Programa Top Club 2011 fortaleceu integração e team building entre os participantes

A Mark Up, agência com mais de 15 anos de atuação no setor de marketing promocional, enviou um grupo de colaboradores da Whirlpool Latin America, empresa detentora das marcas Brastemp, Consul e KitchenAid no Brasil, para conhecer os Emirados Árabes. A ação Top Club 2011 – Meu Sonho de Consumo, foi desenvolvida com o objetivo de fortalecer a integração e o trabalho em equipe entre os times de Vendas, Marketing e Trade Marketing da companhia, que tiveram a oportunidade de vivenciar experiências exclusivas ao passar por Dubai, Abu Dhabi e Ra’s al Khaimah.

Aos cerca de 120 premiados, foram propostas atividades como um rally no deserto, passeios de camelo e sand board, além do contato com elementos da cultura local, como a pintura de henna e a dança do ventre. O grupo também passou por alguns dos locais mais desejados dos Emirados, como o edifício Burj Al Arab, o Zabeel Palace e o parque Ferrari, assim como a terceira maior mesquita do mundo e mercados de especiarias e ouro. O evento internacional também contou com festas, apresentações e até um brinde de champagne ao pôr-do-sol no deserto.

O programa Top Club chega em 2011 a sua 23ª edição. Com ele, a Mark Up já organizou viagens para destinos como Las Vegas, nos Estados Unidos, e Morro de São Paulo, na Bahia, envolvendo os colaboradores que mais se destacaram entre as equipes de Vendas, Marketing e Trade Marketing da Whirlpool. “A consolidação desta campanha reflete a eficácia das ações de incentivo, cada vez mais reconhecidas pelas empresas de grande porte”, afirma a CEO da Mark Up, Silvana Torres. Os contemplados costumam ser informados sobre seu destino apenas no aeroporto, aumentando ainda mais a expectativa para a viagem.

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É impressionante como as pessoas ficam incomodadas com determinadas perguntas e logo agem na defensiva.

Na semana passada, realizei nesta mesma e-zine uma enquete para a nossa seção Opinião da VendaMais. Nela, coloquei em debate a situação de um vendedor com anos de profissão que teve seu currículo rasgado pela profissional de RH que o entrevistava, sem o menor pudor ou respeito pelo ser humano.

Diante desse fato e de algumas características bem particulares à área de vendas, questionei se o RH, de forma geral, está ou não apto a recrutar vendedores…

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Por Paulo Ferreira

Imagine como seria se médicos agissem como muitos vendedores e representantes. Você entraria em um consultório médico e seria recebido mais ou menos assim:

— Bom dia, hoje você está com sorte – diz o médico.
— Bom dia, doutor. Não estou com tanta sorte assim. Minha dor lombar voltou e está doendo pra burro.
— Assim mesmo você está com sorte! – Ele afirma, sem considerar seu comentário.
— Estamos com uma promoção especial de hemodiálise… preparando para a oferta do dia.
— Mas doutor… é a dor nas costas que me incomoda, nem sei o que é essa tal de hemo… alguma coisa.
— Fique tranqüilo. A sessão é rápida, vai durar somente duas horas, acompanha uma massagem nos pés e você fica deitado confortavelmente. Até pode ler um livro enquanto descansa e a máquina trabalha. Você vai adorar. Que tal? Posso programar para agora ou prefere às 11h30? Aproveite! Já estamos quase sem horários para atender você.

Se você é igual à maioria das pessoas, sairia correndo dali. Falaria para a secretária: “Esse médico ficou louco. Ele é doido é?”.

Longe de querer ridicularizar a questão, também sei que nem todos os vendedores são insensíveis, mas é importante criar uma cena absurda para ilustrar uma falha irreparável em alguns padrões de abordagens de vendas. Na condição de quem treina vendedores todos os meses, observei que muitas, mas muitas vendas são perdidas, porque a maioria dos vendedores, corretores de seguros e representantes ficam tentando convencer as pessoas falando, em vez de conduzir a entrevista ouvindo. Muitos parecem robôs: repetem as mesmas coisas para todo mundo independentemente do que a outra pessoa diz. Só param de falar quando a última palavra programada foi dita. Ai da pessoa que está na sua frente se interrompê-lo. Fica irritadíssimo e, geralmente, não esconde isso.

