Já parou para pensar que na próxima quarta-feira já estaremos no mês de junho? Metade do ano já passou! Algumas de suas metas já foram batidas? Se ainda não, corra, pois você tem seis meses até o fim do ano, ainda dá tempo de se organizar!

Você vai conhecer pelo nosso blog e pela próxima edição da VendaMais a história de Cristina Balan (foto), uma simpática vendedora de cartuchos para impressora, que trabalha na Reciclass, em São Paulo. Ela começou a trabalhar nesta empresa no início de 2011 e os primeiros meses de venda foram muito ruins, pois não tinha organizado uma forma correta de bater as metas. Ela ama esta área e sempre foi uma ótima vendedora. Houve apenas um deslize na hora do planejamento anual e isso a deixou um tanto desmotivada.

Demos uma forcinha para Cristina a voltar ser uma batedora de metas. Ela recebeu o livro Preparação e Planejamento, da Coleção Passos da Venda (Editora Quantum). Um dos maiores especialistas em gestão do tempo e diretor executivo da Tríade do Tempo, Christian Barbosa, deu sugestões práticas do que ela poderia fazer nesta situação (você pode adotar as mesmas dicas que estão na matéria Faltam seis meses para acabar o ano. O que você vai fazer para vender mais?, na edição de junho da VendaMais).

Na próxima semana você vai saber como Cristina Balan se saiu neste um mês de preparação aplicando as dicas e livro.

*Na edição de junho da VendaMais terá uma matéria especial sobre replanejamento, que estes seis meses ainda podem ser aproveitados para alcançar as metas traçadas, compre nas bancas ou Assine a Venda Mais

Antes da crise econômica de 2009, 82% das empresas estavam classificadas pela Serasa Experian no baixo risco de crédito. Após um período de reavaliações, que perdurou de junho/2008 a março/2011, 74% destas empresas evidenciaram classificação no baixo risco. O estudo foi baseado num processo de acompanhamento da saúde financeira das maiores empresas brasileiras, conhecido como segmento Corporate. A amostra contempla 259 empresas, com faturamento aproximado de R$ 800 bilhões.

As dificuldades enfrentadas por algumas empresas no período da crise de 2009 culminaram na migração para o médio e alto risco de crédito. Já o ano de 2010 foi marcado pela excelente dinâmica da economia brasileira. As empresas foram beneficiadas pelo cenário favorável de emprego e renda da população ocupada, pela expansão creditícia, favorecendo a elevação do consumo interno. Em função do melhor desempenho interno, os setores “comércio” e “serviços” tiveram comportamento de recuperação mais acelerado do que as empresas do setor “industrial”.

O setor de Serviços apresentou 78% das empresas classificadas no baixo risco de crédito em março de 2011. Em junho de 2008, este percentual era de 84%. A desvalorização do real frente ao dólar, que perdurou até o primeiro trimestre de 2009, impactou empresas que possuíam dívidas em moeda estrangeira. A recuperação do real intensificou-se a partir do segundo semestre de 2009, embora seus efeitos ainda não foram totalmente revertidos nos balanços das empresas analisadas pelo estudo.

O setor de Comércio, por sua vez, foi o que apresentou a menor variação dos Ratings do período. O setor foi beneficiado, principalmente no ano de 2010, pela demanda interna que se manteve aquecida. O cenário favorável de emprego e renda da população, das reduções tributárias pontuais e da retomada industrial, expansão do crédito, garantiu o bom desempenho e a recuperação das avaliações de risco a patamares próximos ao período que antecedeu a crise.

Quanto à indústria, a maioria das companhias permaneceu na classificação de baixo risco de crédito, apesar de o setor ter sido o que mais enfrentou dificuldades. Estas empresas, que representavam 83% da amostra, atingiram 64%, quando reavaliadas em abril/2010 – pior avaliação do setor – e, em março de 2011, chegaram a 71%.

