem poderes sobrenaturais ao marketing digital

Não é à toa que o marketing digital se tornou uma das prioridades nos investimentos em publicidade e propaganda. É uma forma prática, dinâmica e acessível para empresas de qualquer porte ou segmento promover seus negócios e manter contato com clientes e consumidores. Um bom exemplo é o Google Adwords, um canal de publicidade em que uma pessoa com algumas horas de treinamento é capaz de criar e gerenciar seu próprio anúncio de publicidade. Outro mais recente é a Like Store do Facebook, em que é possível não só divulgar, mas vender os produtos diretamente na fan page.
De tanto ler, ver e ouvir falar sobre essas aparentes facilidades, empresários e gestores passaram a acreditar em “mitos” que conferem poderes sobrenaturais ao marketing digital. Com base em experiências pessoais, vou relatar três dos mitos mais comuns.

Mito 1: É possível fazer marketing digital sem Marketing
Recentemente fui consultado para o lançamento de um novo site de compras coletivas. Ao ser apresentado ao projeto, fiquei preocupado com o fato de não haver praticamente nenhuma característica que o distinguisse de outras centenas de sites da categoria. Levantei a questão e me surpreendi com a resposta. Para os empreendedores, relevante não era ter um diferencial para se destacar dos concorrentes, mas sim uma propaganda boa o suficiente para chamar atenção e gerar tráfego.
Assim como eles, muitas outras empresas se enganam ao pensar que só publicidade é capaz de fazer de qualquer produto um sucesso. Ela pode até gerar visibilidade para a empresa ou produto por um determinado período, mas não se sustenta ao longo do tempo.
Banners, links patrocinados, ações em redes sociais, newsletters e outras iniciativas online só funcionam se fizerem parte de um mix de marketing abrangendo pesquisa de mercado e público-alvo, análise de oportunidades, definição de uma estratégia de diferenciação para o produto, política de preços, canais de venda e monitoramento dos resultados por meio de indicadores. Quanto mais este Marketing estiver estruturado, maior o potencial da publicidade realizada através do marketing digital gerar retorno efetivo.

Mito 2: Marketing digital é a solução milagrosa para meus problemas
O dono de um site de camisetas personalizadas nos procurou para saber como poderíamos ajudá-lo a alcançar seus concorrentes, que estavam “bombando” nas vendas. Antes de eu terminar de explicar como funcionava nosso trabalho ele já me questionava sobre os resultados. Na sua visão, a conta era simples: “minhas vendas não estão indo bem, então vou investir X em uma agência de marketing digital e eles vão aumentar meu faturamento em 10X”.
Isso pode até acontecer, mas não basta somente contratar a agência e esperar os resultados. Antes de mais nada, o trabalho de um profissional de marketing é compreender por que as vendas estão baixas. Quais os pontos fortes dos concorrentes, quais os pontos fracos da sua empresa e o que o cliente em potencial está procurando, de modo a estabelecer uma estratégia e um plano de ação envolvendo tanto iniciativas online quanto off-line.
No caso em particular detectamos que a loja era praticamente desconhecida, enquanto o principal concorrente era um conhecido case de loja inovadora, inclusive com várias matérias na imprensa nacional e internacional. Seu produto era de qualidade e o preço até abaixo do que a média, mas as estampas não chamavam atenção. Por outro lado, outras lojas apresentavam camisetas segmentadas de acordo com o gosto do cliente (filmes, atores, bandas de rock) ou permitiam que a própria pessoa criasse sua estampa personalizada. As vendas eram limitadas ao site, enquanto a concorrência comercializava suas camisetas em outros sites e redes de varejo.
Para alcançar o tão almejado resultado, portanto, seria necessário investir não só em publicidade mas em um reposicionamento da marca e de sua atuação no mercado, o que não estava nos planos da empresa. Ou seja, a conta não era tão simples de fechar quanto inicialmente parecia.