Como fazer as pessoas comprarem apenas ouvindo-as

Tenha sempre à mão um bloco de anotações e uma caneta apresentável para usar nas entrevistas de vendas. Trate-os como instrumentos poderosos e parte do seu equipamento profissional, pois isso é o que podem vir a ser.

Pegue seu bloco de anotações e prepare a caneta. Faça isso de forma natural, com tranqüilidade e não fale nada nesse momento. Quando estiver preparado, olhe para a pessoa que está na sua frente e sonde: “Para que eu possa ser mais útil, você se importa se lhe fizer algumas perguntas?”.

Espere, não diga mais nada. Aguarde até que ela lhe dê permissão. Aguardar em silêncio cria um intervalo importantíssimo, pois estabelece uma regra para tudo que acontecerá durante a entrevista.

A partir desse ponto, você gastará 30 segundos para perguntas e ouvirá as respostas por dois, três ou mais minutos. Este é o segredo: investir, no máximo, um minuto para perguntar e prestar atenção – ouvindo – nas respostas pelo tempo que a pessoa gastar para responder.

Ouvir significa ficar em silêncio enquanto a pessoa está falando, assim você usa esse tempo para prestar atenção no conteúdo da resposta e pensar na próxima pergunta que fará.

Perguntar significa fazer um número suficiente de questionamentos pertinentes e adequados no decorrer da entrevista. A qualidade das respostas, ou seja, se serão úteis para avançar para o fechamento da venda, dependerá obrigatoriamente da qualidade das suas perguntas.

8 dicas para você melhorar sua habilidade de ouvir

1. Abra seus ouvidos, mas não esqueça de abrir sua mente também. Seja receptivo às mensagens que a pessoa está passando a você.

2. Preste atenção desde a primeira palavra que ela pronunciar.

3. Não tente adivinhar o que a pessoa está tentando dizer. Concentre-se no que ela está falando. Isso evitará perder o que ela realmente está tentando comunicar.

4. Não tente interpretar do seu jeito o que a pessoa está dizendo. Se o que está ouvindo dá margem para interpretações dúbias, teste o entendimento repetindo o que você entendeu e pergunte se foi isso que ela realmente quis dizer.

5. Jamais interrompa. É grosseiro e corta a linha de raciocínio do cliente.

6. Estimule a pessoa a falar mais sobre o assunto, quando esse for revelador e esclarecer melhor alguma necessidade. Diga: “Fale mais sobre isso”.

7. Anote os pontos importantes no seu bloco. Isso evita perder a concentração no que está sendo dito. Se a pessoa falou algo importante, que você precisará lembrar para fazer uma pergunta depois, é necessário que você anote na hora, pois sua mente não presta atenção como deve – fica, a cada instante, pensando que precisa se lembrar. Isso faz perder o que está sendo dito.

8. Permaneça tranqüilo. Não se exalte nem fique se mexendo na cadeira demonstrando inquietação. Além de irritar a outra pessoa, isso faz com que ela se desconcentre a todo momento.

Artigo publicado na Revista VendaMais, em agosto/2008

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Com a expectativa da festejada sazonalidade pelo potencial de consumo de bombons e chocolates em tempos de Páscoa é de se esperar que tais itens movimentem o equivalente a R$ 1,9 bilhão no mercado nacional, nesse período. A informação é de Marcos Pazzini, diretor da IPC Marketing Editora, ao puxar os primeiros números do IPC Maps 2011, banco de dados que mapeia anualmente (no mês de maio) cada um os municípios brasileiros por itens e categorias sociais de consumo do mercado, já indicando gastos superiores R$ 21 bilhões na compra de doces em geral ao longo do ano, sendo R$ 5,2 bilhões somente no consumo de chocolates e derivados.