A explicação para que os ratings ainda não estejam nos patamares pré-crise se devem ao comportamento de alguns setores, cujo desempenho depende da correspondente situação dos mercados internacionais, nos quais a indústria brasileira vem perdendo participação devido à valorização do real em relação ao dólar, tornando os produtos brasileiros mais caros e menos competitivos. Dentre os segmentos mais penalizados com a valorização do real em relação ao dólar, destacam-se: siderurgia, química e petroquímica têxtil e vestuário.

Fonte: Serasa Experian

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Fim da concentração sazonal de pagamentos ajudou na queda de 5,8%

A inadimplência com cheques voltou a apresentar queda no país. Em abril, houve 2,00% de cheques devolvidos do total de compensados, 5,8% a menos que em março último, quando foram registrados 2,13% de devoluções, conforme revela o Indicador Serasa Experian de Cheques Sem Fundos.

Em relação ao mesmo mês do ano passado, houve crescimento de 7,5% na incidência de cheques devolvidos por falta de fundos (em abril/10 foi devolvido 1,86% do total de compensados). Já no acumulado de 2011 (janeiro a abril), foi devolvido 1,92% de cheques, percentual ligeiramente maior que o 1,91% de devolução verificada em igual período do ano anterior.

Segundo os economistas da Serasa Experian, a queda mensal no número de cheques sem fundos registrada em abril decorre do fim do período de concentração sazonal de pagamentos (parcelas de IPVA em vários Estados, IPTU, despesas escolares, parcelamentos de compras de final de ano e das férias), período que costuma ser crítico para o orçamento familiar.
Na análise entre os primeiros quadrimestres 2011/2010, a inadimplência com cheques em 2011 está, praticamente, no mesmo patamar do ano anterior. Isto mostra que, mesmo com a menor utilização de cheques e o maior endividamento entre os períodos mencionados, a qualidade deste meio de pagamento não está comprometida.
A perspectiva para maio é de que a inadimplência com cheques volte a subir, em decorrência do Dia das Mães 2011.

Fonte: Serasa Experian

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Quem nunca deu esta desculpa a um vendedor, enquanto observada uma vitrine? E quem nunca acabou levando algo, devido a abordagem ou simpatia de um vendedor. Não sinta-se sozinho. Pesquisa realizada pelo Instituto Popai Brasil e divulgada recentemente pelo jornal Folha de São Paulo mostra que 80% das compras são realizadas por impulso. Este nome é dado a atitude de sair de casa em a intenção de comprar e mudar de opinião ao se deparar com o produto. Claro que para isso acontecer, o visual da loja e vendedores preparados fazem toda a diferença.

A rede de lojas Omar Calçados conhece essa premissa. “Investimos constantemente em reformas e adequações de nossas lojas. É importante estar em sintonia com as tendências, com o clima, com as datas. Isso instiga o cliente a parar e olhar”, diz Luiz Henrique Linhares, gerente comercial da marca.

Para ele, o que diferencia um bom vendedor de um vendedor “chato” é a aplicação correta das técnicas de vendas. “É importante respeitar todos os passos das técnicas de vendas: Preparo (loja e metas), Abordagem (Respeitar o espaço e sinais do cliente, não julgamento e o contato inicial), Sondagem (descobrir as necessidades do cliente), Demostração (demonstrar o produto com conhecimento do BCA de cada produto)”.

Para garantir o atendimento e potencializar as vendas, é importante que a gestão da empresa conheça estes procedimentos. “Nosso cuidado vai desde a seleção (energia, interesse, motivação, educação) até o treinamento, que toda nossa equipe passa, para conhecer a visão da empresa e atualização constante sobre produtos”, diz Luiz.

Segundo Luiz, o treinamento estendido aos gerentes de lojas é indispensável, pois são eles os multiplicadores de informações. “É importante também valorizar estes profissionais. Fazemos isso com planejamentos de carreira vertical e várias ações de endomarketing. Um funcionário satisfeito tem uma rentabilidade muito maior e o retorno para a empresa é visível”, diz. Porém, o gerente faz um alerta “cada um precisa ter sua própria motivação. O que fazemos é incentivar com benefícios, mas a vontade de vencer quem que vir de cada um”, finaliza.