3. Fazer marketing digital custa uma mixaria ou sai até de graça
Uma metalúrgica interessada em fazer publicidade por meio de links patrocinados solicitou uma proposta. Fiz uma apresentação para a diretoria, explicando os detalhes de como o trabalho funcionava, o orçamento estimado para campanha e o valor do nosso trabalho de gerenciamento.
“Mas se já estamos pagando para o Google, para que pagar também a você?”, foi o questionamento de um dos diretores, quase ofendido pelo fato de eu cobrar por um serviço que ele considerava gratuito. “Afinal o Google não é de graça?”
Não adiantou tentar explicar que o “investimento” era destinado a remunerar os profissionais responsáveis pelo gerenciamento da campanha. Para dizer a verdade até hoje não sei nem por que me chamaram lá, se eles mesmos podiam fazer o serviço “de graça”.
Assim como o Google, muitos sites oferecem recursos gratuitos, contribuindo para a percepção de que marketing digital é “barato” ou mesmo “na faixa”. Na verdade os sites colocam à disposição algumas ferramentas gratuitas que, utilizadas por um bom profissional, são capazes de gerar bons resultados. Nesse sentido, comparado com a propaganda em jornais, revistas ou TV, o investimento no marketing digital é muito menor.
Mesmo o caso de pequenos empresários que conseguem promover seus negócios nas redes sociais “sem gastar nada” nas redes sociais, por exemplo, na verdade investiram muito do seu tempo (um dos ativos mais valiosos de hoje) em aprender os recursos dos sites e em interagir com os clientes e consumidores.
Em vez de “barato” ou “caro”, a empresa deveria avaliar o custo-benefício das ações de marketing digital comparado às alternativas.

Os relatos acima servem de alerta para as empresas que estão investindo ou pensam em investir em marketing digital. Comparado com outras formas de publicidade e propaganda ele pode ser mais simples, ágil e apresentar custo menor, mas os resultados sempre vão depender do trabalho de profissionais (internos ou externos), dos recursos investidos e de muitos testes e avaliações.
Como os americanos costumam dizer: “no pain, no gain” (sem dor não há ganhos). O marketing digital não é exceção.

Silvio Tanabe (silvio.sp@magoweb.com.br) é consultor de marketing digital da Magoweb, autor do blog Clínica Marketing Digital (www.magoweb.com/clinicadigital) e um dos autores do e-book Caia na Rede – 12 Maneiras de Planejar e Fazer Sucesso nas Redes Sociais

A Raízen, uma das cinco maiores empresas do país em faturamento e uma das mais competitivas na área de energia sustentável do mundo, seleciona profissionais para o cargo de “gerente de território”. No total são 15 vagas, nas cidades de São Paulo (SP), Campinas (SP), Rio de Janeiro (RJ), Recife (PE), Fortaleza (CE), São Luiz (MA), Belém (PA), Palmas (TO), Curitiba (PR) e Porto Alegre (RS). Os interessados devem se inscrever pelo site da empresa (www.raizen.com.br), de 24 de outubro a 18 de novembro.

O processo seletivo leva o nome de Programa DNA de Vendas, cujo objetivo é selecionar profissionais para atuarem na área de venda ou revenda para uma carteira de clientes B2B ou no varejo, e que tenham o DNA da Raízen, de inovação e excelência. Os candidatos devem ter formação superior em Administração de Empresas, Engenharia, Marketing e Economia. Entre os requisitos exigidos estão inglês intermediário, experiência anterior em vendas de campo e disponibilidade para mudança de cidades/estado.

Com duração de dois meses, a seleção inclui o preenchimento de fichas específicas, dinâmicas de grupos e entrevistas individuais. As etapas acontecerão de forma simultânea, nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba, Belém e Recife. A contratação dos aprovados acontecerá em janeiro de 2012.

Serviço:

Programa DNA de Vendas – Raízen

Período de inscrições: de 24 de outubro a 18 de novembro.

Locais das vagas: São Paulo (SP), Campinas (SP), Rio de Janeiro (RJ), Recife (PE), Fortaleza (CE), São Luiz (MA), Belém (PA), Palmas (TO), Curitiba (PR) e Porto Alegre (RS).

Requisitos: Formação superior em Administração de Empresas, Engenharia, Marketing e Economia; inglês intermediário; experiência anterior em vendas de campo; e disponibilidade para mudança de cidades/estado.

Etapas do processo seletivo: Preenchimento de fichas específicas, dinâmicas de grupos e entrevistas individuais.

Inscrições pelo site da companhia: www.raizen.com.br

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Em vendas – e, na verdade, em qualquer outra profissão – conhecer os outros com quem você mantém contato é muito importante para o sucesso das suas relações, sejam clientes, fornecedores, amigos, etc.

E desenvolver essa habilidade de analisar o comportamento dos outros, por que agem de determinada forma ou mesmo quais são suas motivações não é uma tarefa fácil. Mas felizmente hoje existem muitas ferramentas de avaliação dos perfis comportamentais à sua disposição.