Sazonalidade de consumo Mas é na época de Páscoa que o consumo de bombons e chocolates ganha contornos mais expressivos em todas as camadas sociais, estimuladas pela comemoração da data festiva, pelo bom-gosto de presentear ou mesmo pelo prazer do seu consumo. A indústria alimentícia e o varejo, por sua vez, se preparam e acertam o passo no mercado demandante. Para exemplificar a mobilização de gastos dos brasileiros nesse item de consumo, Pazzini destaca que a classe C será responsável pela maior parte do valor correspondendo a R$ 769 milhões, ou seja, 40,0% do mercado sazonal de chocolates e bombons, em 2011.

Em segundo lugar, com valores muito próximos, está a classe B, que deverá responder por 39,1% desse mercado, ou seja, um valor da ordem de R$ 751 milhões. A classe A, por sua vez, garantirá o consumo equivalente a R$ 204 milhões, correspondendo a 10,6% do potencial de consumo de chocolates e bombons, nesta época do ano. Já as classes D e E ficam com a parcela de 10,3%, representando o valor significativo de R$ 197 milhões.

Tiago Lira Vieira

Como faço para estar mais próximo do meu cliente? O modo mais natural de estar perto dele é conhecendo-o. Vamos às dicas de como realizar essa tarefa.

* A razão da existência de sua empresa é para servir o cliente. O retorno conquistado é consequência. As pessoas gostam de ser bem atendidas, respeitadas e, principalmente, surpreendidas com boas notícias.

* Toda a estrutura de sua empresa tem de agir em função de conquistar a confiança e o respeito do seu consumidor.

* Invista no atendimento de sua empresa. O bom atendimento refere-se à imagem que o cliente tem de sua organização. Dedique tempo a arrumar o layout, a vitrine e os produtos expostos para vendas.

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Setor quintuplica faturamento em 13 anos. Salões de beleza aumentaram em 143% o número de contratações

O mercado de beleza brasileiro, o terceiro do mundo, atrás apenas de Estados Unidos e Japão, quintuplicou seu faturamento entre 1996 e 2009, segundo dados divulgados no início da semana pela Associação Brasileira de Indústrias de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec).
O desenvolvimento da indústria, a participação crescente da mulher no mercado de trabalho e a utilização de tecnologia de ponta, com o consequente aumento da produtividade, fizeram o mercado de beleza aumentar em cinco vezes, alcançando, em 2009, o faturamento de R$ 24,9 bilhões.
Sob o aspecto de emprego, o setor também apresentou resultados importantes. As oportunidades de trabalho criadas pelos salões de beleza, por exemplo, aumentaram 143% em 15 anos (de 1994 a 2009).
O mercado exuberante também alavanca outras áreas relacionadas. Para a conquista dos melhores empregos no segmento de beleza, a profissionalização é cada vez mais necessária, tornando o setor de qualificação profissional outra excelente opção de negócio.
Esse é o caso do Instituto Embelleze, maior rede de cursos profissionalizantes da área de beleza do país, que forma cabeleireiros profissionais, manicures, depiladores, maquiadores, entre outros. Mesmo com 250 escolas espalhadas por diversos Estados, e um faturamento anual de R$ 120 milhões, a rede de franquias espera crescer mais 24% até dezembro deste ano, inaugurando 60 novas unidades. A expectativa é resultado do bom momento do mercado de beleza no país.
“O mercado de beleza continua dando sinais da sua força no país e crescerá ainda mais se houver investimento também na educação. Essa é uma área em que não existe desemprego, absorve muita mão de obra, mas exige pessoas habilitadas”, explica Paulo Tanoue, principal executivo do Instituto Embelleze.
Atualmente, cerca de 20% dos franqueados do Instituto Embelleze possuem mais de uma escola.

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por Fernando Adas (retirado da Comunidade VendaMais)

Um dos prazeres domésticos no início das noites é assistir à telenovela Ti-Ti-Ti e para quem, como eu, viu a primeira versão nos anos 80, há o deleite adicional em relembrar de personagens e cenas.

Nesta nova versão de Maria Adelaide Amaral, Cláudia Raia é Jaqueline, uma intempestiva perua que, nas entrelinhas de suas frases desconectadas, conecta-nos a profundas reflexões.