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E começa mais um dia de vendas. Você entra em contato com o cliente, faz uma abordagem eficaz, quebra o gelo, cria empatia, segue questionando o que é importante para ele, faz o correto levantamento de necessidades, elabora uma proposta pautada em resolver o problema X e… paf, o cliente questiona o preço.

Odiado por muitos vendedores, esse momento é, na realidade, o verdadeiro motivo pelo qual a profissão existe. Pense comigo, Evelise: se todo cliente aceitasse prontamente comprar um produto ou serviço, sem o menor esforço nem questionar nada, sua profissão seria muito mais fácil, não é mesmo? Não! Sua profissão não existiria! Você é pago para agregar valor à venda, essa é sua verdadeira função.

O momento das objeções do cliente abre um oceano de possibilidades para o vendedor realmente reforçar a importância de seu produto ou serviço, fidelizar o cliente e fechar a venda. Mas, para isso, é necessário conhecimento, habilidade e atitude, é preciso estar preparado para superar as objeções do cliente não no discurso, mas no pensamento dele. Esse é o grande momento da venda.

Para isso, hoje, quero debater com você a mais comum das objeções: o preço. Antes mesmo de o cliente questionar o preço, acredite, muitos vendedores já fazem isso. Tentam obter descontos com o gerente de vendas, questionam qual é o máximo dos máximos ao qual podem chegar e… levam toda essa carga de necessidade do desconto para a negociação. Dê um basta nisso! Se você quer vender e acredita na sua empresa, deve ser o primeiro a conseguir reforçar a importância do que vende.

Para isso, existem basicamente sete formas de superar objeções ao preço. São elas:

1. Faça com que o preço pareça menor – Explique que, se o produto ou serviço é algo que o cliente usará por muito tempo, o custo total pode ser dividido por sua vida útil.
2. Foque a diferença de preço – Descubra qual é a referência de preço que o cliente tem em mente e, em seguida, calcule a diferença entre o preço do que está vendendo e o da referência do cliente. Feito isso, foque sempre o valor dessa diferença, e não mais o preço integral do produto ou serviço.
3. Faça com que seja um investimento – Reforce o que o cliente ganha se comprar ou a oportunidade que perde se deixar de comprar.
4. Foque a vantagem que o cliente gostou – Ressalte quantas vezes forem necessárias as partes da oferta pelas quais o cliente manifestou interesse.
5. Você recebe aquilo pelo que paga – Peça ao cliente para lembrar de alguma vez que comprou algo somente porque era mais barato e pergunte se isso não causou arrependimento. Relembre-o da sensação e dos incômodos gerados.
6. Benefícios extras – Vendedores inteligentes guardam sempre alguns benefícios extras na manga para ocasiões especiais e, assim, não precisam sair dando desconto sempre que o cliente questionar o preço.
7. Facilite o pagamento – Se nenhuma das táticas anteriores der resultado, proponha formas de pagamento mais fáceis e amigáveis.

Você e sua equipe de vendas têm colocado todos esses passos em prática? Ou, quando chega na hora da verdade, do cara a cara com o cliente, tudo fica mais difícil?

É para debater e solucionar esses momentos, quando colocar em prática parece muito mais difícil do que a teoria sugere, que minha equipe e eu sentimos a necessidade de levar a campo um treinamento formatado para a área de negociação: Como contornar objeções ao preço sem recorrer a descontos. Mais do que descrever os passos necessários, queremos debater os casos que ocorrem na prática e demonstrar como contornar a objeção ao preço nas várias situações que os clientes trazem.

Para isso, estamos iniciando o Treinamentos VendaMais ao vivo. A primeira turma será reunida em São Paulo, na Integração Escola de Negócios, no dia 3 de junho. Serão quatro horas de treinamento, das 8h às 12h, ministradas pela equipe de treinadores da Quantum. Não fique fora dessa! Garanta sua inscrição pelos telefones: 4004-0174 (todas as capitais) ou 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br e dê um basta ao desconto como única alternativa na hora da negociação.

Aproveite e traga toda a sua equipe de vendedores e garanta negociações muito mais eficientes, que fidelizam clientes e trazem maior lucratividade à sua empresa.