E é sobre uma delas que quero conversar com você, vendedor e gerente de vendas, esta semana. Já ouviu falar dos perfis Águia, Lobo, Tubarão e Gato? Muito utilizada para definir como pensam e agem as pessoas. Já imaginou como seria se fosse aplicada às vendas? Então, confira abaixo qual seria o perfil de vendedores se os associássemos a um arquétipo animal:

Vendedores Águia – “Fazer diferente”
Comportamentos: criativo, intuitivo, foco no futuro, distraído, curioso, informal/casual, flexível.
Pontos fortes: provocar mudanças radicais, antecipar o futuro, criatividade.
Pontos de melhoria: falta de atenção com o aqui e agora, defender o novo pelo novo, impaciência e rebeldia.
Motivações: liberdade de expressão, ausência de controles rígidos, ambiente de trabalho descentralizado, liberdade para fazer exceções, oportunidades para delegar tarefas e detalhes.

Vendedores Gato – “Fazer junto”
Comportamentos: sensível, relacionamento, time, tradicionalista, busca harmonia, contribuição, delega autoridade.
Pontos fortes: manter a comunicação harmoniosa, desenvolver e manter a cultura empresarial, comunicação aberta.
Pontos de melhoria: esconder conflitos, felicidade acima dos resultados, manipulação por meio dos sentimentos.
Motivações: segurança, aceitação social, construir consenso, reconhecimento da equipe, supervisão compreensiva, ambiente harmônico, trabalho em grupo.

Vendedores Lobo – “Fazer certo”
Comportamentos: detalhista, organizado, estrategista, busca por conhecimento, pontual, conservador, previsível.
Pontos fortes: passado, presente e futuro; consistência, conformidade e qualidade; lealdade e segurança; regras e responsabilidades.
Pontos de melhoria: dificuldade para se adaptar às mudanças, pode impedir o progresso, detalhista, estruturado e demasiadamente sistematizado.
Motivações: certeza, compreensão exata de quais são as regras, conhecimento específico do trabalho, ausência de risco e erros, ver o produto acabado (começo, meio e fim).

Vendedores Tubarão – “Fazer rápido”
Comportamentos: senso de urgência, ação, iniciativa, impulso, prático, vencer desafios, aqui e agora, autossuficiente, não gosta de delegar poder.
Pontos fortes: fazer com que ocorra, parar com a burocracia, motivação.
Pontos de melhoria: socialmente um desastre, faz do modo mais fácil, relacionamento complicado.
Motivações: liberdade para agir individualmente, controle sobre as próprias atividades, resolver os problemas do seu jeito, competição individual, variedade de atividades, não ter que repetir tarefas.

Quantas características, formas de agir, motivações, etc. se pode identificar, não é mesmo? E cada perfil traz um comportamento muito diferente do outro. Logo podemos supor que, para cada área/profissão, há um perfil mais adequado.

Então, queremos saber a sua opinião: em vendas, qual é (ou deveria ser) o perfil ideal? Quais são os traços mais marcantes de um vendedor de sucesso e, se tivesse que encaixá-lo em um perfil, um supervendedor seria um Tubarão, Gato, Lobo ou Águia?

Conte para nós qual você acha que é o perfil que define um grande vendedor e por que, se ele deve ser o profissional da velocidade (o Tubarão), o mais emotivo e relacional (o Gato), o mais metódico e cheio de planilhas e controles (o Lobo) ou o criativo e que foca muito no futuro (a Águia).

Envie sua opinião para: leitor@vendamais.com.br e aguarde! Em breve, você saberá o que pensam vendedores e líderes de venda do Brasil inteiro a respeito de que perfil comportamental deve ter um grande vendedor.

Abraço a até a semana que vem!

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

Esta semana, iria falar da apresentação que farei na ExpoVendaMais, sobre a importância do reconhecimento nas equipes de vendas (o evento acontece na semana que vem e as inscrições fecham na sexta-feira (14) – www.expovendamais.com.br).Mas a morte de Steve Jobs é mais importante, principalmente porque sempre achei que ele tinha as mesmas características e atitudes de muitos campeões de vendas.

Não sou um “applemaníaco”. Não tenho um iPhone (uso o Blackberry). Não tenho um Mac (tenho um Dell). Mas sou casado com uma “applemaníaca” que me deu um iPad, então não posso dizer que esteja completamente imune.