Em um de seus capítulos, uma de suas frases referiu-se à nossa área. Ao avistar um rapaz desconhecido que havia invadido o ateliê de costura, ela grita e adverte: “Cuidado… Pode ser um tarado, um estuprador ou um operador de telemarketing…!!!”

A comparação é sintomática e representa a opinião de muitos de nós. Receber a ligação de um operador de telemarketing pode sim representar uma invasão de privacidade, e o setor imobiliário tem se destacado nesta prática.

Sabemos que o sucesso de uma ação telefônica observa três princípios:
1) Utilizar um mailing atualizado e qualificado com o perfil do consumidor.
2) Apresentar uma oferta pertinente e relevante a este consumidor.
3) Adotar um script de abordagem que destaque a sondagem e os benefícios do produto.

Você tem feito isso? Ou continua invadindo as casas e ateliês de clientes, causando pânico e má impressão?

Qual a origem dos mailings que você adota? Conhece os motivos pelos quais esses nomes estão presentes neste cadastro? E esses consumidores? Aceitaram receber a abordagem?

Estas questões são fundamentais para que sua ligação seja assertiva. Se você não sabe com quem fala, como vai buscar a sintonia e a cumplicidade tão necessárias em qualquer comunicação?

Sobre a oferta, a questão também é preocupante. Recebo ao menos, duas ligações por semana, oferecendo-me imóveis imperdíveis. Semana passada, as ofertas vinham da Granja Julieta, Anália Franco e Bela Vista. Será que o meu perfil é tão versátil assim ou a falta de conhecimento sobre as minhas necessidades provoca esta massificação de ofertas?

Sempre que recebo uma ligação, pergunto ao corretor como chegou a mim e o que ele conhece sobre os meus hábitos e perfil. A resposta invariável reforça o fato de que preenchi um cadastro. Quando? Onde?

O script de abordagem tem importância fundamental na criação do vínculo entre você e seu prospect. Corretores assumem uma postura de atendimento que se esmera pela simpatia. Entretanto, essa amabilidade pode e deve se aproximar de uma postura de sondagem, antes de se realizar a oferta. Uma sondagem bem feita garante metade do percurso a um bom fechamento. Por isso, deve ser praticada sem pressa e com atenção.

Pense nisso. Evite o ti-ti-ti em sua próxima abordagem telefônica. Faça de sua campanha, um sucesso de audiência e de vendas.

Veja a Jaqueline falando mal de nós:

Fernando Adas é colunista da VendaMais. Assine e tenha todos os textos dele em casa!

Ação de lançamento do Internet Explorer 9 disponibilizou acesso à internet e contato com o produto em locais de grande circulação de São Paulo

Para divulgar a nova versão do navegador mais usado do mundo, a Microsoft mandou seu produto para a rua.  Veja aqui

Uma ação de guerrilha criada pela JWT e realizada pela Bullet, chamada #NotebooksPorAi, “esqueceu” notebooks somente com o IE9 instalado e com internet 3G em diversos pontos da maior cidade do país. Como se seus donos tivessem esquecido no local, os notebooks surpreenderam quem passava com o aparente descaso. Intrigado, o público que notou foi interagir com cada um deles.

Com imagens captadas por meio de câmeras escondidas, o vídeo revela de forma autêntica a reação das pessoas ao encontrar as máquinas e sua experiência com as funcionalidades do novo IE9. Rodrigo Toledo, diretor de negócios da JWT, completa: “fizemos isso para mostrar que o navegador está mais rápido, fácil e seguro do que nunca. Proporcionamos uma experiência imediata e inesperada para as pessoas que passavam pelos locais”.

“A melhor experiência na web está no Windows com o Internet Explorer 9”, diz Osvaldo Barbosa de Oliveira, diretor-geral da área de Consumer e Serviços Online da Microsoft Brasil. “Hoje a web tem a possibilidade de aproveitar ao máximo todo o poder e desempenho dos computadores modernos por meio do Windows e do Internet Explorer 9. Os sites podem atuar mais como aplicações nativas do Windows 7 através de recursos como os Sites Fixos e Lista de Atalhos.”

Para baixar a versão final do Internet Explorer 9 acesse:  www.internetexplorer9.com.br

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