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro

A classe C é a principal consumidora de móveis e itens domésticos no país, de acordo com o DataPopular. Empresas e consultorias especializadas em atender o mercado de baixa renda esperam faturar até 80% a mais neste ano, com projetos voltados para consumidores emergentes. Os brasileiros das classes C e D passaram a ser “disputados” por diferentes segmentos econômicos depois que as empresas perceberam o potencial de compra desses consumidores. Só neste ano estima-se que as duas classes juntas devem movimentar R$ 834 bilhões.

Durante a Movexpo, feira que acontece em Olinda – PE, uma das regiões do país que mais se desenvolvem, percebe-se o valor agregado aos móveis que hoje, são um maiores objetos de desejo desta classe consumidora.

Seja se adequando aos novos hábitos de consumo ou facilitando a forma de pagamento, os expositores trazem suas novidades para a Movexpo voltados para esse boom de consumo por parte das classes C e D. A expectativa da feira é gerar R$ 180 milhões em negócios nos 180 estandes.

O Nordeste é a região detentora da população com maior número de indivíduos nestas classes, os quais antes permaneciam nas classes E e D, e hoje ascenderam economicamente.

Fonte: Indaira Laureano | Portal Moveleiro

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Fato que não acontecia desde 2005, as despesas mensais tiveram um crescimento maior do que os ganhos. Em 2010, o déficit na variação foi de 3% e, provavelmente, aconteceu pela facilidade de acesso ao crédito. De acordo com dados da pesquisa Tendências do Consumidor encomendada pela APAS (Associação Paulista de Supermercados), o endividamento médio da população é de 1%.

Para Dora Ramos, especialista em contabilidade e diretora da Fharos, escritório de assessoria empresarial, a expectativa é que o mercado se adapte a esse novo contexto. “O nível de endividamento é preocupante, levando o Banco Central a adotar medidas de restrição ao crédito, como forma de conter o consumo”, afirma. Ainda segundo a especialista, as empresas devem ficar atentas a esse cenário. “A realidade nos mostra que há pessoas endividadas em todas as camadas e, por isso, o momento exige cautela e planejamento para que não se crie uma bolha. Aumentar as vendas e o lucro é o objetivo de toda organização, mas é preciso cuidado para entender se o cliente terá mesmo condições de arcar com suas responsabilidades”, ressalta.

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Medida que deve beneficiar micro e pequenas empresas segue para votação no Senado

A Câmara dos Deputados aprovou na terça-feira (10) a Medida Provisória (MP) 518/10, que cria o cadastro dos bons pagadores ou cadastro positivo (A edição desse mês da VendaMais traz uma matéria sobre o tema, quem adquiriu a revista pode ter acesso on-line aqui). O texto segue para aprovação no Senado. A medida pode ser benéfica às micro e pequenas empresas (MPE), já que tende a reduzir o custo da concessão de crédito. A iniciativa deve facilitar o resgate de crédito pelas microempresas, mas também proporcionará mais segurança a elas para emprestarem a seus clientes. O banco de informações dará agilidade à concessão e atingirá empresários e consumidores com histórico positivo, mesmo os que estiverem passando por algum momento de inadimplência.

Nos próximos dias, o Sebrae vai apresentar ao Senado um posicionamento em relação à MP. O documento foi escrito a partir de encontro realizado no dia 27 de abril, em Brasília, que contou com a presença de representantes da Confederação Nacional da Indústria (CNI), da Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL), do Banco Central, da Serasa Experian e da Associação Comercial de São Paulo. A ideia é formar um consenso entre todos os participantes para ajudar na construção de uma legislação que beneficie as MPE.

Segundo o texto aprovado na Câmara, o consumidor terá de autorizar a inclusão de seu nome no cadastro positivo. Feito isso, a abertura do cadastro e as anotações no banco de dados não dependerão de nova autorização e ficarão disponíveis pelo prazo de 15 anos. O consumidor poderá sair do cadastro quando quiser.