Entretanto, como estudioso de gestão e vendas, não posso deixar de comentar que perdemos um grande vendedor. Steve Jobs era, sem dúvida alguma, alguém que entendia como ninguém tanto a arte quanto a ciência de vender. Quando você consegue fazer com que o mundo inteiro fique esperando qual é a sua última novidade, quando os concorrentes não sabem o que fazer a não ser copiá-lo, quando existem revistas, sites e blogs dedicados apenas à sua marca… obviamente você é um sucesso que merece ser estudado.

Passei o final de semana relendo algumas de suas entrevistas e revendo vários vídeos (o discurso em Stanford é algo que todos precisam ver pelo menos uma vez por ano). Peneirando as muitas coisas boas que ficaram, separei algumas frases que resumem o pensamento desse grande vendedor que se foi:

1. Tenha orgulho dos seus produtos e serviços – “Quando você é um carpinteiro construindo um belo armário, não vai colocar um pedaço de compensado na parte de trás, mesmo que esse lado fique para a parede e ninguém veja. Você sabe que está lá, então você vai usar madeira de primeira qualidade ali também. Para que você possa dormir tranquilo à noite, a estética e a qualidade têm que estar presentes em tudo o que você faz”.

2. Confie no seu instinto – “Seu tempo é limitado, então não o perca vivendo a vida dos outros. Não fique aprisionado por dogmas, que é viver com os resultados dos pensamentos dos outros. Não deixe que o ruído da opinião das outras pessoas afogue sua própria voz interior. E o mais importante: tenha a coragem de seguir seu coração e a sua intuição. Eles, de alguma forma, já sabem o que você realmente quer. Todo o restante é secundário.Você não consegue juntar os pontos olhando para frente, você só consegue juntá-los olhando para trás. Então, você precisa acreditar que os pontos vão se juntar no futuro. Você precisa acreditar em alguma coisa: sua intuição, destino, karma, seja lá o que for. Essa forma de encarar as coisas nunca falhou e fez toda a diferença na minha vida”.

3. Entenda qual é sua missão – “Lembrar-me de que morrerei em breve é a ferramenta mais importante que encontrei para me ajudar a tomar as grandes decisões na vida, porque quase tudo – todas as expectativas externas, todo o orgulho, todo o medo de passar vergonha ou do fracasso – tudo isso, simplesmente some quando você enfrenta a morte, deixando apenas o que é realmente importante. Lembrar que se vai morrer é a melhor forma que conheço de evitar a armadilha de pensar que você tem algo a perder. Na verdade, você já está nu. Não existe motivo algum para não seguir seu coração. Ser o homem mais rico do cemitério não significa nada para mim. Ir para a cama pensando que fizemos algo maravilhoso – isso é o que me interessa”.

4. Aprenda com os melhores – “Picasso costumava dizer: ‘Bons artistas copiam, artistas geniais roubam’. Nunca tivemos vergonha de roubar boas ideias”.

5. Entenda seu posicionamento – “A Apple tem uma participação de mercado maior do que BMW, Porsche ou Mercedes. Qual é o problema de ser uma BMW ou Mercedes?”.

6. Foco e simplicidade – “Estes têm sido um de meus mantras: foco e simplicidade. Simples pode ser mais difícil do que complexo. Você precisa trabalhar duro para limpar sua mente e deixar as coisas simples. Mas vale muito a pena porque, no final, uma vez que você chega lá, consegue mover montanhas”.

7. Seja um apaixonado pelo que faz e não se acomode – “Nos últimos 33 anos, eu me olhei no espelho todos os dias pela manhã e me perguntei: ‘Se hoje fosse o último dia da minha vida, eu gostaria de fazer o que vou fazer hoje?’. Sempre que a resposta é ‘não’ por muitos dias seguidos, sei que preciso mudar alguma coisa. Seu trabalho vai preencher grande parte da sua vida e a única forma de ficar verdadeiramente satisfeito é fazendo algo que você acredita ser um grande trabalho. E a única forma de realizar grandes trabalhos é quando você ama o que faz. Se você ainda não achou, continue procurando. Não se acomode. Como em todos os assuntos do coração, você saberá quando encontrar o que procura. E, como toda boa relação, ela vai melhorando e melhorando conforme os anos vão passando. Então, continue procurando enquanto você não encontrar. Não se acomode”.

A melhor frase de todas eu guardei para o final. Quando perguntado sobre o que realmente fazia, Jobs respondeu: “Nós criamos bicicletas para a mente”. Isso sim é transformar característica em benefício.

Abraço e que Steve descanse em paz!

Raúl Candeloro

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