Financiamentos mais baratos

O elevado custo do crédito no Brasil é puxado pelos juros, mas também pela inadimplência, hoje responsável por 32,2% do spread bancário – diferença entre os juros que as instituições financeiras pagam ao captar recursos e os cobrados dos consumidores –, segundo dados do Banco Central.

A adoção do Cadastro Positivo pode reduzir em 45% a inadimplência no país a médio prazo, segundo estimativas da Serasa. A empresa avalia que a aprovação do cadastro positivo incluiria 26 milhões de brasileiros no sistema financeiro e injetar até R$ 1 trilhão na demanda de crédito. Nos Estados Unidos, apenas 40% dos consumidores tinham acesso a financiamentos antes do cadastro positivo. Após a adoção, o percentual passou a ser de 80%, segundo dados da Serasa.

O Brasil é o único país do G20 (grupo das 20 economias mais fortes do mundo) e dos Bric (Brasil, Rússia, Índia e China) que não tem cadastro positivo. “O cadastro é um benefício para a sociedade e vai ampliar a capacidade de consumo. Hoje, se o empresário ou o consumidor tem problema de atraso de uma conta, enfrenta dificuldade de ter o crédito analisado. Com o cadastro, ele pode mostrar seu histórico, apesar do problema pontual. Queremos ouvir opiniões para ter subsídios para apresentar uma posição do Sebrae sobre o projeto”, diz o gerente de Acesso a Mercado e Serviços Financeiros da instituição, Paulo Alvim.

Fonte: Agência Sebrae de Notícias

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Parcelamento com valores menores impulsionou vendas no país

Na semana do Dia das Mães (02 a 08 de maio), as vendas do comércio para a data cresceram 12,4%, na comparação com equivalente semana de 2010 (03 a 09 de maio), conforme revela o Indicador Serasa Experian de Atividade do Comércio – Dia das Mães 2011. Foi o melhor Dia das Mães desde 2003, ano em que começou este levantamento. No final de semana da data (06 a 08 de maio), as vendas registraram uma elevação de 8,1%, na comparação com o final de semana da data em 2010 (07 a 09 de maio).

Vendas em São Paulo também crescem

Na semana do Dia das Mães, as vendas em São Paulo cresceram 12,1%, na relação com respectiva semana do ano anterior. No final de semana, por sua vez, as vendas aumentaram 13,5%, quando comparadas com o final de semana equivalente de 2010.

Segundo os economistas da Serasa Experian, mesmo com taxas de juros mais altas, o consumidor foi às compras. As promoções do varejo, baseadas no parcelamento com valores cada vez menores, foram um importante estímulo para as vendas. Já são comuns, por exemplo, as parcelas mínimas de R$ 10,00. Os dias de frio no Sul e Sudeste favoreceram as vendas de confecções, que oferecem várias opções de preços.

Outro destaque é a volta do pré-datado, alternativa para aqueles consumidores que estão próximos do limite do cartão de crédito. Além disso, o pré-datado é uma forma de escapar do aumento do IOF no crédito.

O bom desempenho do Dia das Mães 2011 agora lança as atenções para o Dia dos Namorados, em 12 de junho. A economia continua aquecida, a inflação está alta, no acumulado de 12 meses, e a inadimplência do consumidor cresce, fatores que devem justificar novas elevações de juros oficiais e do mercado.

Metodologia

O Indicador Serasa Experian do Nível de Atividade do Comércio para o Dia das Mães tem como base uma amostra das consultas realizadas no banco de dados da Serasa Experian, o único de alcance nacional. Foram consideradas as consultas realizadas nos períodos 02 a 08 de maio de 2011 e de 06 a 08 de maio de 2011 e comparadas às consultas realizadas nos períodos de 03 a 09 de maio de 2010 e de 07 a 09 de maio de 2010.

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Hoje, quero falar com você sobre uma manobra para lá de ousada que muitos vendedores utilizam para auxiliar nas vendas: descobrir o prazer íntimo de seu cliente.

Sabe aquele hobby que o cliente adora, que o faz sentir-se feliz, satisfeito e com brilho nos olhos? Ele pode ser o ponto que faltava para fechar uma excelente venda!

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